Существует целый ряд тактических приемов, уловок и хитростей, используемых в деловых переговорах. Используются уловки и хитрости для получения преимущества в переговорах. Многие из этих уловок известны, хотя фантазии переговорщиков неисчерпаемы. Некоторые из уловок не совсем, мягко говоря, этичны. Есть среди них и близкие к простому обману.
Вступление.
Я приведу лишь те уловки и хитрости, с которыми мне приходилось сталкиваться. Конечно, их существует гораздо больше. Какие уловки и хитрости использовать, а какие нет, решает сам переговорщик.
Я же рекомендую использовать уловки и хитрости, не нарушающие этических норм и правил. Уловки и хитрости, близкие к обману я не использовал и использовать не рекомендую.
Но знать уловки и хитрости следует достаточно хорошо и уметь им противостоять при использовании их противоположной стороной.
Читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой «Деловые переговоры в малом бизнесе».
Уловки и хитрости в деловых переговорах.
1) Стремление оглушить оппонента скоростью. Переговорщик использует быстрый темп речи, неожиданно перескакивает с одного на другое, не дает времени на обдумывание сказанного им.
Противодействие. Не делать вид, что сказанное вам понятно. Заставляйте оппонента повторять сказанное до тех пор, пока смысл его не будет полностью понятен. Я это использовал не раз. Поверьте, после второго предложения повторить сказанное, оппонент начинает нервничать, и переходит на нормальный темп.
2) Использование непонятных слов и терминов. Чтобы запутать оппонента, используются иностранные слова, экономические, технические, юридические термины. Собеседник стремится показаться очень «умным» и «эрудированным». Грешат такими качествами работники банков, финансовых учреждений, продавцы магазинов бытовой и компьютерной техники и т.д. Уловка удается, если собеседник стесняется переспросить, думая, что этим продемонстрирует свою некомпетентность и делает вид, что понял, о чем идет речь.
Противодействие. Сразу же поставить «умника» на место. Не стесняйтесь показать свою некомпетентность. Переспрашивайте, пока смысл сказанного не будет вам ясен. Ни в коем случае не предпринимайте ничего, пока не получите полную ясность по всем вопросам. Эту уловку собеседника можно использовать, при случае. себе на пользу. Если вам понятно все, о чем говорит оппонент, можно сделать вид, что не поняли, прикинуться некомпетентным, переспросить, вывести оппонента из равновесия, а затем одной — двумя фразами фразами показать свою полную компетентность и довершить переговоры в свою пользу.
Рекомендации из собственного опыта.
Я не навязываю свои методы, но они много раз приносили в таких случаях успех. Поверьте, проверено опытом. Поэтому я их приведу эти методы..
Первый – просто поставить , произнеся фразу: «Я считаю, что эрудированный человек должен выражаться простым, доступным для собеседника языком. Если вы этого не умеете, дальнейший разговор бесполезен». Это просто деморализует оппонента, и его можно спокойно дожать.
Второй — наоборот прикинуться некомпетентным, постоянно переспрашивать, делать вид, что ничего не понимаешь. Задача состоит в том, чтобы заставить такого переговорщика нервничать, вымотаться. При этом задавать вопросы, приносящие вам пользу. А потом дожать вымотавшегося оппонента.
Третий – использовать для нейтрализации такого оппонента шутку, причем совмещающую вместе два предыдущих метода. «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания» — так можно избежать спора, прикинуться некомпетентным, заставить собеседника пойти на компромисс.
3) Многократное повторение в процессе диалога одной и той же фразы. Уловка в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить оппонента к какому-либо бездоказательному утверждению, заставить привыкнуть к этой фразе. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение становится очевидным для обеих сторон. Прекрасная иллюстрация использования этой уловки – история с разрушением Карфагена. «Карфаген должен быть разрушен» — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате сенатора Катона Старшего. И сенаторы в конце концов приняли такое решение, хотя первоначально разрушение Карфагена не входило в их планы.
Противодействие. Быть внимательным в процессе переговоров и при первом же случае выявления этой уловки, предложить оппоненту прекратить такие действия.
4) Недосказанность. Обострение внимания на преимущества и просто «забывают», чаще всего специально, недостатки или слабые стороны. Очень часто используется продавцами жилья, автомобилей и т.д.
Противодействие. Еще до переговоров тщательно изучить предмет переговоров, его сильные и слабые стороны. Акцент в переговорах делать именно на слабости и недостатки.
