Трейд-маркетинг. Продвижение нового продукта на рынок.

    трейд-маркетинг_торговый_маркетинг_5В этой статье попытаемся разобраться, что такое трейд-маркетинг, чем он может быть полезен и как его практически использовать с максимальной отдачей. Возможно, некоторые читатели смогут, после прочтения этой статьи, понять, почему не растет сбыт их продуктов или услуг, почему темпы продаж их нового продукта слишком низкие.

                                           Вступление.

     Стимулирование сбыта производимых продуктов — одна из главных задач любого производителя, любого маркетингового плана. И общеизвестных методов продвижения нового продукта на рынок – различной рекламы продукта или действий посредством потребительского маркетинга — бывает недостаточно.

    Чтобы повысить вероятность успеха маркетинговой компании, нужно применять не только приёмы внешнего воздействия на потребителя, но и наладить внутренние инструменты маркетинга. Эти задачи позволяет решить комплекс мероприятий трейд-маркетинга, популярность методов которого в мире постоянно растёт.

     Прежде всего попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и как он работает. 

                 Что собой представляет трейд-маркетинг.

     Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) – это направление маркетинга, позволяющее увеличивать количество продаж путем совершенствования и оптимизации товаропроводящей цепи. В товаропроводящую цепь входят все звенья по сбыту продукта (производитель, дистрибьютор, торговая точка, команда продаж).

     Специфика трейд-маркетинга позволяет создать эффективную связь всех звеньев маркетинговой цепи при помощи как организационных мероприятий, так и стимулирующих факторов участников процесса. Трейд-маркетинг включает в себя финансовую, ценовую, соревновательную мотивацию всех участников сбыта продукции — посредников, клиентов, партнеров, персонала для успешного вывода на рынок нового продукта или услуги.

     Торговый маркетинг предусматривает комплекс действий, имеющих отношение, как к оптовой, так розничной части сбыта продукции. И все его мероприятия способствуют увеличению реализации продукции с помощью максимального распространения информации о продукте, максимальной доступности для потребителей.

    Необходимость и актуальность методов трейд-маркетинга подтверждается практикой его применения. Конечно, максимальный эффект дает сочетание его с другими видами маркетинга. Но для некоторых продуктов методы торгового маркетинга являются единственно возможным средством продвижения и стимулирования сбыта.

     К достоинствам торгового маркетинга следует отнести относительную простоту и дешевизну. Это дает возможность широко использовать его в малом бизнесе, как для развития и продвижения самого бизнеса, так и для его отдельных продуктов.

трейд-маркетинг_торговый_маркетинг_2

                           Цели и задачи трейд-маркетинга.

     Рост прибыли посредством увеличения объёмов продаж – это основная цель мероприятий трейд-маркетинга (как и любого другого вида маркетинга). Мероприятия эти могут быть рассчитаны на короткий или длительный период и на перспективу. Главным образом все мероприятия направлены на создание общего позитивного восприятия производителя продукта.  

     Для осуществления главной необходимо решить целый ряд важных задач во всей цепи производитель – клиент. В зависимости от размера и направленности бизнеса эти задачи могут быть разными. Мы же рассмотрим общие задачи, и каждый бизнес сможет выбрать нужные только ему.

     1) Обеспечение качественного сервиса для покупателей и торговых партнеров во всей цепи продаж.

     2) Формирование знания продукта у всех участников цепи продаж.

     3) Изучение психологические особенностей потенциального потребителя, привлечение его внимания к продукту, закрепление информации о продукте в сознании потребителя.

     4) Управление сбытом продукции.

     5) Убеждение торговых партнеров или посредников совершить закупку продуктов.

     6) Убеждение потенциального потребителя совершать покупки продукта.

     7) Управление действиями потенциального потребителя, ускорение процесса принятия решения о покупке продукта.

     8) Укрепить позиции производителя и продавца на рынке в условиях конкурентной борьбы.

     9) Совершенствование технологии сбыта продукции.

     10) Завоевание расположения целевого потребителя, формирование благоприятного образа торговой марки или бренда.

