Как подготовить малый бизнес для его продажи? При продаже любого товара, продавец проводит соответствующую подготовку, что бы представить его с наилучшей стороны. Продажа малого бизнеса так же требует подготовки. Только предпродажная подготовка малого бизнеса имеет куда более важное значение. Ведь продаваемый товар, в этом случае, гораздо сложнее и дороже. Цена сделки обычно гораздо выше. Да и механизм определения цены гораздо сложнее и зависит от очень многих различных факторов. Поэтому подготовить малый бизнес к продаже — один из самых важных этапов в его продаже.
Кто является покупателем малого бизнеса.
Прежде всего, необходимо определить, кто может являться покупателем вашего малого бизнеса. Дело в том, что для кого-то ваш малый бизнес может быть очень привлекателен, и он готов заплатить за него довольно приличные деньги. А другой покупатель предложит за ваш малый бизнес сущие гроши. Поэтому, если владелец решил продать свой малый бизнес, он должен, как можно точнее, определить для себя типы наиболее подходящих покупателей, понять их мотивацию.
Можно выделить несколько групп потенциальных покупателей.
Первая группа покупателей малого бизнеса.
К первой (и, на мой взгляд, самой реальной) группе я отношу действующих или потенциальных бизнесменов, уже знакомых с вашим малым бизнесом. Это могут быть:
— один их конкурентов вашего малого бизнеса; покупая ваш малый бизнес, он расширяет свой бизнес и устраняет конкурента;
— бизнесмен, которому ваш малый бизнес может понадобиться для своих технологических нужд, или для расширения ассортимента выпускаемых товаров;
— крупный потребитель товаров вашего малого бизнеса, для объединения в одних руках производства и розничной продажи;
— поставщик вашему малому бизнесу материалов, который решил расширить свой бизнес;
— один из сотрудников вашего малого бизнеса, решивший, что готов иметь собственный бизнес.
Как видите, это люди, занятые в той же сфере деятельности, что и ваш малый бизнес, и непосредственно контактирующие с ним. Они неплохо осведомлены о состоянии вашего малого бизнеса. Они могут реально оценить ценность вашего малого бизнеса. Они, более-менее, понимают перспективы вашего малого бизнеса. Они обычно знают, что они хотят получить, покупая ваш малый бизнес. И подготовить малый бизнес к продаже этй группе покупателей наиболее просто.
Для этой группы покупателей не нужно готовить множество материалов о состоянии и перспективах вашего малого бизнеса. С ними проще договориться о стоимости вашего малого бизнеса. С ними проще решать вопросы передачи малого бизнеса, после его продажи. Но они могут представлять и наибольшую опасность для вашего малого бизнеса. Зная и так неплохо ваш бизнес, и получив дополнительную информацию, они могут просто обойтись без него, создав новый бизнес. Более подробно об этом читайте в предыдущей статье.
Другие группы покупателей малого бизнеса.
Ко второй группе покупателей можно отнести финансовых инвесторов. Они рассматривают, прежде всего, доходность вашего малого бизнеса, возможность роста его стоимости. Очень ценным для них будет максимальная скорость окупаемости вложенных за покупку средств. Подготовить малый бизнес к продаже этой группе покупателей гораздо сложнее. Более подробно об этом в статье.
К третьей группе покупателей относятся стратегические инвесторы. Их, прежде всего, интересуют имеющиеся в вашем малом бизнесе технологии, новинки, интересные продукты производства. Интересуют их и грамотные специалисты вашего бизнеса, рынки сбыта, ваши деловые связи. Подробнее об этом в статье.
К четвертой группе можно отнести, если можно так выразиться, случайных покупателей. К ним можно отнести людей, в какой-то мере, случайно заинтересовавшимися вашим малым бизнесом. Например муж, решивший занять делом свою неработающую супругу. Или отец покупает готовый малый бизнес для сына. Или человек, скопивший некоторую сумму денег, решает купить готовый малый бизнес. И таких примеров может быть множество. Подготовить малый бизнес к продаже для этой группы довольно сложно.
