Очень часто магазин при производителе приносит бизнесу очень существенную прибыль. Поэтому в этой статье хочу поговорить на тему своих магазинов при производствах в малом бизнесе. Мировая практика показала дееспособность схемы работы магазинов при производителе. Многие мировые производственные гиганты, выросшие из малого бизнеса, имеют разветвленные торговые сети. Достаточно вспомнить такие известные бренды, как «IKEA», «ZARA» и многие, многие другие.
Нужен ли магазин при производителе?
Но все они представляют крупный или очень крупный бизнес. И хотя почти все эти известные бренды начинали именно с малого бизнеса, развиться им во многом помогла именно схема работы со своими магазинами. Поэтому у нас речь пойдет о малом бизнесе – как в малом бизнесе совместить производство и розничную продажу. А если точнее, то говорить будем о тех производителях, которые реализуют свой товар через торговые сети.
Кажется, вопрос очень прост и ясен. Конечно же, это выгодно, ведь за один и тот же товар получаешь двойную прибыль – и от производства и от розничной продажи. Но не все так просто, как хотелось бы. Конечно же, решение открывать или не открывать магазин, производитель принимает сам в каждом конкретном случае. Это зависит во многом от вида производимого товара, финансового состояния бизнеса, амбиций и возможностей владельца бизнеса, состояния рынка и многих других факторов.
Где открывать магазин при производстве?
Ну а теперь о главном. Очень существенный момент необходимо отметить сразу же. Территориально первый магазин можно открывать непосредственно при производстве или в удаленных от производства местах. Я подчеркиваю, именно первый, т. к. в дальнейшем, накопив определенный опыт, гораздо проще принимать любые решения. Каждый из этих вариантов имеет как преимущества, так и недостатки.
Начнем с магазина непосредственно на производстве. Он очень зависим от рода выпускаемой продукции. Как правило, производства размещаются довольно далеко от людных мест. В таких местах аренда производственных площадей гораздо дешевле, иногда в разы, а для некоторых мест в десятки раз. И если продуктом производства являются какие либо дешевые товары, никто в такой магазин не поедет. Магазины при производствах хорошо открывать при выпуске относительно дорогих предметов, например, мебели, бытовых электротоваров, других, не дешевых предметов домашнего обихода, некоторых пищевых продуктов. Я сам открывал мебельный магазин непосредственно на фабрике, и буду делиться только своим опытом. Начнем с хорошего.
Прежде всего, необходимо позаботиться о площадях для магазина. Лучше всего иметь небольшой запас производственных площадей, потеснить производство, и подготовить их под магазин. Магазин должен иметь приличный вид и не отпугивать своим видом покупателей. В таком случае открытие магазина не увеличит арендную плату, и не потребует больших расходов на достройку. Можно обойтись небольшими расходами на приведение помещения в порядок.
Непременно необходимо сделать отдельный вход в магазин. Нет никакой надобности пропускать покупателей в магазин через производственные помещения, исходя из безопасности и клиентов и производства. Кроме того, как показывает практика, максимальное посещение отдаленных магазинов приходится на выходные дни, в которые производство не работает, и вход для посторонних должен быть закрыт.
Магазин — это отдельный малый бизнес. Его преимущества.
Ну и, конечно, советую рассматривать магазин как отдельный бизнес, в крайнем случае, ведите для себя отдельную бухгалтерию и непременно отдельно ведите учет прибыли. Если именно магазин не приносит вам прибыли, он просто не нужен. Для меня считался приемлемым условием существование магазина, когда он окупал себя и покрывал арендную плату всех производственных площадей.
Магазин при фабрике очень важен и для ряда вспомогательных функций. В мебельном производстве он играет и роль демонстрационного зала, куда можно пригласить заказчиков для демонстрации новых моделей. Даже для подготовки проспектов, других информационных материалов, подготовки фотографий магазин очень удобно использовать.
Ну и, конечно, тестирование продаж новых образцов. Никуда не нужно возить, никого не нужно уговаривать оказать содействие, можно проверить цены прямо в своем магазине. И если новые модели начали успешно продаваться, уверенно, на своих условиях, предлагать их в другие торговые точки.
Отметим и еще некоторые достоинства таких магазинов. Очевидным преимуществом является психология покупателя. Подмечено, что большинство покупателей считают, что если магазин при производстве, то цены в нем ниже, чем в обычных магазинах. Это мнение необходимо подогреть рекламой, подчеркивая принадлежность магазина и, действительно снизив цены, по сравнению с другими магазинами, но не более чем на 2-5% в зависимости от товара.
