Разделить рынок можно с некоторым допущением по уровням производителей. При продаже продукта, производимого малым бизнесом, как правило, сталкиваешься с ситуацией, когда на рынке находятся аналогичные продукты других производителей с ценой значительно выше или ниже цены на продукт малого бизнеса. Да и просто продающие чужие товары бизнесы часто сталкиваются с такой ситуацией. И крайне редко малый бизнес не встречает на рынке таких конкурентов. Но для облегчения конкуренции необходимо разделить рынок на определенные сегменты и конкурировать, прежде всего, с бизнесами в своем сегменте.
Вступление.
В чем же причина такой разницы в ценах на аналогичные продукты? Проще всего это объяснить конкурентной борьбой. Мол, конкуренты снижают цены для увеличения продаж. И это действительно является одной из причин разнобоя в ценах. Но я уже писал, к чему приводит необоснованное снижение цен. Но главная причина столь часто встречающегося разнообразия цен, на мой взгляд, скрывается в другом.
Разделить рынок по уровню производителей.
Если проанализировать рынок практически любой страны, даже развитой, можно увидеть одно общее явление. Как правило, можно разделить рынок на группы производителей по их уровню. Обычно, на рынке присутствует несколько уровней производителей. Мы остановимся на трех, как мне кажется, наиболее характерных.
Первая группа производителей.
К первой группе относятся крупные и очень крупные производители – средний и крупный бизнес. Какие производители относятся к этой группе, можно посмотреть в статье.
На их предприятиях, как правило, самое современное и дорогостоящее оборудование и оно постоянно обновляется. Они используют в производстве только качественные материалы и комплектующие. Они тратят большие средства на модернизацию выпускаемой продукции и разработку новых изделий. Почти вся новая продукция начинает выпускаться именно такими бизнесами. У них налажен контроль качества изделий, что также требует немалых затрат. Показатели качества продукции таких производств обычно высокие.
С годами эти производители, если выдерживают конкуренцию, зарабатывают себе хорошее имя на рынке, становятся известными брендами, а их продукция пользуется стабильным спросом. Многие покупатели идут в торговые сети покупать изделия именно таких конкретных производителей.
Но цена у таких производителей часто бывает сравнительно высокой, т.к. у них, как правило, довольно большие издержки. У них большой штат сотрудников, не участвующих непосредственно в производстве, велики затраты на покупку и обслуживание дорогостоящего оборудования, высокие зарплаты многочисленного управленческого персонала. Многие из них тратят очень большие деньги на разработку новой продукции.
Кроме того, такие производители намеренно завышают цену изделий, используя эффект своего имени.
Эти производители занимают значительный сегмент рынка и конкурируют больше между собой, чем с другими группами производителей.
Вторая группа производителей.
На противоположном полюсе находится вторая группа производителей. Это частники, которые, в не очень подготовленных помещениях (мы уже говорили, что некоторые продукты можно производить и в гаражах) и на самом примитивном оборудовании, производят продукцию, аналогичную продукции, производимой крупным или средним бизнесом. Вернее сказать – подделки этой продукции. Работают они не всегда легально. Налоги чаще всего не платят, а если и платят, то явно не все. Материалы и комплектующие они используют самые дешевые. Зарплата рабочим платится без каких-либо документов, наличными деньгами.
Но цены на их продукты, при этом, самые низкие, т.к. непроизводственных затрат практически нет, минимальные зарплаты у немногочисленных работников, да и прибыль невелика, обеспечивая только прожиточный минимум частника и его семьи.
Продукция таких производств (даже сложно назвать это производством) обычно продаются в самых дешевых магазинах и на рынках. Товар этот, как правило, не имеет никакой сопроводительной документации и никаких гарантийных обязательств. Тем не менее, такой продукт имеет своего покупателя и занимает свой, в некоторых странах довольно значительный, сегмент рынка.
Обычно такие производства быстро закрываются после проверок соответствующих служб, но, как правило, тут же возникают новые. И на рынке их присутствие практически постоянно. Разделить рынок, не учитывая эту группу производителей невозможно. Я когда-то думал, что в таких развитых странах, как США, или в странах Западной Европы таких бизнесов практически нет. Но и там, как оказалось, они есть. В США подделывали даже поставляемую моим бизнесом мебель. Я сам видел эти аналоги. Вполне приемлемого качества.
Третья (средняя) группа производителей.
И, наконец, средняя группа производителей. Это продукция именно малого бизнеса. Она занимает обычно средний сегмент на рынке, как по цене, так и по качеству.
Как правило, не обладая таким дорогостоящим, высокопроизводительным оборудованием, как крупные производители, качество выпускаемого малым бизнесом продукта будет несколько ниже, чем у них. Но, подобрав квалифицированных рабочих, обучив их, малый бизнес может выпускать продукты, почти не уступающие по качеству крупным производителям.
При этом, в малом бизнесе, как правило, значительно меньше непроизводственных расходов (или их вообще нет). Да и затраты на разработку новой продукции чаще всего минимальны. В большинстве своем малый бизнес выпускает и продает уже известную на рынке продукцию. Гораздо ниже в малом бизнесе затраты на рекламу. Обычно малый бизнес продает изделия своего производства в близлежащих регионах. И затраты на упаковку и транспортировку у него значительно ниже.
Поэтому малый бизнес способен реализовывать свой продукт по более низким ценам, представляя потребителю все необходимые услуги, сопроводительные документы и гарантийные обязательства. Ну и, естественно, он может гораздо более гибко манипулировать своей прибылью.
Естественно, приведенное выше разделение производителей довольно условное и обобщенное. И внутри каждой группы есть различные и по своей величине, и по своему значению, бизнесы.
Признаюсь, разделение на группы довольно условно.
Условно разделив поставщиков продукции на рынок по группам, я, как мне кажется, получу массу возражений читателей. Поэтому хочу кое-что дополнить. Прежде всего, по вопросу производимых продуктов и их качеству. Да, действительно, некоторые товары, в силу ограниченности ресурсов, малый бизнес производить качественно не может, а некоторые вообще не может производить. Например, высокотехнологичные изделия, автомобили, электронику. И таких продуктов великое множество. Но некоторые товары и крупный бизнес производить не будет. Ему просто не выгодно их производить. Мы же в этой статье ведем речь о продукции, характерной для всех видов бизнеса, в том числе и малого.
Например, мебельное производство, швейное, обувное, деревообрабатывающее и др. Обычный диван или стол может производиться крупным предприятием, малым бизнесом и полулегальными частниками. В торговле успешно существуют крупные сети, огромные супермаркеты, минимаркеты, мелкие магазинчики, легальные частники на рынках и полулегальные частники в подворотнях. В сфере обслуживания, где малый бизнес преобладает, находится место и для крупных предприятий.
Заключение.
Ну и, конечно, возникает вопрос, который интересует практически всех владельцев малого бизнеса. Для чего,даже условно, необходимо разделить рынок по уровню производителей. Во-первых, для выявления прямых конкурентов своего бизнеса.
Во-вторых, показать потребителю достоинства продукции малого бизнеса по сравнению с продукцией других групп. Как показать выгодность покупки именно продукции малого бизнеса я расскажу в следующей статье.
Что бы во время об этом узнать, следите за новостями на сайте или подписывайтесь на его обновления.