     Решение этих задач, безусловно, очень сложный процесс. Но их решение позволит достичь главной цели — увеличить объем продаж продукта и повысить прибыль всех без исключения участников товаропроводящей цепи.

трейд-маркетинг_торговый_маркетинг_3

                  Этапы решения задач трейд-маркетинга.

     Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к конечному потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать положительные результаты для всех её участников.

    И очень важно правильно организовать весь процесс трейд-маркетинга на всех его этапах. Конечно, выбор этапов и набор применяемых инструментов, будет завесить от особенностей каждого конкретного случая, прежде всего, от возможностей и размеров бизнеса и от самого продукта.

     Но можно выделить наиболее популярные этапы, из которых можно составить трейд-маркетинговую программу для любого бизнеса.

     1) Формулирование цели и ожидаемых результатов трейд-маркетинговой компании. Планирование ожидаемых результатов в конкретных показателях. Например, увеличить объем продаж продукта (или ряда продуктов) на _ процентов или на _ денежных единиц.

     2) Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей. Обычно для малого бизнеса товаропроводящая цепь имеет не более 1 – 2 звеньев, а нередко бизнес работает напрямую с конечным потребителем. Главное, наладить и обеспечить надежную работу всех звеньев цепи.

     3) Проведение обучения персонала торговых посредников. Максимум знаний и информации о продукте всех без исключения звеньев товаропроводящей цепи – необходимое условие успешности не только трейд-маркетинговой компании, но и успешности повседневных продаж.

     4) Реализация методов повышения лояльности и стимулирования участников товаропроводящей цепи. Заключается в вознаграждении посредников за достижение поставленных им целей. Например, продукт представлен в нужном количестве мест сбыта, или в оговоренных местах продаж представлен необходимый ассортимент продуктов, или выполнены условия по выкладке нового продукта в местах сбыта.

     5) Формирование материальных методов воздействия на посредников. Это могут быть скидки на закупочные цены, различные бонусы. Материальные методы воздействия могут быть разовые, в рамках проводимых акций, а могут иметь постоянный статус.

     6) Мерчендайзинг. Обычно мерчендайзинг ассоциируется с эффектной, яркой, запоминающейся выкладкой продуктов в торговом помещении. Но это лишь часть его функций. Функции и возможности мерчендайзинга гораздо шире. И их невозможно даже поверхностно осветить в этой статье. Поэтому об этом поговорим в отдельной статье.

     7) Работа с конечным потребителем. Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов, лотерей, введением различных поощрительных купонов и т.д. Написано об этом уже столько, что не стоит повторяться.

                    Анализ проведенной трейд-маркетинговой компании.

     1) Анализ эффективности проведённой кампании. После проведенной трейд-маркетинговой компании, бизнесмен должен правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Этот вопрос очень важен, поскольку реализация компании может быть весьма затратной и непременно необходимо узнать, насколько выгодно было вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

      Экономическая эффективность представляет собой результат от внедрения комплекса стимулирования сбыта. Как я уже писал выше, проводится на основании конкретных показателей — прибыли, объема продаж, объема закупок, увеличении базы клиентов и т.д.

     2) Сравнение полученных результатов эффективности с ожидаемыми. При анализе сравниваются значения показателей до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий. И делаются выводы об эффективности проведенных мероприятий в целом и отдельно всех составляющих.

     3) Формирование новой трейд-маркетинговой программы. По результатам анализа проведенной трейд-маркетинговой программы, и с учетом изменений внешних условий на рынке, формируется новая трейд-маркетинговая программа для нового цикла или нового продукта.

                                        Заключение.

     В этой статье мы только начали знакомство с трейд-маркетингом. Почему начали? Потому что для более тесного знакомства и рекомендаций по практическому его использованию будем говорить в следующих статьях.

     Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из способов стимулирования сбыта продукции, один их видов маркетинга. Но он является неотъемлемой частью общего маркетингового плана бизнеса, и должен проводиться в тесной связи с другими маркетинговыми программами продвижения продуктов и развития бизнеса в целом.

 


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *