После снижения цен на свою продукцию, Михаил совершил еще несколько ошибок. Первая из них заключалась в том, что он начал конкурентную борьбу, не имея для этого ни средств, ни возможностей. Даже равная конкурентная борьба почти всегда не приносит особых дивидендов ни одной из сторон, в ней участвующих. Но в данном случае борьба была далеко не равной. На рынке уже стабильно работало несколько мебельных бизнесов, в т.ч. и мой.
Очередная ошибка, отпуск продукции в кредит.
Я уже писал, что рассчитывать Михаил мог на приход только не самых благополучных или мелких клиентов. Эти клиенты могут работать, только получая товары в кредит. Но это чаще всего приводит к непредсказуемости малого бизнеса. И если затем платежи проводятся не вовремя (а бывает с большим опозданием, или вообще с исчезновением клиентов и неплатежами) теряется контроль над своими финансами. Теперь малый бизнес находится в полной зависимости от нерадивых клиентов: если заплатят вовремя или с небольшой задержкой – может выжить, если не заплатят, денег в бизнесе не будет. Не надо говорить к чему это приводит. Как видим, одна ошибка порождает другую и приводит к целой цепи ошибок.
Следующая ошибка — слишком быстрый рост бизнеса.
И следующей ошибкой стало непомерное расширение его малого бизнеса. Ему пришлось нанимать новых рабочих, а это требует расширения производственных площадей, оборудования новых рабочих мест. Да и увеличения затрат на зарплату, на материалы и комплектующие. Но деньги регулярно поступали только от старых клиентов, новые клиенты платить не спешили. И деньги от старых клиентов не покрывали уже текущих затрат. Приходилось постоянно идти на поклон в банки. И если первое время банки относились лояльно к бизнесу Михаила, то затем стали его ограничивать и вскоре вообще перестали кредитовать.
Расширение бизнеса принесло еще целый ряд бед. Прежде всего, Михаил переоценил свои возможности как бизнесмена. Он прекрасно управлялся с небольшим малым бизнесом, успевал решать все вопросы управления, да и на рабочем месте поработать. Но с несколько большим бизнесом он явно перестал справляться. Не имея должной подготовки в управлении и финансах, он стал совершать множество мелких ошибок.
Стал нарушаться график отправок продукции, началась путаница в отгрузках клиентам. Хуже того, появились ошибки в заказах комплектации и материалов, ошибки в оформлении заказов на изготовление продукции. Заказчик мог получить не ту продукцию, которую заказывал. Появились рекламации и возврат продукции. А все это приводило к дополнительным значительным затратам. Пришлось для решения этих вопросов принять на работу управляющего производством. Но его зарплата лишь увеличила нагрузку на финансы бизнеса.
Все эти ошибки привели к ускорению банкротства бизнеса Михаила и к моей ошибке в оценке этих сроков.
Бизнес Михаила был обречен уже тогда, когда он принял решение снизить цены на свою продукцию. А приведенные выше ошибки лишь ускорили процесс банкротства.
В продолжение рассказа об ошибках, я хочу привести еще один пример, как маркетинговая ошибка переросла в ошибку финансовую. И предостеречь от еще одной, очень распространенной, ошибки.
Как я избежал проблем в своем бизнесе.
Я уже писал, что в мебельном бизнесе (как и в любом другом производственном бизнесе) у среднего размера фабрик существует довольно значительная зависимость от клиентов. И всегда очень удобно работать с крупными клиентами, с продвинутыми сетями магазинов, давно и хорошо зарекомендовавших себя на рынке. Они много стабильно покупают, обычно бесперебойно и в срок проводят оплату, требовательны к качеству продукции и срокам поставок и во многом способствуют стабилизации работы производителя. Они, как правило, стремятся к длительной работе с поставщиком, если он их устраивает. Но работа с такими клиентами таит в себе и существенную угрозу, особенно для малого бизнеса. И я знаю немало примеров этому. С таким клиентами сталкивался и я.
Такой случай произошел в то время, когда я только начал производить мягкую мебель. Крупная торговая сеть (около двух десятков магазинов) сама предложила мне покупать у меня мебель. Меня это насторожило и я, прежде, чем принять решение и подписать договор, решил узнать причину, по которой они решили сменить поставщика и провел тщательную проверку. Сделать это оказалось довольно просто, т.к. рынок этот я уже хорошо знал.
И вот что оказалось. Договор эта сеть заключала на год, с правом продления при обоюдном согласии. За это время небольшие фабрики-поставщики, работающие с ней, стабильно увеличивали выпуск продукции, вовремя получали оговоренную оплату и практически начинали работать с одним клиентом. Были, как теперь модно говорить, «в шоколаде». В этом и заключалась их большая ошибка.
Есть старинная поговорка: « никогда не клади все яйца в одну корзину». Это был как раз такой случай. К концу года стабильной работы владельцы сети объявляли о том, что цены на получаемую продукцию очень высоки, работать по таким ценам им не выгодно и предлагали существенно снизить цены. В противном случае они прерывают работу с этим поставщиком. У поставщика было два пути: либо остаться без клиентов и начать практически бизнес с начала, либо согласиться на снижение цен. И, как правило, поставщики шли на снижение цен, надеясь со временем либо найти новых заказчиков, либо повысить цены. Но я уже писал, что это самоубийство. Они свою маркетинговую ошибку (работать с одним клиентом) перевели в финансовую. И поплатились за это. Я познакомился с двумя бизнесменами, владельцами двух фабрик, которых именно эта сеть разорила.
Так вот, когда они предложили мне подписать договор, я был уже достаточно проинформирован, а значит вооружен. Я пошел на сделку с ними, но за счет расширения бизнеса, который был мной и так запланирован, не теряя старых клиентов. Через некоторое время я начал договариваться и еще с другими клиентами о поставках своей мебели. А к концу года работы с ними мне помог, не буду скрывать, и случай. Мне предложили экспортировать свою продукцию в США. Это были очень выгодные заказы, и в услугах данной сети я перестал нуждаться. Теперь, к концу года нашей совместной работы, я первый, опередив их, заявил, что цены, по которым мы работаем, низкие, и я соглашусь продлить договор только при их повышении. И они вынуждены были на время, пока найдут нового поставщика, согласиться.
Заключение.
Я рассказал об этом, чтобы предотвратить очень распространенную ошибку, как начинающих, так и опытных бизнесменов. И хочу выделить главные выводы из написанного выше.
Нельзя снижать цены на свою продукцию под давлением обстоятельств, для привлечения клиентов или увеличения продаж.
Цены можно снижать только осознанно, предварительно все взвесив и просчитав выгоды от этого.
Продавая продукцию по заниженным ценам, вы занимаетесь не бизнесом, а благотворительностью.
Поделиться в соц. сетях
