В деловых переговорах можно достичь успеха, используя волшебные слова. Русский язык богат и разнообразен. В нем очень много слов, простых и доступных, которые мы не задумываясь, автоматически, многократно произносим в своем ежедневном общении. И при правильном использовании в деловом общении они могут приобрести громадную ценность. Нужно только их правильно и к месту использовать в деловых переговорах. Но при неправильном использовании, эти же слова могут привести к обратному результату. О таких «волшебных» словах и пойдет речь в этой статье.
Вступление.
Таких «волшебных» слов в русском, да и в других популярных языках (например, в английском) предостаточно. Их такое количество, что только перечисление примеров их использования позволит написать целую книгу. Поэтому я приведу лишь несколько примеров таких слов в деловых переговорах. Но всем бизнесменам, ведущим деловые переговоры хочу посоветовать расширить состав «волшебных слов» в своей деловой лексике.
Используйте частицу «бы» в деловых переговорах.
Эта простая частица обладает поистине громадной силой в деловых переговорах, Неисчерпаемыми возможностями направить переговоры в нужное вам русло. Я приведу лишь некоторые (из очень многочисленных) функции, которые достигаются использованием этой частицы. Это смягчение намерений, это мягкое выражение сомнения, это формирование сослагательного наклонения.
Приведу несколько примеров использования частицы «бы».
Разделение истинного намерения и абстрактных рассуждений.
Например, в процессе переговоров о необходимости покупки чего-либо, можно использовать два варианта фраз:
«Я хочу купить этот предмет» или «Я хотел бы купить этот предмет».
В первом случае выражается истинное намерение. Вы уже приняли решение и демонстрируете это противоположной стороне. Вы практически сказали сделке «да» и осталось только обсудить ее условия.
Во втором случае вы лишь размышляете о своих действиях, вы не сказали «да», вы просто анализируете ситуацию и взвешиваете свои потребности. И можете получить гораздо более выгодные условия покупки.
О чем в данном случае говорит наличие частицы «бы» в вашей фразе? О том, что для вас предмет переговоров не очень важен, вы не видите своей выгоды и сомневаетесь, что это действительно вам нужно.
Фразу можно усилить, добавив сразу же свои условия. «Я хотел бы купить этот предмет, но ………» и добавляете свои условия. Т.е. противоположная сторона уже получила условия, при которых сделка может состояться.
Форма мягкого отказа.
Например, вам предлагают невыгодные, или неприемлемые условия сделки. Вместо фразы «Эти условия для меня неприемлемы», которая практически закрывает переговоры, лучше использовать фразу «Что бы выполнить это условие, мне придется …….». И добавляете что-то важное, но негативное для вас. Эта более мягкая фраза позволит продолжить переговоры, возможно заставит пойти противоположную сторону на уступки. Либо мягко отказаться от сделки, но не испортить отношения.
Форма сослагательного наклонения.
Может быть хорошим инструментом при убеждении противоположной стороны принять ваши условия. Фраза продавца покупателю «Я рекомендую использовать вам только этот материал, потому что ……» звучит очень навязчиво и заставляет покупателя подумать, что продавец этот материал ему просто впихивает.
А вот фраза «Если бы я был на вашем месте, я выбрал бы этот материал, потому что ……» звучит гораздо убедительнее. Она подчеркивает, что противоположная сторона заботится и о своей и о вашей выгоде.
Можно привести еще десятки примеров использования частицы «бы», но, я думаю, примеров достаточно. Каждый бизнесмен, готовя свои переговоры сможет придумать еще массу вариантов ее использования.
Внимание.
Для читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах я написал новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».
Нужное слово в деловых переговорах.
Когда противоположная сторона по переговорам выдвигает невыгодное требование, с которым нельзя согласиться, можно пойти двумя путями.
Первый путь – ответить категоричным отказом. В этом варианте ваш отказ будет звучать приблизительно так: «Ваши условия для меня неприемлемы».
Конечно, этот путь приведет к окончанию переговоров и не принесет никакого результата.
Второй путь – тоже отказ, но с предложением своих требований, при которых невыгодные условия станут для вас приемлемыми. Т.е. добиться перелома в переговорах.
И добиться такого перелома можно используя очень простое и часто употребляемое слово «если». В таком варианте мягкий отказ будет одновременно и согласием. Фраза: «Я готов принять ваши условия, если вы…» – и указываете условие, которое сделало бы предложение противоположной стороны приемлемым.
Использование слова «если», защищает собственные предложения, демонстрирует ваши условия для принятия решения. Использование слова «если», указывает противоположной стороне, что вы не идете на односторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями.
При правильном использовании, слово «если» подталкивает противоположную сторону к принятию вашего предложения. Например фраза: «Если вы примите мои условия, доставка товара для вас будет бесплатной» предполагает компромисс с вашей стороны для достижения результатов и открывает путь для принятия решения.
Или мягкое несогласие с противоположной стороной: «Я приму ваши условия, если вы будете доставлять мне товар бесплатно» звучит гораздо привлекательнее, чем грубая фраза: «Ваши условия для меня неприемлемы, я хочу получить от вас еще и бесплатную доставку» и открывает путь к взаимовыгодной сделке.
Но не следует злоупотреблять словом «если». Иногда его употребление может вызвать отрицательный эффект. Его частое употребление может породить у противоположной стороны сомнения в вашей адекватности, к вашей склонности к постоянным сомнениям или, наоборот, к вашей склонности постоянно диктовать свои условия.
Поэтому иногда, при подходящих случаях, следует разнообразить употребление слова «если» другим словом, например «когда». И тогда фраза: «Когда мы заключим договор, я буду поставлять вам товар бесплатно» приобретает и утвердительный характер, и очень мягко звучит.
Используйте слово «допустим» в деловых переговорах.
Это еще одно слово, использование которого позволяет достичь желаемого результата в деловых переговорах. При помощи этого слова переговорщик уходит от прямого ответа и может получить дополнительное время для принятия решения. Это слово предпочтительно использовать в двух случаях.
Для преодоления возражений противоположной стороны. Например фраза: «Допустим, я принимаю ваши условия, тогда вы будете готовы подписать контракт?» никого ни к чему не обязывает. Стороны лишь проясняют свои намерения. При утвердительном ответе стороны сужают противоречия, а слово «допустим» позволяет вам продолжать отстаивать свои интересы, позволяет искать компромисс.
Для построения сослагательного наклонения. Слово «допустим» успешно можно использовать и при убеждении противоположной стороны, и при отказе от предложений противоположной стороны. Фразу: «Допустим, мы поменяемся местами, что вы сделаете на моем месте?» можно использовать и в том и в другом случае. И в обеих случаях она никого ни к чему не обязывает. Но позволяет мягко показать невыгодность сделки для одной из сторон. При этом дает возможность продолжать поиск компромисса, поиск взаимовыгодных условий.
Заключение.
Как видите, ценность «волшебных» слов в деловых переговорах очень велика. Их использование может дать вам дополнительные возможности для достижения своих целей в деловых переговорах.
Конечно, только использование «волшебных» слов в своем лексиконе не гарантирует вам постоянных выигрышей в деловых переговорах. Однако их использование поможет гораздо чаще добиваться конкретных договорённостей, возможно договорённостей на более выгодных для вас условиях.
Не ограничивайте себя только приведенными примерами. Для тех же целей можно использовать и другие слова и фразы. Например: «В случае, если…», «Предположим, что …», «А что бы вы предпочли…», «Представьте себе, что…» и т.д.
Но, как я уже говорил, этими словами не стоит злоупотреблять, не применять их без надобности. Использовать их нужно к месту и желательно разнообразить. Русский язык позволяет это делать.
Читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой
«Деловые переговоры в малом бизнесе».
