Итак, продолжим рассматривать вопрос ценообразования и назначения цены в малом бизнесе, начатый в прошлой статье. С одной стороны, как уже было сказано, на цену давит себестоимость. Опуститесь ниже себестоимости, будете работать в убыток. С другой стороны на цену давит конкуренция и потребитель, который всегда хочет получить цену пониже.
Границы цены при ценообразовании.
Таким образом, себестоимость определяет нижнюю границу цены. С другой стороны на цену давит потребитель вашего продукта (торговая точка или покупатель при розничной торговле). Именно потребитель формирует верхнюю границу цены. Поднимете цену – он уйдет к конкуренту. Но хочу сразу же посоветовать. Назначьте для себя две цены (но только для себя).
Первая цена – возможная нижняя граница цены, но она обязательно должна быть с прибылью. Ни в коем случае не работайте без прибыли, и, если ваш продукт не продается даже по такой низкой цене, снимайте его с производства и замените каким-либо другим.
Вторая цена – возможная верхняя граница вашей цены, при которой с вами будут разговаривать и вести переговоры торговые точки или покупатель. Это именно та цена, которую покупатель готов платить за ваш продукт или услугу.
Опытный владелец торговой точки хорошо знает цену на продукт вашего производства или его аналоги, и тоже должен зарабатывать. Он сразу же определит, сколько он может заработать на вашем продукте. И при неоправданно высокой цене он просто не будет с вами разговаривать. На мой взгляд, цена не должна отличаться более чем на 5-10% от аналогов. В противном случае ваш продукт должен обладать неоспоримыми преимуществами по отношению к аналогам. Но в прайс-лист вы должны включить свою максимальную цену и после торговли с потребителем, сделать ему скидку (они это очень любят). Но, еще раз повторю, никогда не опускайтесь ниже нижней границы своей цены.
Ценообразование — работайте вместе с потребителем.
Еще один совет, который, исходя из своего опыта, я хочу дать. Старайтесь работать со своими потребителями (если этот потребитель – торговая точка) в связке, т.е. делать одно общее дело. Ведь конечная цель и для вас и для вашего потребителя – продать как можно больше изделий. Для этого необходимо рассматривать своего потребителя в качестве партнера, а не противника, сбивающего вам цену и снижающего вашу прибыль.
Вместе вы можете оперативно реагировать на изменение рынка, продавать большее количество продукта, что увеличит прибыль обоих. Кроме того, торговая точка часто может давать вам очень ценные советы по совершенствованию вашего продукта. Очень удобно вместе устраивать сезонные распродажи (например, летние, зимние или праздничные), делая совместные уступки покупателям.
Кроме того, вы можете помочь рекламировать магазину свою продукцию. Магазин дает рекламу, указывая скидки для привлечения покупателей. Пожалуй, это единственный случай, когда можно продавать продукт по цене, близкой к себестоимости.
Поясню на примере. Вы продаете в магазин несколько разновидностей продукта (например, 4-5). Магазин дает рекламу, что в такой-то период будет распродажа и, в качестве примера, приводит один из ваших продуктов по цене, близкой к себестоимости. Какой именно продукт, и на какой период, вы оговариваете с магазином. Это должно быть правдой и действительно в магазине должен быть продукт по рекламируемой цене. Но при продаже, опытный продавец покажет преимущества других ваших продуктов, продаваемых по обычной цене, и старается именно их продать покупателю.
Т.е. в такой комбинации, увеличив продажу других продуктов, вы значительно перекроете потери на снижении цены одного из них. Наибольший эффект это дает именно при работе в связке: производство плюс магазин. Автор на практике неоднократно убеждался в правильности и эффективности этого пути.
В разных местах разные цены.
Несколько слов о различии в ценах в зависимости от региона. Во многих странах это ощущается очень существенно. Например, в столицах или крупных городах цены на одну и ту же продукцию сильно разнятся от цен в провинции, естественно в сторону увеличения в столицах. Цена может отличаться и в зависимости от уровня торговой точки и ее расположения. Один и тот же продукт может продаваться в различных торговых точках по разным ценам.
Соответственно и вы можете продавать в различные торговые точки продукт по разным ценам. Некоторые магазины не будут с вами даже разговаривать, если вы предложите низкую цену на свой продукт. Так что желательно, перед тем как предлагать свой продукт в торговую точку, проверить по каким ценам они торгуют. При этом вы выигрываете дважды – приобретаете хорошего потребителя (как правило, такие магазины довольно много продают) и, не вложив ничего в производство, увеличиваете свою прибыль. Высокие цены на продукцию в таких магазинах будут стимулировать ваше производство. Вы постоянно должны поддерживать высокий уровень качества своей продукции, стабильность поставок и хорошее сервисное обслуживание. Иначе от ваших услуг просто откажутся.
Может ли цена равняться себестоимости?
Рассмотрим еще один очень важный вопрос ценообразования. Когда можно продавать по ценам, равным, или даже меньшим, себестоимости. Таких случаев может быть несколько, но все они неординарны и должны являться исключением из правила. Приведу несколько примеров.
1)При закрытии по какой-либо причине бизнеса, необходимо быстро распродать остатки продукции, т.к. оплата ее складирования приводит к большим потерям, чем распродажа.
2)При затоваривании склада неликвидным (непродающимся) товаром. Этот товар лежит мертвым грузом, выпадая из оборота. Необходимо постепенно снижать цену на такой товар (даже ниже себестоимости) для его скорейшей распродажи. Некоторые партии такого товара можно и просто раздарить, или использовать в благотворительных акциях. Товар новый и может доставить радость малоимущим людям, а ваш малый бизнес освобождается от ненужного товара.
3)При продаже скоропортящихся товаров. Их необходимо срочно распродать, чтобы вообще не выбросить. Классический пример этому – овощные магазины. По мере хранения овощи и фрукты теряют в качестве и их иногда распродают по бросовым ценам.
В следующих статьях продолжим говорить о цене. Так что не забывайте заходить на сайт, если вам это интересно или подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить новинки.
