В этой статье я хочу поговорить об ошибках, которые возможны при продаже малого бизнеса. Я уже писал, что опыта в продаже бизнеса у его владельца практически нет. Ему довольно редко приходится проводить такие сделки. Поэтому и вероятность совершить ошибки у него велика. И о возможных ошибках при продаже малого бизнеса хочется предпринимателей предупредить.
Что можно считать ошибкой.
Что можно считать ошибкой при продаже малого бизнеса. Естественно это действие или бездействие, приведшее к снижению стоимости малого бизнеса, затягиванию сроков его продажи, или вообще к срыву сделки по его продаже. Естественно, рассматривать будем только ошибки в деятельности продавца.
Прежде всего, по возможности, не решайте продавать малый бизнес в срочном порядке, не имея запаса времени для продажи. Лучше всего решение о продаже принимать заранее и провести серьезную подготовку бизнеса к продаже. Как правило, когда на предпринимателя «давит время», потери, и довольно крупные неизбежны.
Поэтому никогда не заключайте сделок с использованием средств, полученных от продажи малого бизнеса до того времени, пока сумма от его продажи не будет вами получена. Представьте себе такую ситуацию. Вы решили продать свой малый бизнес, чтобы за эти средства купить новый бизнес. И вы давно хотели приобрести именно этот бизнес. Но если платежи за новый бизнес требуют срочности, а ваш малый бизнес к продаже не готов, вы можете очень много потерять на такой сделке.
Продавать следует работающий малый бизнес.
Необходимо продавать работающий малый бизнес с налаженной сетью сбыта и снабжения. Это существенно повышает ценность малого бизнеса. Если ваш малый бизнес в момент продажи по какой-либо причине не работает, в лучшем случае вам могут предложить лишь стоимость основных средств. Одной из причин неработоспособности малого бизнеса может быть и затягивание с его продажей. Так что, если вы решились на продажу малого бизнеса, не следует этот процесс сильно затягивать.
При обращении к вам потенциального покупателя необходимо как можно быстрее оценить его истинные намерения. Прежде всего, необходимо отделить действительно потенциальных покупателей от «ложных», тех, которые интересуются вашим малым бизнесом для оценки своего. Мы об этом уже говорили. Но эти «ложные» покупатели могут отнять у вас много времени и затянуть процесс продажи. Необходимо заготовить несколько проверяющих вопросов, что бы вам сразу же стало ясно, с кем вы имеете дело.
В ошибки могут превратиться любые непродуманные действия.
Очень существенной ошибкой является неверная оценка стоимости малого бизнеса. Причем как в сторону занижения, так и в сторону завышения. В сторону занижения понятно. Вы просто недосчитаетесь части средств, которые могли бы получить. Ну а в случае завышения стоимости, особенно существенного, с вами просто не начнут даже разговаривать потенциальные покупатели. И продажа затянется или не состоится, т.к. никто не поверит в истинность ваших предложений.
Ошибкой является и несоблюдение конфиденциальности продажи малого бизнеса. Немного об этом я уже писал. Но вопрос настолько важен, что его необходимо рассмотреть более подробно. Распространение информации, что малый бизнес продается, может нанести ему непоправимый вред. О том, как могут отреагировать работники вашего бизнеса, узнав о его продаже, я уже говорил.
Ну а как будут вести себя клиенты продаваемого малого бизнеса? Скорее всего, испугавшись непредсказуемости будущего вашего бизнеса, они займутся поиском других поставщиков. А что ваш малый бизнес будет делать без клиентов в случае, если продажа затянется или сорвется, я думаю, ясно всем. Да и конкуренты ваши получат хороший повод перехватить ваших клиентов.
Не думаю, что новость о продаже вашего малого бизнеса обрадует и ваших поставщиков. И если до этого они, возможно, бесперебойно давали вам товары и материалы в кредит, или на несколько платежей, то после этого о кредитах и отсрочках вам придется забыть. Отношение к вам, как к бизнесмену, возможно и не изменится. Но каждый из поставщиков будет подстраховываться при этих обстоятельствах. И будут правы. Зачем подвергать свои бизнесы необоснованному риску. Вашему же малому бизнесу потребуются дополнительные оборотные средства для удержания его в рабочем состоянии.
Как видите возможных негативных последствий от нарушения конфиденциальности продажи малого бизнеса очень много. Но как совместить, казалось бы, несовместимое? Как сохранять тайну о продаже бизнеса, и одновременно искать покупателя? Прежде всего, до завершения подготовительного процесса продажи, никому не раскрывайте то, что ваш малый бизнес продается. Подготовку к продаже проводите сами или с привлечением очень ограниченного круга лиц. Если при подготовке к продаже вы решите провести в вашем малом бизнесе некоторые улучшения, это вполне объяснимо текущими мероприятиями по улучшению его работы. Объявление о продаже малого бизнеса давайте только после завершения подготовительного процесса.
Подготовительный процесс необходимо завершить, составив список потенциальных покупателей. О том кто может войти в этот список, я уже писал. И прежде, чем давать объявление в средствах массовой информации, обзвоните или встретьтесь с потенциальными покупателями из вашего списка. И делайте это быстро, не затягивайте, что бы предотвратить появление слухов о продаже. Лишь исчерпав возможности продажи по звонкам потенциальным покупателям, давайте объявления о продаже.
Сделку по продаже малого бизнеса осуществляйте в сжатые сроки. Это выгодно обеим сторонам сделки. Затягивание сделки по купле-продаже малого бизнеса может нанести много вреда, вызвав потрясение у работников, неуверенность у поставщиков и клиентов.
Предусмотреть возможные вопросы покупателя.
И еще один вопрос я хотел бы затронуть. Для предотвращения многих ошибок при продаже малого бизнеса, его владельцу следует подумать, какие вопросы возникнут у покупателя, какие советы покупатель может получить от своих профессиональных консультантов, если к ним обратится. Некоторые из основных вопросов я приведу.
1) Насколько выгодна эта покупка?
2) Нужен ли мне этот бизнес, или лучше создать новый?
3) Не скрывается ли за продажей малого бизнеса какой-нибудь обман?
4) Стоит ли этот малый бизнес запрашиваемую за него цену? (С позиции покупателя, цена всегда будет завышена).
5) Почему этот бизнес вообще продается?
6) Нужно ли в этот малый бизнес дополнительно инвестировать?
На эти и, возможно, другие вопросы необходимо дать ответ в процессе подготовки к продаже малого бизнеса. Именно вы должны попытаться за покупателя ответить для себя на эти вопросы. И тогда вы сможете гораздо проще развеять сомнения покупателя в целесообразности покупки. И довольно существенно сократить процесс купли-продажи.
Хочу дать еще совет. Если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием вашего малого бизнеса, не договорился с вами о покупке, постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Возможно, он сможет дать вам совет, который принесёт пользу в дальнейшем процессе продажи вашего малого бизнеса.
Заключение.
В заключение статей о продаже малого бизнеса, я хочу рассказать довольно забавный случай, который произошел со знакомым бизнесменом. Несколько лет назад один бизнесмен (владелец мебельной фабрики) решил продать свой бизнес. Он тщательно подготовил его к продаже. Настолько тщательно, что бизнес поднялся на новый уровень. И он передумал его продавать. Могу сказать, что он до сих пор успешно управляет своим бизнесом.
Так что подготовка к продаже малого бизнеса может дать дополнительный толчок его развитию.
Поделиться в соц. сетях