Огромным преимуществом является и возможность более широкого маневра ценами. Так, при быстрой распродаже остатков, можно продавать товар и по сниженным ценам, но не ниже цены, по которой товар передается в магазин. Можно быстро избавиться от остатков товара и при этом сохранить производственную прибыль.
Одна из схем привлечения клиентов.
Хочу рассказать еще об одной уловке, которую мы успешно применяли в своем магазине. И в этом тоже проявилась выгодность магазина при фабрике. Обычно клиенты, посещая магазин, действовали по одной и той же схеме. Приезжали, приценивались, проверяли товар и уезжали. Через несколько дней некоторые возвращались и делали покупку. Но многие и не возвращались, делая покупку в других магазинах.
Тогда наши продавцы получили указание, предлагать всем посетителям очень низкую цену, на 25-30% ниже, чем в других магазинах, но на 5-10% выше, чем магазин получал товар с фабрики. 10-15% покупателей тут же расплачивались и получали товар. Но 85-90% по-прежнему уезжали, не сделав покупку. Но, убедившись, что на товары соответствующего качества наши цены намного ниже, приезжали обратно делать покупку. Но тут их ждало разочарование. Продавцы объясняли им, что за время их отсутствия, начали действовать другие ценники, цены выросли и им предлагались наши обычные цены.
Процентов 10 этих клиентов из принципа уезжали, но 90%, понимая, что дешевле им все равно не купить, делали покупки. При помощи этой, как теперь модно говорить, фишки, мы получили очень высокую конверсию. Но что только не довелось услышать нашим продавцам. Самым безобидным словом было «обманщики». Пришлось всерьез задуматься, этично ли то, что мы делаем. Именно этично, потому что никого мы не обманывали. Если клиент покупал сразу, он получал товар, практически не принося прибыли магазину. Но если он уезжал, не взяв на себя никаких обязательств по дальнейшей покупке, он и нас освобождал от всяких обязательств по отношению к нему.
Так продолжалось года два. Но затем сарафанное радио, видимо, разнесло то, что надо покупать сразу с большой скидкой и дальнейшее использование этого приема стало не выгодным. Использование подобного приема, но при покупке, а не продаже, я нашел затем в книге Ш. Борохова «Уроки делового мышления» и окончательно убедился в своей правоте.
Недостатки магазинов при производстве.
Теперь о недостатках. Мы уже говорили, что магазин на производстве обычно находится далеко от оживленных мест, и посетителей в нем бывает меньше, чем в магазинах, находящихся в топовых местах. Поэтому постоянно приходится бороться за более высокую конверсию, постоянно придумывая приемы ее повышения. Один такой прием я описал выше, о других еще напишу в будущем. Так что не пропускайте новости на сайте.
Местонахождение магазина увеличивает расходы на рекламу. До потенциального покупателя необходимо довести информацию о существовании магазина. Существенным недостатком является и неравномерность по времени, цикличность работы магазина. Я уже говорил, что пик посещений приходится на выходные дни, а по будням посещения падают. Причем системность посещений в будние дни проследить практически невозможно. Продавец может просидеть целый день ради нескольких посетителей, а зарплату ему платить нужно.
Ничего хорошего нет и в привлечении работников производства к продажам в такие дни. Сидеть на двух стульях может быть и можно, но особой пользы не приносит. Так что в каждом конкретном случае необходимо тщательно взвешивать все за и против. Но самым главным критерием должна быть приносимая магазином прибыль.
Магазин при производителе на отдельной территории.
Немного поговорим о своем (фабричном магазине) в престижном месте. Тут преимущества и недостатки меняются местами. В хорошем месте большой, и более-менее постоянный во времени, поток посетителей. Но за это необходимо платить. Арендная плата может быть настолько высокой, что для преодоления безубыточности необходимо очень много продавать.
Обычно, обеспечить нужный объем продаж изделиями одного предприятия малого бизнеса бывает очень сложно. Приходится привлекать товары других предприятий. А это влечет дополнительные расходы на управление магазином, логистику, бухгалтерию. Такой магазин может существовать только как отдельный бизнес. И здесь возникают очень жесткие требования к персоналу магазина, его честности, обученности. Т. е. это обычный магазин, а привязывает его к производству только общий владелец и общий бренд или логотип.
Надо заметить, что есть еще несколько путей создания производителем своих сетей продаж. Но об этом в будущих статьях. Заходите на сайт и читайте.
