Что такое мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе? Этой статьей я хочу вернуться к теме о деловых переговорах в малом бизнесе. На сайте написано уже несколько статей на тему деловых переговоров. Например статья, статья, статья. Но тема эта настолько неисчерпаема, что к ней следует периодически возвращаться. В этой статье я хочу выяснить, что такое мягкие и жесткие переговоры.
Вступление.
Я уже писал в статье, что есть много типов деловых переговоров. И среди этого разнообразия, можно выделить два основных стиля переговоров. Это мягкие и жёсткие переговоры. Оба эти стиля имеют как преимущества, так и явные недостатки.
Но, как это ни странно, довольно часто используются в деловом общении. И даже иногда приносят результаты, удовлетворяющие обе стороны. И хотя уже сами названия таких стилей — мягкие и жесткие переговоры — говорят об их сути, я считаю полезным более детально разобраться в них.
Жесткие деловые переговоры.
Этот стиль переговоров носит авторитарный, ультимативный, неуступчивый характер. Переговоры одной, либо обеими сторонами ведутся с позиции силы, с почти полным отсутствием гибкости и склонности к компромиссу. Такой стиль переговоров преследует одну главную цель – победить любой ценой.
Очень точно такой стиль переговоров некоторые авторы называют «большевистский». Действительно, жесткий стиль переговоров очень напоминает большевистский стиль управления и взаимоотношений, стиль с позиции силы.
Суть жесткого стиля – отсутствие гибкости, неуступчивость, нежелание или неспособность к взаимным компромиссам, ведение переговоров с позиции силы. Переговорщик жесткого стиля пытается получить максимум, он действует путём давления, угроз, манипуляций, иногда просто обмана. Он не делает уступок, однако требует уступок от противоположной стороны.
Характерные признаки жестких переговоров.
Можно выделить несколько характерных признаков жесткого метода ведения переговоров и жестких переговорщиков.
1) Жесткий переговорщик будет удовлетворен только в том случае, если противоположная сторона полностью примет его условия.
2) Жесткий переговорщик с самого начала предъявляет максимальные требования и в дальнейшем не согласен искать компромиссные решения.
3) Жесткий переговорщик считает любой компромисс проявлением слабости.
4) Жесткий переговорщик практически полностью игнорирует функцию времени, готов вести переговоры сколько угодно, до полной победы. Иногда такой стиль приносит успех в одноразовых сделках, но не пригоден для долговременного сотрудничества.
5) Жесткому переговорщику неважно, прав он или нет, интересы противоположной стороны его не интересуют.
6) Жесткий переговорщик часто придерживается эмоциональной тактики ведения переговоров. Он может переходить на повышенные тона, даже на крик, грубость. Если ему что-то не по нраву, может прервать переговоры.
7) С жестким переговорщиком практически бесполезно о чем-нибудь договориться. У него есть только одна точка зрения – своя, и только она может быть правильной.
Жесткому переговорщику свойственно повышение своих требований с каждой последующей уступкой противоположной стороны. Часто бизнесмены повышают свои требования к клиентам, поставщикам, своим работникам.
Безусловно, не каждый человек способен придерживаться этого стиля переговоров. Для жесткого переговорщика необходимы крепкие нервы, упорство и полная уверенность в правильности своей позиции. В противном случае он может проиграть противоположной стороне, обладающей этими качествами в большей мере.
Жесткий стиль переговоров позволяет добиться успеха только в том случае, если переговорщик обладает реальной силой и может вести переговоры с позиции силы. Например, если бизнесмен является крупным поставщиком какого-либо товара, особенно, если рынок не насыщен таким товаром. Рыночная сила поставщика будет проявляться и в переговорах.
Если же реальной силы у таких переговорщиков нет, он с большой долей вероятности в переговорах ничего не добьется.
Мягкие деловые переговоры.
Мягкий стиль ведения деловых переговоров обычно характеризуется уступками одной либо обеими сторонами. Естественно, мягкий стиль переговоров способствует быстрому заключению соглашений, нередко в ущерб своим интересам.
