Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.
От умения правильно вести деловые переговоры, в значительной степени зависит успех вашего малого бизнеса. Основное назначение деловых переговоров – принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е. деловые переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.
Деловые переговоры. С кем приходится вести.
Владельцу малого бизнеса приходится вести деловые переговоры и с потребителями продукта его производства или услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т.д.
В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести деловые переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.
Как видите от умения вести все эти деловые переговоры и зависит успех вашего малого бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.
Деловые переговоры. Где научиться?
Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена.
Есть очень много литературы, по обучению как вести переговоры, как склонять противоположную сторону к вашему мнению, как одеваться для переговоров и т.д. В своих статьях на эту тему я буду ссылаться на многие, заслуживающие, на мой взгляд, источники. Кроме того, буду давать рекомендации в конце каждой из статей, что можно почитать для желающих более глубокого знакомства с этими вопросами. Я же постараюсь дать несколько советов из своей практики, считая этого достаточным на первых порах. А если вы захотите углубить процесс обучения переговорам – к вашим услугам, как уже сказано, огромное количество литературы.
Но ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах переговоров невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны. Задача же моих статей о переговорах ознакомить с общими принципами ведения переговоров, которые помогут владельцу малого бизнеса избирать верную тактику в переговорах, по возможности, избегать ошибок, находить верный тон в переговорах.
Хочу обратить внимание на очень важный вопрос. Можно ли научиться искусству деловых переговоров, или это удел врожденных качеств? Я уверен, что правильному и успешному ведению переговоров может научиться каждый человек. Пусть это не будет уровень дипломатов с дипломами престижных учебных заведений, но вполне достаточный уровень для ведения деловых переговоров в малом бизнесе.
Деловые переговоры. Составляющие успеха.
Есть несколько составляющих успеха в самообучении вести деловые переговоры в малом бизнесе. Опираясь на них, можно часто добиваться в деловых переговорах поставленной цели.
Первая составляющая успеха.
Первая составляющая — это наш ежедневный опыт простого человеческого общения. Каждый из нас ежедневно ведет переговоры в семье, в частной жизни. Они бывают удачными и, скажем так, не очень удачными. Мы чаще всего не отдаем себе отчет в причинах наших неудач. И не используем реальный ежедневный опыт, который с успехом можно использовать в деловых переговорах. Ведь и в бизнесе и в повседневной жизни переговоры требуются для достижения какой-либо цели. И в бизнесе и в повседневной жизни умение общаться с людьми имеет решающее значение для достижения своей цели. И этому умению нужно учиться на протяжении всей жизни. В конце своего жизненного пути Джон Рокфеллер сказал, что: «Умение обращаться с людьми такой же покупаемый товар, как сахар или кофе. И я готов платить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире».
Вторая составляющая успеха.
Вторая составляющая – это повышение нашего интеллектуального и образовательного уровня. И чем бизнес больше, тем этот уровень должен быть выше для успешного ведения переговоров. Времена, когда с растопыренными пальцами решались многие вопросы между бизнесменами, ушли в прошлое. Сейчас на первый план выходит умение бизнесмена вести свой бизнес, и, в первую очередь, умение вести переговоры. Без этого умения нет смысла говорить о развитии и расширении своего малого бизнеса.
Я не хочу сказать, что для занятий бизнесом требуется высшее образование. И уже писал об этом. Но самообразование бизнесмену необходимо. Это может быть чтение и изучение деловой литературы. Даже простое чтение статей и художественной литературы расширяет кругозор и интеллект, позволяет уверенней чувствовать себя в переговорах. Поверьте мне, иногда к месту сказанная цитата или пример может кардинально повлиять на итоги переговоров (естественно, в вашу пользу).
Третья составляющая успеха.
Третья составляющая – это научиться преодолевать свою скованность и неуверенность. В начале своего пути в бизнесе многие очень скованно и неуверенно себя чувствуют при деловых переговорах. На многих давит авторитет собеседника, особенно, если он опытный бизнесмен. Многие стесняются торговаться по цене, как на продукт своего производства, так и на поставляемые им материалы.
И только практика (т.е. постоянные деловые переговоры) может освободить вас от этой стеснительности и скованности. Первое время пересиливайте себя, не стесняйтесь просить о скидках в цене, не стесняйтесь просить повышения в цене своего продукта. Только начав переговоры, вы можете чего-либо добиться. Под лежачий камень, как говорит пословица, вода не течет. При этом вы будете приобретать необходимый опыт ведения переговоров, терять скованность, будете учиться не теоретически, а практически.
Не бойтесь, начав переговоры, получить в результате отрицательный ответ. Многие этого очень боятся и поэтому не решаются начинать переговоры. Многое считают еще до начала переговоров, что отрицательный результат предрешен и не пытаются что-либо делать. Это очень распространенная ошибка. Повторяю, не начав переговоры, вы ничего не добьетесь. А начав их, у вас есть, может быть даже незначительные, но шансы на успех. При этом вы получаете очень необходимый опыт, учитесь на своих ошибках.
Деловые переговоры. Несколько советов.
А теперь несколько общих совета по ведению переговоров:
— к переговорам нужно готовиться и как это делать рассмотрим в следующих статьях;
— как при положительном, так и при отрицательном результате, проанализируйте действия свои и противоположной стороны, поймите свои ошибки не повторяйте их в дальнейшем;
— при отрицательном результате, вежливо попросите противоположную сторону объяснить вам, в чем причины отказа.
Все это поможет вам в дальнейшем правильно готовиться и вести переговоры.
Заключение.
Ну и в заключение, как и обещал, даю рекомендацию, что еще почитать по этой теме. Рекомендации на фотографии. Очень рекомендую всем бизнесменам в малом бизнесе прочитать эту книгу. Вот только несколько рекомендаций из этой книги.
1)Искренне интересуйтесь другими людьми.
2)Чаще улыбайтесь собеседнику.
3)Старайтесь обращаться к собеседнику по имени, а не обезличенно. Помните, что имя человека — это самый важный для него звук на любом языке.
4)Будьте хорошим слушателем. Не говорите много о себе. Поощряйте других говорить о себе.
5)Говорите больше о том, что интересует вашего собеседника.
6)Внушайте вашему собеседнику сознание его собственной значимости и делайте это искренне.
Ну а для тех читателей, которые желают совершенствовать свои навыки в ведении деловых переговоров, которые хотят научиться добиваться желаемых результатов в переговорах и торгах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Книгу можно приобрести и в электронном формате и на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
https://www.litres.ru/iosif-moiseevich-dinec/delovye-peregovory-v-malom-biznese/ Ссылка в ЛитРес
https://ridero.ru/books/delovye_peregovory_v_malom_biznese/ ссылка в Ридеро
https://www.amazon.com/dp/B08N6NGYJG Ссылка в Амазон.
