Существуют ли правила убеждения оппонентов в своей правоте? Какие приемы использовать в деловых переговорах, чтобы убедить оппонентов привести переговоры к нужному результату. Безусловно, такие приемы существуют, и существуют еще с древних времен. Еще древнегреческие мыслители выработали ряд правил, которые они успешно использовали в деловых переговорах и дискуссиях. И использование этих правил нередко приносило им успех.
Вступление.
И первое правило – не уклоняться от высказывания своих предложений. Очень часто приходится сталкиваться с малоопытными предпринимателями, которые опасаются, что их предложения не будут приняты, что они будут не в силах их отстоять. И поэтому не пытаются их отстаивать, иногда, даже, просто предлагать. А ведь еще с древности известно, что не попытавшись что либо сделать, не получишь никакого результата.
И в этой статье я хочу остановиться на некоторых методах и приемах убеждений, известных уже давно, а некоторые еще в глубокой древности.
Правило Гомера.
Гомер, при убеждении человека, использовал изобретенное им правило последовательной аргументации.
Гомер считал, что эффективность убеждения зависит от чередования сильных и слабых аргументов. Своих оппонентов он обычно старался убедить в правильности своих доводов по следующему принципу: для начала использовал сильный аргумент или довод, потом средний и в заключении самый сильный, который должен развеять все сомнения оппонента. Гомер считал, что именно такая последовательность аргументов наиболее оптимальна.
Причем начинать убеждение необходимо не с просьбы, а с доводов или аргументов, постепенно подводящих оппонента к этой просьбе.
Слабые аргументы Гомер не рекомендовал использовать вообще. Гомер считал, что положительный исход переговоров зависит, не от количества использованных аргументов, а от их качества, их надежности.
То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы имеет глубокий смысл. Слабые аргументы рождают недоверие у оппонента. Один слабый аргумент делает все доводы неубедительными.
Сильный аргумент, с которого правило Гомера рекомендует начинать убеждение, должен, прежде всего, вызвать доверие у противоположной стороны. На его фоне и следующие за ним аргументы средней силы выглядят довольно весомыми.
Употребление самого сильного аргумента в конце доводов психологически очень целесообразно. Самый сильный аргумент или довод приводится в тот момент, когда оппонент должен принять окончательная решение. И главная его задача – «добить» оппонента.
Если же решение сразу не принимается и последует продолжение переговоров, срабатывают законы памяти. Лучше всего переговаривающиеся стороны запоминают то, что было в конце переговоров, затем — то, что было в начале, ну а середина переговоров запоминается менее всего.
Правило Гомера успешно используется в деловых переговорах уже много веков. К сказанному следует добавить, что для различных людей один и тот же довод может быть и сильным и слабым. Поэтому сила аргумента должна выбираться с учетом личности оппонента, его опыта.
Правило Паскаля.
Часто оппонент не соглашается с вашими доводами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании как уступка, как потеря своего достоинства. Правило Паскаля предусматривает такую ситуацию и определяет, как из нее выйти. Правило Паскаля гласит следующее:
«Не загоняйте оппонента в угол. Дайте ему возможность сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции. Предложите оппоненту такое решение, которое позволит ему с честью выйти из затруднительного положения.»
Очень мудрое правило. Предложить такое решение, которое даст оппоненту возможность его принять не потеряв собственного достоинства – это позволяет судить о мастерстве и опыте переговорщика.
Удачный пример применения правила Паскаля – это используемые в разных странах налоговые амнистии. Налогоплательщикам, у которых были скрытые от государства доходы, дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством и не понести за это наказания.
Правила убеждения оппонентов. Правила Сократа.
Великий древнегреческий мыслитель Сократ был отличным собеседником, с ним было приятно поговорить на любые темы. А все потому что, он уважал чужую позицию и умел внимательно слушать собеседника. Сократа вполне можно считать пионером в области переговорных стратегий.
Сократ сформулировал и испытал на практике многие правила убеждения оппонентов, которые приводят к успеху в деловых переговорах и дискуссиях. Прежде всего, он отмечал, что создание во время переговоров приятной эмоциональной обстановки ведет к скорейшей договоренности. И это до сих пор является аксиомой переговорного процесса. И этому необходимо прежде всего научиться переговорщику.
