Малому бизнесу, а вернее, его владельцу, постоянно приходится участвовать в различных переговорах. Поэтому тема деловых переговоров так важна. Возможно, к этой теме еще придется возвращаться, т.к. она неисчерпаема. Особенно в случае возникновения вопросов у читателей. Но я считаю, что сказанного в опубликованных статьях вполне достаточно, что бы вести успешные переговоры в малом бизнесе. Ну а всему недосказанному посвящена настоящая публикация.
Вступление.
Эта статья станет набором отдельных, возможно не связанных друг с другом советов по ведению деловых переговоров малому бизнесу. Поэтому не ищите связи и плавных переходов из раздела в раздел. Их просто нет. Но хватит об общем. Переходим к сути.
Все, без исключения, виды деловых переговоров в малом бизнесе можно разделить на две группы: плановые переговоры и переговоры ситуационные. К плановым переговорам отнесем переговоры, заранее оговоренные и назначенные по согласованию обеих сторон на определенное время. На них мы останавливаться не будем, т.к. им посвящены предыдущие публикации.
Как проводить ситуационные переговоры.
Переговоры ситуационные возникают неожиданно для одной из сторон. Например, клиент вашего малого бизнеса неожиданно приехал к вам с какими-либо требованиями или предложениями. Вы к этому не готовы и малому бизнесуприходится вести переговоры экспромтом. Для того, чтобы не понести при этом потерь, вы должны быть готовыми к таким ситуациям. Я могу дать два совета, которыми сам пользовался.
Прежде всего, если предложения имеют для вас смысл, но их нужно обдумать или проверить, предложите провести еще одну встречу по этим вопросам, переведя, таким образом, переговоры в плановые.
Но чаще всего ситуационные переговоры возникают при наличии каких-нибудь претензий клиентов к вашему малому бизнесу. Например, претензии к качеству поставляемой вами продукции. К таким переговорам необходимо быть готовыми всегда. Для подготовки таких переговоров бизнесмену необходимо смоделировать возможные ситуации, возможные претензии (их не так уж и много) к его малому бизнесу и подготовить возможные ответы.
Ну а вести себя в возникшей неожиданно ситуации нужно сдержанно. Выслушивать претензии нужно спокойно, сразу не оправдываться. Выслушав, сделайте паузу, обдумайте ответ. Паузы в таких случаях следует брать почаще. Необходимо перевести переговоры на выгодный вам ритм и успокоить собеседника. Выслушав собеседника, нейтрализуйте его негативные эмоции мягкой, ничего не значащей фразой. Например, фраза «вы правы, мне это тоже не понравилось бы, я разберусь в этом и непременно исправлю ситуацию», или что-то в этом роде позволит разрядить обстановку. А, главное, вы говорите собеседнику, что вам требуется время для разбирательства. После этого следует назначить время, когда вы сообщите собеседнику принятое решение по его претензии. Таким образом, вы опять же переводите переговоры из ситуационных в плановые.
Блеф в переговорах.
Хочу затронуть и такую, очень интересную, деталь переговоров, как блеф. Мне могут возразить, что это больше похоже на обман собеседника. Но давайте обратимся к словарю. Блеф – это попытка вводить в заблуждение противника, соперника, стараясь преувеличить свои силы, возможности. По моему, большинство деловых переговоров не обходится без блефа. Например, в торге о цене блефуют обе стороны. Ну и, конечно, между блефом и обманом лежит очень тонкая грань. На мой взгляд, разница в том, что в блефе можно как выиграть, так и проиграть. А обманщик выигрывает, но не проигрывает. Прошел обман – выиграл, не прошел – просто ничего не получил.
Я приведу один пример того, что блефуя в переговорах, можно и выиграть и проиграть. Один мой знакомый купил малый бизнес – столярную мастерскую. В состав оборудования этой мастерской входил пресс, используемый для склейки деревянных деталей. Это довольно громоздкое и тяжелое оборудование, транспортировать его непросто. Учитывая это, мой знакомый заявил продавцу, что пресс ему не нужен, и он готов купить мастерскую только без пресса. Продавцу меньше всего хотелось возиться с этим прессом. Продать его без мастерской было сложно, а перевозить и где-то хранить еще сложнее. И он предложил покупателю мастерской включить пресс в комплект оборудования за сущие копейки. Так покупатель приобрел своему малому бизнесу, почти даром, необходимое оборудование. Но если бы продавец захотел бы забрать пресс, покупатель остался бы без пресса.
Но самое смешное, что у этой истории было продолжение. Другой мой знакомый также покупал столярную мастерскую и тоже решил блефовать с покупкой пресса. Но продавец решил, по-видимому, из принципа, вывезти пресс. Он его просто порезал и сдал в металлолом. Не знаю, что он заработал при этом, но малому бизнесу моего знакомого пресс не достался. Эта история очень характерно показывает, что блефуя в деловых переговорах можно выиграть, но и вероятность проигрыша велика.
Когда малому бизнесу следует делать односторонние уступки.
Проводя переговоры в малом бизнесе, очень часто возникает вопрос, как поступать при необходимости совершать односторонние уступки. Например, вас просят снизить цену, или отсрочить выплату долга. Точно с такими же просьбами можете обращаться и вы. Поэтому следует заранее предусмотреть, как поступать в таких случаях. Я думаю, что на односторонние уступки следует идти только при долгосрочном сотрудничестве и только при условии, что вы знаете партнера по переговорам. Уступая в одностороннем порядке сегодня, вы вполне можете рассчитывать на аналогичные односторонние уступки противоположной стороны в будущем. Но следует иметь в виду, что есть категория бизнесменов, которые воспринимают односторонние уступки как должное. И полученные односторонние уступки стимулируют их на новые требования. Повторные односторонние уступки я рекомендую не делать.
Так же при долгосрочном сотрудничестве можно в переговорах сразу же оговорить, что вы удовлетворяете предложения партнера, совершая не самую выгодную для вас сделку, но через некоторое время проведете следующую, уже на более выгодных для вас условиях. Тогда-то и выясняется целесообразность и необходимость работы с таким партнером. Иногда односторонние уступки могут быть выгодны обеим сторонам переговоров. Например, я часто шел на односторонние уступки при совместной с другим бизнесом закупке материалов. Я без всяких условий брал на себя оформление всех документов. Но в результате выигрывали в стоимости материалов обе стороны.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Вашему малому бизнесу никто ничем не обязан.
Еще одно условие деловых переговоров я хочу осветить. Если у договаривающихся сторон нет невыполненных обязательств друг перед другом, любые переговоры между ними начинаются с чистого листа. Т.е. ни один из партнеров по деловым переговорам ничего никому не должен. Это очень распространенная ошибка многих бизнесменов. Я обращусь к мистеру «Х» и он мне поможет. И если мистер «Х» им отказывает, они недоумевают. Начинайте переговоры с непреложной истины, что никто вашему малому бизнесу ничего не должен. И только ваше умение, искренность и убедительность позволит достичь в переговорах положительного результата.
Заключение.
Ну и в заключение хочу подвести итог сказанному во всех статьях о деловых переговорах. Наилучшие результаты в переговорах достигаются тогда, когда переговаривающиеся стороны заинтересованы друг в друге, когда результатами переговоров довольны обе стороны. Очень точно сказал об этом Генри Форд:
«Мой секрет успеха в переговорах заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения».
По моему, точнее не скажешь.
