Для умения проводить деловые переговоры важно выяснить, какие деловые переговоры мы проводим. И в этой статье продолжим наш начатый разговор о деловых переговорах в малом бизнесе и попытаемся выяснить, какие деловые переговоры мы проводим в малом бизнесе. И попытаемся выяснить особенности каждого вида переговоров.
Как я уже отмечал, видов деловых переговоров в малом бизнесе очень много. И очень условно переговоры можно разделить на некоторые виды по их тематике.
Какие деловые переговоры проводятся в малом бизнесе.
В малом бизнесе я условно разделяю переговоры по следующей основной тематике:
— переговоры с потребителями ваших товаров или услуг; это переговоры о цене на выпускаемый вами продукт, его качестве, а также условиях обслуживания, сроках поставок и т.д.;
— переговоры с вашими поставщиками материалов и комплектующих; это переговоры о ценах на них, сроках поставок, их качестве и т.д.;
— переговоры с банками или с другими финансовыми организациями;
— переговоры с налоговыми инстанциями;
— переговоры со своими наемными работниками;
— переговоры с партнерами, если они у вас есть или с потенциальными партнерами;
— переговоры продавца с клиентами в розничной продаже;
— другие переговоры.
Думаю, этот перечень далеко не полон. Он зависит и от типа и направленности малого бизнеса, и от периода развития бизнеса и т.д. В этом списке нет и ранжирования по важности переговоров. Самими важными будут проводимые именно в текущий момент деловые переговоры. Поэтому перейдем к рассмотрению особенностей и отличий каждого из типов. Попробуем более подробно разобрать деловые переговоры по предложенной нами тематике.
Деловые переговоры с банками и налоговыми службами.
О переговорах с банками мы уже начали говорить в отдельной статье. Прежде всего, напомню, что гораздо проще договариваться с банком, если вы являетесь у него старым и надежным клиентом. Постарайтесь, по мере возможности, постоянно иметь в банке хотя бы небольшой депозит (помните про страховой фонд малого бизнеса). Банк смотрит очень положительно, если у вас постоянно есть деньги на счету. Обычно самые сложные деловые переговоры с банками ведутся при получении ссуд.
Поэтому перед переговорами тщательно подготовьте все необходимые документы и обоснования для их получения. В переговорах выясните все детали получаемой ссуды – ее стоимость, условия возврата, какие комиссионные необходимо заплатить и т.д. Более подробно о ссудах можно посмотреть в статьях на сайте. Старайтесь привести веские доводы о вашей безусловной возможности вовремя ссуду возвращать. Хочу повторить, что при соответствующей подготовке, можно успешно договариваться и с банками. Кстати, хочу заметить, что при переговорах с банками следует обратить внимание на свой внешний вид. Аккуратность в одежде и подтянутость создадут о вас хорошее впечатление.
При переговорах с представителями налоговых служб старайтесь поначалу больше слушать и понять, что от вас требуют. После этого, если вы считаете их претензии не обоснованными, постарайтесь привести свои возражения и доводы обратного. Но не втягивайтесь в полемику. Чаще всего встречи с налоговиками бывают для бизнесмена весьма неожиданными и, как всегда, не вовремя. Если вы не можете решить сами все проблемы, попросите назначить еще одну встречу. К этой встрече постарайтесь подготовиться и, если необходимо, пригласите на нее бухгалтера, адвоката или других специалистов. В любом случае не создавайте конфликтных ситуаций, не настраивайте эти службы против себя.
С кем еще необходимо договариваться.
Тема переговоров с наемными работниками очень обширна. Ее можно разбить на три основных направления. Первое – это деловые переговоры при приеме человека на работу. Этот вопрос детально проработан в статье. Второе – это деловые переговоры в процессе совместной работы. Мы это детально разобрали в статье. Хочу только добавить, что деловые переговоры по спорным вопросам ведите только наедине со своим работником. Никогда не вступайте со своими работниками в перепалку. Вы прекрасно понимаете, что последнее слово в этих переговорах за вами. Но и помните, что от ваших решений может зависеть ваша дальнейшая совместная работа. Третье – это деловые переговоры при увольнении работника. Основные вопросы этих переговоров мы разобрали в статье.