Но, кроме приятной обстановки, Сократ в своих дискуссиях использовал очень эффективные правила убеждения оппонентов , которые с успехом переговорщики используют до сих пор. И основное из этих правил носит название «правило Сократа». С помощью этого приема Сократ мог виртуозно подвести своих оппонентов к нужному решению. Итак, свое правило Сократ сформулировал так:
«Для получения положительного решения по важному вопросу, следует поставить его на третье место, задав перед ним два коротких наводящих, простых для оппонента вопроса, на которые он без затруднения ответит вам ДА».
Иногда это правило носит название «принцип трех ДА». Следует учесть, что между вопросами обязательно должна быть причинно-следственная связь. Т.е. короткие и простые вопросы должны быть частью основного вопроса. Иногда простых вопросов должно быть больше двух.
Современные ученые считают, что правило Сократа эффективно потому, что оно действует на подсознательном уровне. Произнося слово «да» (символ согласия) оппонент настраивается на мирную беседу, на взаимопонимание. Атмосфера взаимопонимания расслабляет собеседника, и в основном вопросе он сопротивляться уже не расположен. Гений Сократа в том и состоял, что, ничего не зная о современных исследованиях, он указал на удивительную силу согласительных «да».
Правила убеждения оппонентов из собственного опыта.
Как это правило действует на практике, я приведу на примере из собственного опыта. На моей фабрике потребовалось оборудовать вытяжную вентиляцию в одном из помещений. И я поехал на склад подобного оборудования выбрать и купить вентиляторы.
Выбор был довольно обширен, и моей компетенции явно не хватало для выбора. Пришлось обратиться к менеджеру склада. Рассказал ему о цели своего визита и приблизительно о том, что мне нужно. Далее все происходило быстро и строго по сценарию Сократа. Менеджер задал мне три вопроса, на которые я ответил «да».
Первый: вам конечно нужен промышленный вентилятор, а не бытовой?
Второй: вам нужен вентилятор, устанавливаемый вертикально с фланцевым креплением?
Третий: вам нужен надежный вентилятор, с гарантией на 5 лет?
И завершающий вопрос поставил точку. Тогда вам нужен этот вентилятор. Он немного дороже, но соответствует всем вашим условиям.
Так мы в течение нескольких минут мы решили свои задачи. Менеджер продал мне не самый дешевый вентилятор. А я убедился в дальнейшем в правильности своего выбора. Проблем с этим вентилятором у меня не было никаких.
Но не следует злоупотреблять этим правилом Сократа. Оно хорошо работает, как правило, в коротких и быстрых переговорах, не требующих принятия глобальных решений. Например, при переговорах продавца с клиентом, или клиента с поставщиком.
И еще об одном методе Сократа я хочу рассказать. Метод этот звучит так:
«Чем глупее, тем умнее – притворись, что ничего не знаешь».
Этому методу уже более 2300 лет, но он до сих пор с успехом используется в деловых переговорах. Сократ притворялся незнающим, малограмотным человеком, чтобы заставить оппонента высказать свою точку зрения наиболее полно.
Он справедливо считал, что умные люди притворяясь непонимающими и заставляя противоположную сторону детально объяснять одни и те же вещи, смогут лучше понять оппонента и лучше подготовить свой ответ, поскольку у них будет на это больше времени.
Заключение.
Как видите, искусство переговоров развивалось и совершенствовалось еще с древности. Еще с древности известны многое правила убеждения оппонентов для принятия своих условий.
Но ни одно правило, даже очень умело используемое, не может гарантировать полного успеха в деловых переговорах. Чтобы уметь проводить успешные деловые переговоры, необходимо уметь решать, как свои проблемы, так и проблемы своих оппонентов. А правила убеждения оппонентов являются хорошими инструментами, которые помогают решать эти проблемы, помогают убедить оппонентов в взаимной выгоде принимаемых решений.
Читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой «Деловые переговоры в малом бизнесе».