5) Лесть. «Как человек разумный, вы не можете не видеть, что …» или «Какой умный выбор вы сделали!» и т.д. Мне кажется, каждый человек сталкивается с такими или подобными фразами.
Противодействие. Пропускать все, не относящееся к предмету переговоров мимо ушей.
Хитрости недобросовестных переговорщиков.
1) Предложение «халявы». Обычно предложение быстро и легко заработать. «Уж сколько лет твердили миру, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке», но желающие быстро и легко заработать не переводятся. Успешно используется не только строителями «пирамид», мошенниками, но и переговорщиками, особенно при продажах.
Противодействие. Прежде всего, включить мозги. И поверить вышеприведенной поговорке.
2) Авторитетность заявления. Ссылка на свою компетентность в данном вопросе. С помощью этой хитрости существенно повышается психологическая значимость приводимых оппонентом доводов. «Я заявляю со всей ответственностью …» «Как профессионал с полувековым опытом ….» и далее по существу своих предложений. И многие попадаются на такие хитрости.
Противодействие. Поможет прежде всего информация о противоположной стороне, собранная до переговоров. Но лучше всего помогает правило: для вас главный авторитет в переговорах – это вы. А авторитарные заявления оппонента лучше пропускать мимо ушей.
3) Ссылка на авторитеты, реальные или мнимые. «Вот такой-то (и ссылка на известную фамилию) считает, что это ….». Иногда «авторитет» просто распиаривается, иногда перечисляются его степени, регалии, звания. «Академик такой-то считает …..». Думаю, многие сталкивались с такими переговорщиками или просто мошенниками.
Противодействие. Пропускать все ссылки мимо ушей. Для вас важен предмет переговоров и все. А полезность предмета, свою выгоду постарайтесь определить сами, еще до переговоров.
4) Упор на свою порядочность. «Может быть, вы думаете, что я вас обманываю?», «Может быть вы думаете, что я пытаюсь вам впарить что-то некачественное?» Такими вопросами пытаются сбить с толку оппонента.
Противодействие. Я в таких случаях отвечаю: «Я до сих пор так не считал, но если вы этот вопрос затронули, то, вероятно, дыма без огня не бывает». И оппонент выбивается из привычного для него ритма.
Хитрости с переходом на другую тему в переговорах.
1) Переход на доверительный тон. Акцент делается на, якобы, особую доверительность общения с вами, которую демонстрируют с помощью фраз: «Я вам откровенно скажу…», «Я вам по секрету скажу…», «Это информация только для вас …».
Противодействие. Фраза: «И много у вас таких доверенных людей?», или что-то подобное, мгновенно заставляет перейти в нормальное русло переговоров. Иногда вам ответят опровергающей фразой, но больше эту уловку не повторят.
2) Плавный переход на другую тему. Используется при необходимости уйти от нежелательной темы. Есть настоящие мастера этой хитрости. Например, вы ведете переговоры с поставщиком о постоянных задержках поставок материалов. А он отвечает пространно и убедительно: «Да, я согласен, были некоторые задержки в поставках. Мы тщательно изучили причины этого. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении, особенно над повышением качества.» И продолжает пространно говорить о качестве, затем об издержках и т.д.
Противодействие. Как только увидите отход от темы или поставленного вопроса, немедленно возвращайте переговоры к решаемому вопросу. Не стесняйтесь перебить оппонента. Я всегда мягко перебивал примерно такой фразой: «Конечно, качество – это очень важный вопрос, но о нем мы поговорим в следующий раз, а сейчас я хочу знать …» и далее по теме переговоров.
Заключение.
Мы проанализировали несколько хитростей и уловок, которые могут встретиться во время деловых переговоров. Я постарался привести и возможные противодействия на уловки и хитрости. Безусловно, как я уже говорил, это далеко не все уловки и не все варианты противодействия. Главное, уловки и хитрости своевременно распознать, и сразу же противодействовать им.
Распознав и отреагировав на уловку, вы сразу же получаете инициативу в переговорном процессе, сразу же переводите диалог в нужное вам русло, сразу же ставите оппонента в затруднительное положение.
Поэтому уловками следует пользоваться очень осмотрительно. И уж если вы решите прибегнуть к каким-либо уловкам в деловых переговорах, заранее наметьте себе пути выхода из положения, при котором оппонент раскусит ваши хитрости.
Читателей, которые хотят улучшить свои навыки в деловых переговорах, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой «Деловые переговоры в малом бизнесе».