Вопросы взаимоотношений с партнером в малом бизнесе мы разберем в отдельной статье. Поэтому здесь этот вопрос упустим.
Хочу сразу признаться, что в вопросах переговоров продавца с клиентами в розничной продаже у меня опыта почти нет. Но вопрос этот для многих читателей очень важен. Поэтому я решил получить консультации у опытных в этом вопросе бизнесменов, изучить их опыт. Вопрос этот меня очень заинтересовал и я непременно буду писать статьи на эту тему. Следите за обновлениями сайта, такая статья (или цикл статей) появится.
Ну и о том, какие еще есть деловые переговоры в малом бизнесе, какие переговоры отнесены к теме других переговоров. Хочу сразу же отметить, что важность их не менее значима, чем любых других. Просто проводятся они значительно реже. Хочу еще заметить, что сложно перечислить все темы этих переговоров. Поэтому я затрону только основные.
К этим переговорам я отношу переговоры о купле-продаже малого бизнеса. О вопросах покупки малого бизнеса я написал в статье. А о продаже малого бизнеса в статье. И мне сложно добавить что-либо.
Сюда же можно отнести и переговоры по инвестициям. На эту тему на сайте уже написано несколько статей.
Деловые переговоры с контролирующими службами.
Переговоры с различными контролирующими службами. Думаю, нет малого бизнеса, который не сталкивался с различными проверками, а в некоторых странах и просто с «наездами» различных инспектирующих организаций. Это и пожарная инспекция и экологи и защитники животных и т.д. (в некоторых странах их бывает так много, что сложно всех перечислить).
Есть два метода вести с ними переговоры. Первый, так называемый, неофициальный. Этот метод широко используется в постсоветских странах и мне здесь добавить нечего. Заплатил — и от тебя отстали. Договориться необходимо только о форме и размерах оплаты.
Второй метод подходит больше законопослушным малым бизнесам, которые желают работать по правилам и по законам. В этом случае необходимо внимательно выслушать проверяющих, и понять, что они хотят. Затем потребовать у них все претензии изложить письменно и попросить дать срок на ознакомление и устранение их замечаний. И если после проработки у вас возникнут возражения, можно их оспаривать в вышестоящих инстанциях.
Если при проверке вашего малого бизнеса требуются измерительные приборы (например, при проверке экологии), непременно потребуйте предъявить вам удостоверение по их поверке в службах стандартизации. И если таких удостоверений нет, или они просрочены, все претензии к вашему бизнесу просто не имеют смысла. Я могу сказать из своего опыта, что поверенных в срок приборов, в большинстве случаев, у проверяющих служб нет.
К какому методу переговоров прибегать вашему малому бизнесу я советовать не могу. Каждый решает это для себя сам.
Деловые переговоры о совместных сделках.
Довольно часто мне приходилось вести переговоры с владельцами других бизнесов о совместных мероприятиях. Например, о совместной закупке материалов или комплектующих. В результате таких переговоров могут быть получены довольно значительные выгоды всеми договаривающимися сторонами.
Как правило, малый бизнес не является крупным потребителем материалов или комплектующих. И им приходится закупать их у посредников, или у небольших поставщиков, у которых цены довольно высоки. Два-три малых бизнеса могут договориться совместно закупить непосредственно у производителя или крупного поставщика большую партию материалов и разделить их пропорционально между собой. Выигрыш в стоимости материалов может быть при этом до 20-25%. Согласитесь, очень неплохо. Я довольно часто использовал этот метод, несмотря на то, что приходилось договариваться со своими конкурентами. И хочу выделить три момента при этом.
1) Нужно доступно довести до каждого конкретную выгоду каждой из сторон.
2) Необходимо брать на себя организационную часть данного мероприятия, т.к. другие стороны бывают не готовыми к их проведению. Особенно, если покупка материалов производится за границей.
3) Договаривающиеся стороны должны, безусловно, доверять друг другу, несмотря на конкуренцию между ними.
Об особенностях переговоров с клиентами и поставщиками малого бизнеса поговорим в следующей статье. Следите за обновлениями сайта.
Заключение.
И в заключение я хочу дать рекомендацию, что еще почитать о деловых переговорах.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