Мягкий стиль переговоров может привести к получению одномоментного выигрыша в единичных сделках. Но при долгосрочном сотрудничестве может работать только при двухсторонних уступках, и оказывается неработающим при уступках односторонних.
Представители мягкого стиля переговоров стремятся быть уступчивыми и неконфликтными, идут на уступки даже в одностороннем порядке, чтобы продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству.
Это работает, если и противоположная сторона выступает с такой же позиции. Но если с другой стороны переговорного стола сидит жесткий переговорщик, то представитель мягкого стиля заранее обречен на неудачу.
Как уже было сказано, мягкий переговорщик будет стремиться к поиску компромисса в переговорах. Обычно он не уверен в силе своей позиции, и потому будет искать компромиссные решения.
С одной стороны такие переговорщики способны налаживать партнерские взаимоотношения и устанавливать деловые связи с поставщиками, клиентами, с другими бизнесами. С другой стороны, очень редко бывают случаи, когда компромисс возможен в одностороннем порядке. Часто бывают другие варианты – поиск взаимных компромиссов, или четкое выделение своей позиции в переговорах. В таком случае мягкий переговорщик никогда не достигнет своей цели.
Можно выделить характерные признаки мягких переговоров и переговорщиков.
1) Мягкий переговорщик позволяет удовлетворить требования противоположной стороны.
2) Мягкий переговорщик пытается найти компромисс в удовлетворении интересов противоположной стороны и своих собственных интересов. Такой исход возможен только при желании обеих сторон.
Ведение переговоров в мягком стиле не желательно, поскольку теряется смысл переговоров для одной из сторон (возможно, той, которую вы и представляете). Если в ходе переговоров заботиться только об интересах противоположной стороны, совершенно нет гарантии, что противоположная сторона в дальнейшем позаботится о ваших интересах.
Этот стиль больше напоминает одностороннюю просьбу, которую противоположная сторона выполняет, иногда пренебрегая собственными интересами.
Мягкие и жесткие переговоры. Варианты их проведения.
Теперь поговорим о том, что следует ожидать от переговоров, когда сталкиваются переговорщики, проводящие мягкие и жесткие переговоры. Таких вариантов в данном случае может быть только три.
Переговоры двух жестких переговорщиков. От таких переговоров обычно ничего путного ждать не приходится. Возможны два варианта исхода подобных переговоров.
Первый – один из переговорщиков окажется более жестким и напористым, более уверенным в себе и заставит второго сломаться и согласиться на свои условия.
Второй вариант – оба переговорщика останутся при своем мнении и не добьются каких-либо результатов, разбегутся и будут обвинять друг друга в неудавшихся переговорах.
Переговоры двух мягких переговорщиков. Такие переговоры обычно заканчиваются поиском компромиссного решения, которое удовлетворяет обе стороны.
Но нередко принятые решения могут быть невыгодными одной из сторон, а иногда невыгодными для обеих сторон.
Переговоры жесткого переговорщика с мягким. Тут без вариантов, решения будут приняты в пользу жесткого переговорщика. Казалось бы – это хороший вариант ведения переговоров для жесткого переговорщика. Но чаще всего, это может быть только его временным успехом.
Во-первых, отношения между переговорщиками, в случае такой победы будут испорчены навсегда.
Во-вторых, условия уступившей безропотно стороны могут измениться в лучшую сторону и в дальнейшем вполне возможно, выигравшей стороне придется идти на поклон к проигравшей.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
В заключение я хочу подвести итог сказанному. Как вы могли убедиться, только мягкие и жесткие переговоры в малом бизнесе, обычно, ни к чему хорошему не приводят. Да, бывают обстоятельства, периоды в жизни малых бизнесов, когда приходится идти на односторонние уступки (мягкий стиль) или наоборот, прибегать к неуступчивости, отстаиванию только своих интересов (жесткий стиль).
Но чтобы добиваться успехов в переговорах, переговоры необходимо проводить конструктивно, учитывая и свои и чужие интересы.
