В прошлой статье я обещал продолжить тему создания магазинов при производстве. В данной статье рассмотрим другие, работающие в малом бизнесе, варианты. Именно работающие схемы, проверенные на практике мной или известными мне бизнесменами.
Начнем с проверенной мной схемы. Открыв магазин непосредственно при производстве, особое внимание следует обратить на подбор продавца. Естественно, самое главное для продавца это желание и умение продавать, умение довести процесс продажи до логического конца. И этому, если он не имел опыта работы и даже опытных продавцов, необходимо постоянно обучать. Но я ставил для продавца более широкие цели. Также меня интересовала его заинтересованность в карьерном росте, способность и желание самостоятельно работать, склонность его к предпринимательству. Приблизительно месяцев 5-6 мы друг к другу присматривались. За это время можно изучить все его сильные и слабые стороны, убедиться в его профессионализме и, что еще более важно, в его порядочности. Да и он может поближе узнать меня, как своего будущего партнера, понять серьезность моих намерений создать с ним совместный бизнес. За этот же период ему передается все больше полномочий. Он начинает самостоятельно заказывать товар, сначала собственного производства, а затем и других производителей. Имея такого проверенного продавца, можно смело расширять номенклатуру продаваемого товара, привлекая товары других производителей.Это позволяет увеличить объем продаж, соответственно увеличить прибыль, и с лихвой перекрыть затраты на увеличение зарплаты продавца. Где-то на 4-5 месяце такой работы, мы принимали на работу еще одного продавца. Это было необходимо по двум причинам. Во-первых, объем работы первого продавца все время увеличивался и ему уже требовался помощник. Во-вторых, и это главное, он должен был за оставшееся время (до открытия совместного бизнеса) обучить нового продавца всему тому, чему был обучен сам. После этого мы совместно, на паритетных условиях, открыли новый магазин. Мой партнер являлся продавцом в этом новом магазине и отвечал за работу магазина. Я же обеспечивал магазин на первых порах товарами и предоставлял бухгалтерские и юридические услуги. Затем, после того, как магазин начал стабильно и прибыльно самостоятельно работать, мы просто перешли к нормальной работе бизнеса. Партнер отвечал за работу магазина и получал за это зарплату, а прибылью мы, как партнеры, делились. Магазин оставался привязанным к производству торговой маркой и товаром. Естественно, товар в свой магазин я давал с небольшой скидкой. Но т.к. прибылью мы делились, то я терял только 50% этой скидки. Такая схема была выгодна нам обоим. Мой партнер, не имея средств, получил свой бизнес. И, если не полностью свой, то в паре с надежным партнером. Он получил навыки и схему развития уже самостоятельного бизнеса. При расширении своего уже бизнеса он получал надежного поставщика товаров. Я же получил без вложений новый магазин, приносящий двойную прибыль – прибыль от магазина, и прибыль от увеличения продаж производства.
Затем начиналась такая же работа и со вторым продавцом. Таким образом, за два года мы открыли четыре магазина, практически не вкладывая в это дополнительных средств. Конечно, не из всех принимаемых на работу продавцов получались партнеры. Могу сказать, что только один из 5-6 смог стать партнером. Некоторых увольняли уже после месячного испытательного срока. Но усилия и средства, вложенные в подготовку партнеров, очень быстро полностью себя окупают.
По такой же схеме работают и чисто торговые сети. Мне известны довольно большие торговые сети, сформировавшиеся из одного небольшого магазина, совершенно подобным образом. Владелец магазина брал на работу продавца и обучал его. Когда продавец начинал самостоятельно работать и много продавать, они открывали уже как партнеры новую торговую точку. Хозяин магазина брал на работу следующего продавца и проделывал с ним то- же самое, что и с предыдущим и так еще и еще. Конечно, не все продавцы стали партнерами, не все хотели добросовестно учиться и много трудиться. Ну а кто хотел и выдержал все испытания, стал бизнесменом. Как видите, этот путь может быть успешным и взаимовыгодным как для владельца бизнеса, так и для начинающего бизнесмена.
Следующий путь создания торговой сети при производстве это франчайзинг. Т.к такая организация сети всем известна, остановимся на этом очень кратко. Франчайзинг – эта такая организация бизнеса, в которой крупная компания (франчайзер) предлагает частному предпринимателю или компании (франчайзи) право на производство или продажу товаров или услуг этой компании. Франчайзи обязуются производить или продавать эти товары по правилам, определенным франчайзером. В обмен на это, франчайзи получает разрешение использовать ее репутацию на рынке, продукт производства или продаж, маркетинговые технологии, рекламу продукта и, в некоторых случаях, получает ссуды на начало бизнеса. Наиболее известным примером работы по схеме франчайзинга является всемирно известная сеть быстрого питания «MacDonalds». Я не видел ни одной страны, где бы не было ресторанов этой сети. По этой схеме работают и многие другие компании в сфере общественного питания, в аптечном бизнесе, а также множество торговых сетей известных товаров. Все это крупный бизнес. В малом бизнесе предприятий, работающих по схеме франчайзинга не так уж много. Но я знаю и предприятия малого бизнеса, довольно успешно работающие по этой схеме, например аптеки, бутики, небольшие продовольственные магазины. Как видите, все примеры относятся к сфере торговли. Я не знаю производств малого бизнеса, которые развивались бы по этому пути. Для этого у производства должен быть раскрученный бренд, известное имя на рынке. Необходимо вложить средства в создание товарного знака, в создание технологических и юридических документов. Думаю, немногие предприятия малого бизнеса обладают всем этим, особенно на первоначальных этапах своей деятельности. Есть определенные трудности и у бизнесмена, желающего стать франчайзи. Прежде всего, ему необходимо иметь определенную сумму для выплаты франчайзеру. А если ее нет, влазить в долги. Мало кто захочет это делать, не будучи полностью уверенным в бренде, который предлагается приобрести.
Хочу остановиться еще на одном вопросе, имеющим прямое отношения к продажам при производстве. Я уже говорил в предыдущей статье о том, что некоторые пищевые продукты могут успешно продаваться в магазинах при производстве, даже если они достаточно далеки от мест проживания. Преимуществами таких магазинов являются свежесть и высокое качество продукта, более низкая цена. Все это привлекает весь спектр покупателей. Некоторых привлекает цена, других свежесть и качество, а тут они получают все сразу.
Ну и для разрядки, приведу пример из собственной практики, который подчеркивает вышесказанное. За городом, где я проживаю, есть небольшая рыбная фабрика, где выпускают очень вкусную различную копченую рыбу, различные сорта сельди. При фабрике есть магазин, где представлен весь этот товар, очень свежий, прямо с производства. Магазин с абсолютно не умеющим работать продавцом. Во-первых, очень медлительным, не умеющим ни быстро работать, ни быстро считать. Как следствие, даже небольшие очереди обслуживаются очень долго. Не знаю причин, почему владельцы терпят этого продавца. Я бы его уволил, если не на второй, то на третий день работы. Сколько раз, я чертыхался и обещал себе больше в этот магазин не ездить, не сосчитать. Этот же товар, этой же фабрики, есть во многих близлежащих магазинах, но уже пролежавший в холодильнике и несколько утративший свою свежесть. Он абсолютно не испорчен, но вкус свежеизготовленного продукта он потерял. И я продолжаю, чертыхаясь, ездить в тот магазин за вкусным, свежим продуктом.
