Цена на продукты и услуги в малом бизнесе играет очень важную роль. Поэтому продолжим рассматривать вопрос назначения цены, начатый в прошлых статьях. Вопрос назначения цены настолько важен, и факторов, влияющих на цену так много, что приходится вновь писать на эту тему. И еще несколько советов по назначению цены на продукт или услугу малого бизнеса я позволю себе дать.
Рекомендации по назначению цены.
1)Назначая цену, боритесь за каждые, даже казалась бы даже мелкие, уступки потребителю. Например, доставка товаров в торговую точку или клиенту. Если это делаете вы, то обязательно включите транспортные услуги в цену. А если заказчик забирает товар сам, сделайте ему незначительную скидку. Разница между затратами на транспорт и скидкой пойдет вам в прибыль.
2)Не снижайте цену, если это не приведет к резкому увеличению продаж вашего продукта и соответственно увеличению вашего дохода. Об этом я уже писал, но стоит лишний раз напомнить.
3)Считайте, сколько при снижении цены вы можете потерять за месяц или за год. Например, при выпуске 100 единиц изделий в месяц, при цене каждого изделия 100 У.Е.потеря в цене 2 У.Е. на каждом изделии в виде скидки не очень заметно. Но принесет вам убыток 200 У.Е. в месяц или 4000 У.Е. в год. А теперь переведите в реальные денежные средства своей страны и соизмерьте с зарплатой своих рабочих. Выводы сделайте сами. Еще раз напоминаю. Соотносите скидки в цене с количеством продаж и выгодой от этого.
Цена — как делать скидки.
Принято все скидки или надбавки делать в процентах. Настоятельно рекомендую (хотя бы для себя) пересчитывать их в натуральные деньги. Я уже приводили пример о совместных скидках покупателю в связке производитель плюс магазин. Давайте рассмотрим конкретный пример. Каждый делает скидку по 5% от своей цены.
Цена, по которой производитель продает свой продукт в магазин, например 1000 У.Е. Цена, по которой магазин продает этот же продукт покупателю -1300 У.Е. Теперь, после скидки, цена на продукт в магазине составит 1235 У.Е., а цена у производителя — 950 У.Е. В результате производитель потерял 50 У.Е., а магазин всего 15 У.Е. Как видим, при таком расчете, основную потерю несет производитель, а договор был о совместных паритетных скидках. Поэтому проще всего договариваться об одинаковых скидках, например, по 50 У.Е. каждый. При этом полученная цена 1200 У.Е. для покупателя более привлекательна, а нагрузка на обе договаривающие стороны одинакова.
Цена и п римеры назначения скидок.
Разницу своих ценовых границ также приводите, хотя бы для себя, в абсолютных единицах. Для скидок можно пересчитать в проценты. Например, нижняя граница цены на ваш продукт 2000 У.Е., а верхняя 2100 У.Е., т.е. на 5% выше. При выпуске 200 единиц в месяц у нас есть 20000 У.Е. для резерва, которые мы потенциально можем превратить в прибыль и есть 100 У.Е. вилки для торговли с магазинами или клиентами. При таких соотношениях цен этого вполне достаточно.
Теперь рассмотрим пример с продуктом с нижней границей цены 1000 У.Е. и верхней при вилке в 5% — 1050 У.Е. Выпуск продукта такой же – 200 единиц в месяц. Теперь мы получили, естественно, вдвое меньше резерв, а вилка в 50 У.Е. может быть и недостаточной для переговоров с магазином или клиентом. Т.е. для того, чтобы получить нужный результат нам нужно увеличить вилку между низшей и высшей ценой до 10%. А если в производстве (а это бывает очень часто) находятся 5-6 продуктов, гораздо проще назначать реальные цены.
Все эти примеры мы рассмотрели при поставке изготавливаемых продуктов в розничную торговлю или при продаже непосредственно клиентам.
Цена при поставке продукции в производственный сектор.
При поставке вашей продукции в производственный сектор, как комплектующих изделий, требования потребителя к цене могут быть гораздо более жесткими. Здесь с вами не будут особо вести переговоры, т.к. они тоже ограничены себестоимостью своего продукта. Как правило, у такого потребителя есть несколько поставщиков такого же продукта, как ваш. Вам просто могут предложить цену от потребителя, выставив условия, что только по такой цене с вами будут сотрудничать.
В такой ситуации вам необходимо либо согласиться с ценой потребителя, пересмотрев свою себестоимость или уменьшить свою прибыль. Кроме того, на первый план здесь выходит качество вашего продукта, точность поставок, сервис, который вы можете обеспечить. И если вы считаете, что заказчик стоит того, чтобы с ним продолжать работать даже по более низкой цене, пересмотрите возможности своего производства по снижению цены, но постарайтесь такого заказчика не упускать. При этом вспомните нашу главную заповедь – никогда не работайте без прибыли.
Цена — когда ее следует пересматривать.
Остановимся на вопросе пересмотра цен, когда и при каких условиях это необходимо делать. Наиболее часто изменения в цене вызывают изменения цен на материалы и комплектующие. Как правило, цены на них регулярно повышаются (бывают и снижения, но, как правило, редко), поэтому приходится повышать цены и на продукты вашего производства. Тут возможны два варианта:
1)Если цены на материалы поднялись значительно и существенно влияют на вашу прибыль, следует немедленно пересмотреть свои цены, и как можно скорее согласовать их с потребителем. Обоснование для пересмотра цен у вас есть, т.к. известие о повышении цен на материалы и комплектующие очень быстро распространяется на рынке. Кроме того, цены на свои продукты вынуждены повысить и конкуренты.
2)Если цены на материалы и комплектующие повысились незначительно или их повышение незначительно влияет на вашу прибыль, можно на какое-то время цены не пересматривать, немного поступившись своей прибылью. Это добавит баллы вашему авторитету у потребителей и повысит вашу конкурентоспособность.
Сезонные изменения цены.
Изменения цен могут иметь и сезонный характер, особенно при производстве или продаже сезонных продуктов (зимней или летней одежды, нагревательных приборов, вентиляторов и пр.). Тут и производство, и торговые сети должны работать синхронно, не допуская перепроизводства сезонных изделий и затоваривания складов у тех и у других. Очень важно производству иметь постоянных потребителей. Это позволяет вовремя согласовывать и сроки перехода с одной продукции на другую и цены на нее, избегая потерь доходов. Вспомните и о связке «производитель + магазин», которая может, устроив распродажи, быстро избавиться от остатков сезонной продукции.
Для некоторых стран с неустойчивым курсом национальных валют приходится, естественно, постоянно пересматривать цены на продукты или услуги. Особенно это относится к торговле импортом или производству с использованием импортных материалов и комплектующих. При резких колебаниях курса валюты необходимо очень быстро корректировать цены. И нужно либо воздерживаться в таких странах от заключения долгосрочных договоров, либо включать в договора условия пересмотра цен.
Возможен и периодический пересмотр цен. Например, за какой-то промежуток времени накопились мелкие, незначительные изменения составляющих цены, каждое из которых существенного влияния на цену не оказывает, но в сумме приносят ощутимые убытки. Поэтому цены желательно через определенный промежуток времени, лучше всего раз в полгода или раз в год проверять и, при необходимости, пересматривать. Эти промежутки пересмотров цен с постоянными потребителями следует оговорить заранее и не ставить их перед свершившимся фактом.
Заключение.
В дальнейшем я еще не раз буду возвращаться к разговору о цене на своем сайте. Так что не забывайте заходить на сайт, если вам это интересно, или подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить новинки.
