Деловые переговоры — как их правильно проводить? — этот вопрос волнует многих бизнесменов. Продолжим начатый разговор о переговорах в малом бизнесе. В этой статье рассмотрим общие правила ведения переговоров. Эти правила не являются законами или догмами. Но их соблюдение, как показывает опыт, позволяет достигать максимальных результатов в переговорах. А максимальный результат в переговорах бывает тогда, когда обе стороны остаются удовлетворенными их результатами.
Деловые переговоры. Некоторые правила проведения.
1) Старайтесь не вести деловые переговоры на ходу (кроме, естественно, переговоров продавца с покупателем в розничной торговле), стоя. Если деловые переговоры проходят на территории вашего малого бизнеса, обязательно предложите противоположной стороне сесть. Даже если у вас нет офиса, всегда можно в производственном помещении найти (или специально подготовить) несколько посадочных мест.
2) Если деловые переговоры происходят не на вашей территории, постарайтесь сесть, даже если противоположная сторона ввиду своей невоспитанности, вам это не предложит. Если нет у них в офисе стульев, необходимо вежливо (можно даже в виде шутки) спросить, где можно присесть. Этим вы продемонстрируете свою решимость вести деловые переговоры до достижения результата, а противоположную сторону сразу же выбьете из привычного состояния. А это уже начало успеха.
Смешной случай из собственной практики.
Теперь для разрядки. Автору однажды пришлось вести переговоры с директором мебельной фабрики, у которого в кабинете не было стульев для посетителей. Пришлось предложить ему принести их из других комнат. Вот такие бывают случаи.
3) Будьте сдержаны в процессе переговоров, никогда не переходите на крик, даже если противоположная сторона вас « достанет».
4) Старайтесь сдержанно выслушивать противоположную сторону, дать ей выговорится. Даже если вы поняли с первых фраз, что вам хотят сказать, не перебивайте, наберитесь терпения, выслушайте до конца. Во-первых, скорость восприятия информации у разных людей разная, а, во-вторых, и мыслят они по-разному. Прервав собеседника на полуслове, вы проявляете свою нетерпимость, неуважение, свое превосходство над ним, а люди этого не любят. Наберитесь терпения (я понимаю, как иногда это непросто сделать) и слушайте.
Советы по прочитанному.
Несколько советов по этому поводу. Тренируйтесь при мало интересных вам тирадах, думать о чем-то своем. В пол-уха прислушивайтесь к собеседнику, не прозевав при этом конца его тирады. А затем снова переводите разговор в нужное вам русло. Также попробуйте (сделав это невидимым для собеседника) сильно сжимать и разжимать руками какой либо предмет (сиденье стула, крышку стола). Это также поможет не срываться и не перебивать собеседника.
5) Не стесняйтесь, если вы чего-либо не поняли, попросить противоположную сторону еще раз повторить сказанное. Не принимайте решения, не поняв до конца намерения противоположной стороны.
6) Если вы в процессе переговоров достигли какой-либо договоренности, но не заключаете при этом договор (на каждый случай переговоров это и не требуется), все равно, хотя бы кратко, запишите результаты переговоров и поставьте подписи обоих сторон. На память лучше не надеяться.
7) Никогда не опаздываете к назначенному времени переговоров. Старайтесь предусмотреть возможные препятствия (например, пробки на дорогах) и прибывать во время. Во-первых, опоздание демонстрирует ваше неуважение к деловому партнеру, во-вторых, это показатель вашей собственной неорганизованности и в-третьих, это показатель вашей незаинтересованности в самих переговорах, что может плохо отразиться на их результате. Если даже случилось что-то непредвиденное, и вы не можете прибыть во время, немедленно предупредите противоположную сторону о задержке и перенесите встречу на более позднее время. В настоящее время это сделать не сложно (есть мобильная связь), а впечатление о себе вы не испортите и избавите противоположную сторону от потери времени.
Деловые переговоры — советы по прочитанному.
Если к вам на встречу опаздывает противоположная сторона, не предупредив вас об этом, подумайте о целесообразности сотрудничества с ней. Это говорит о пренебрежительном отношении к вам, о необязательности ее, о том, что вас могут подвести в любой момент. Не стесняйтесь намекнуть об этом. Но мой совет, по возможности, ищите других соисполнителей. Исключения приходится делать для нерадивых чиновников. Но поменять их не в нашей власти и приходится их необязательность терпеть.
Все возникающие в вашей деятельности вопросы, следует решать при помощи современных средств связи: телефона, Интернета, почты. Встречи назначайте только при необходимости. Это сэкономит вам массу времени. Но с ключевыми поставщиками и потребителями полезно периодически встречаться, иногда даже просто так, просто напомнить о себе или обсудить текущие вопросы. Этим вы способствуете улучшению контактов между вами.