Я думаю, всем понятно, что и запросы, и возможности и потребности у разных групп покупателей будут совсем разными. И тот малый бизнес, который не будет представлять интерес для одного покупателя, для другого будет очень ценным приобретением. Поэтому главная задача владельца малого бизнеса при его продаже – найти своего покупателя и правильно подготовить малый бизнес к продаже. Найдет он своего покупателя, заработает гораздо больше.
Если владелец малого бизнеса с достаточной точностью определит, кто его потенциальный покупатель, ему гораздо проще определить, какими критериями тот будет пользоваться при оценке малого бизнеса, на что он будет обращать внимание в первую очередь.
Как представить свой малый бизнес покупателю.
После того, как владелец малого бизнеса определил, кто вероятный покупатель его малого бизнеса, ему следует подумать, как он будет представлять свой бизнес покупателю. Ему следует «упаковать» свой бизнес так, чтобы покупатель сразу видел все преимущества бизнеса, а недостатки, по возможности, не слишком бросались в глаза. Хочу предупредить об одной опасности, которая возможна при этом. Дело в том, что владельцу малого бизнеса часто очень сложно непредвзято взглянуть на свой бизнес. У него, как говорится, могут «замыливаться» глаза. Он может не заметить тех недостатков, которые отметит свежим взглядом новый человек. Он может упустить как явные преимущества, так и недостатки, на которые давно перестал обращать внимание в своем малом бизнесе. Для непредвзятой оценки можно пригласить специалистов. Но это может быть довольно дорого. Услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево.
Но можно обойтись и более простыми методами. Пригласите оценить ваш бизнес кого-то из своих друзей или хороших знакомых. Наверняка среди них найдутся если не специалисты, то, по крайней мере, люди, которые смогут свежим взглядом критически оценить ваш малый бизнес. Из их впечатлений вы и сможете сделать кое-какие выводы.
Для покупателей-инвесторов (покупатели из второй-третьей групп) основным критерием будет даже не сегодняшнее состояние продаваемого малого бизнеса, а его перспектива. Инвестору интересно, что будет приносить этот бизнес через несколько лет. Для демонстрации перспективности малого бизнеса необходимо составить бизнес-план. Инвестору может потребоваться обоснованный и подробный бизнес-план, который не все владельцы малого бизнеса могут грамотно подготовить. Приходится обращаться к специалистам, а это требует материальных затрат и, возможно, немалых.
Но сегодня бизнесменам на помощь в этом вопросе пришел Интернет. И если поискать в Интернете, можно найти образцы бизнес-планов почти на все случаи жизни. Возможно, не всем потенциальным покупателям понадобится подробный бизнес-план. Но в любом случае, если вы предъявите покупателю пакет документов с нужными расчетами и прогнозами развития вашего бизнеса, вы только выиграете. Даже сам факт наличия таких документов продемонстрирует покупателю серьезность вашего малого бизнеса и повысит доверие к вам.
Подготовить малый бизнес к продаже — не забывайте о документах.
Я не думаю, что для продажи малого бизнеса потребуется полный комплект документов, как при продаже крупного бизнеса. Но на всякий случай, бизнесмену следует знать, какие еще документы могут потребоваться. О бизнес-плане мы уже говорили. В бизнес-плане должна быть проработанная стратегия развития малого бизнеса.
Следующий документ – это инвестиционный меморандум. Инвестиционный меморандум может иметь в своей основе тот же бизнес-план. Но он составляется для того, что бы продемонстрировать выгоды потенциального покупателя. Поэтому в нём особенно подробно освещаются те аспекты, которые представляют для потенциального покупателя наибольший интерес. Еще один документ — это информационный меморандум. В нем предельно кратко излагаются основные положения инвестиционного меморандума. Целью этого документа является предварительно ознакомить потенциального покупателя с бизнесом.
Заключение.
Что хочется сказать в заключение разговора о предпродажной подготовке, о том, как подготовить малый бизнес к продаже. Можно, конечно, не придавать этому процессу должного внимания. Но можно, приложив минимальные усилия, значительно улучшить привлекательность малого бизнеса для продажи. Привести в порядок оборудование и инструмент, привести в порядок бумаги и отчетность, подготовить необходимый пакет документов, продлить самые важные договора и контракты. Таким образом, вложив в предпродажную подготовку малого бизнеса небольшие средства, можно, существенно увеличить его стоимость.