9) Всегда назначайте точное время переговоров заранее по телефону, оговорив тему разговора. Это позволит противоположной стороне подготовиться к переговорам, а вам при этом получить результат. Неготовность противоположной стороны может привести к непринятию решения, откладыванию переговоров и вам придется проводить их снова.
10) Старайтесь не говорить противоположной стороне, даже если вы приняли решение не продолжать с ней сотрудничать, слово «никогда». Ведь в жизни всякое бывает и иногда приходится возвращаться к сотрудничеству даже наперекор принятым решениям.
11) Старайтесь вести деловые переговоры честно, обязательно показав выгоды противоположной стороны. Если вы решили обхитрить противоположную сторону, и она это не поняла сразу, со временем она это поймет и сотрудничество все равно прервется. Только взаимовыгодное сотрудничество может быть успешным.
12) Старайтесь говорить кратко и доходчиво. Если вам при этом приходится оперировать цифрами, старайтесь их предварительно запомнить. Это говорит о вашей компетентности в теме переговоров и повышает положительное мнение о вас противоположной стороны.
К переговорам нужно готовиться.
Обязательно готовьтесь к переговорам, особенно важным. Однако сразу же следует сказать, что предусмотреть все тонкости и детали при подготовке невозможно. При подготовке, определите для себя заинтересованность противоположной стороны в переговорах – это усилит вашу позицию.
13) Обязательно установите для себя цель переговоров, которую вы хотели бы достичь, ее уровень. При этом можно устанавливать два уровня: нижний и верхний. Это даст вам возможность идти на некоторые уступки противоположной стороне, но получив при этом нужный вам результат.
14) Если деловые переговоры приняли не контролируемый характер, т.е. взаимный поток слов, старайтесь прервать это, сделав паузу. Для этого можно попросить противоположную сторону принести кофе, чай или воду и предложить это же, если деловые переговоры проходят у вас.
15) Если что-то в переговорах было неожиданным для вас, не старайтесь сразу же дать ответ, сделайте паузу и подумайте. Ну а если все же ответ следует дать немедленно, лучше сказать «нет», чем «да». Например, вы согласились с ценой, предложенной противоположной стороной, и она оказалась вам не выгодной. Повысить ее в дальнейшем очень сложно. Ну а при отрицательном ответе, вы можете вернуться к переговорам и всегда ее продуманно согласовать.
16) При подготовке важных переговоров старайтесь предусмотреть альтернативные варианты. Например, иметь несколько вариантов покупки комплектующих или материалов. Это позволит вам более раскованно вести деловые переговоры.
Деловые переговоры. Научитесь считать в уме.
Старайтесь тренировать умение считать в уме. При переговорах умение быстро, не прибегая к технике, производить вычисления, производит на противоположную сторону положительное впечатление. Научиться складывать и вычитать в уме довольно просто. Старайтесь делать это регулярно, а затем проверяйте себя при помощи калькулятора. Вы быстро научитесь считать в уме.
17)
Старайтесь, ведя деловые переговоры, не предпринимать других действий, мешающих процессу переговоров. Не отвечайте на телефонные звонки (а еще лучше, отключите телефон). Сосредоточьтесь непосредственно на процессе переговоров. Любой человек ценит оказанное именно ему внимание и уважение.
Я думаю, вам было бы неприятно, если ваш собеседник по переговорам постоянно отвлекался бы на телефонные звонки или параллельно беседе с вами просматривал что-то в компьютере. Проявите уважение к собеседнику, и он проявит уважение к вам. Ну а если он не придерживается этого правила, поищите варианты от такого человека (покупателя или поставщика) избавиться.
Заключение.
В заключении к этому хочу добавить, что, судя по изложенному в этой статье, вы можете сделать вывод, что вам только и следует все свое время тратить на подготовку и проведение деловых переговоров. Ничего подобного. По мере проведения переговоров, вы приобретаете опыт и необходимые навыки. Все это позволяет многие действия производить автоматически, не затрачивая больших усилий и времени на подготовку переговоров.
Ну а для тех читателей, которые желают совершенствовать свои навыки в ведении деловых переговоров, которые хотят научиться добиваться желаемых результатов в переговорах и торгах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Книгу можно приобрести и в электронном формате и на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
https://www.litres.ru/iosif-moiseevich-dinec/delovye-peregovory-v-malom-biznese/ Ссылка в ЛитРес
https://ridero.ru/books/delovye_peregovory_v_malom_biznese/ ссылка в Ридеро
https://www.amazon.com/dp/B08N6NGYJG Ссылка в Амазон.
https://www.ozon.ru/context/detail/id/206825275/ ссылка в Озон
