Активному слушанию нужно учиться. Как стать активным слушателем?

       Активному слушанию нужно учиться. Нужно учиться, чтобы стать успешным переговорщиком. Чтобы достигать успехов в бизнесе. Очень важно научиться слушать собеседника, усвоить принципы и приемы активного слушания. Да, активное слушание требует определенных осознанных усилий. Но если этому не научиться, никаких успехов в бизнесе не достичь.  

Вступление.

Конечно, самый главный вопрос – можно ли научиться активному слушанию? И ответ на него однозначен – конечно можно. И для этого не нужно получать высшее образования или заканчивать специальные курсы. Это вполне можно сделать самостоятельно. Для этого нужно только желание, терпение и практика. Без практики и тренировок просто не обойтись. Причем практиковаться можно не только в деловых переговорах, но и ежедневном общении с друзьями и близким. Представляете, как обрадуется жена (или муж), когда вторая половина будет ее (его) слушать, а не слышать.

Активному слушанию следует учиться.

Для успешного обучения активному слушанию, позволю себе дать несколько советов.

1. Не следует прерывать и перебивать оппонента. Дайте возможность ему закончить свою мысль. За исключением немногочисленных вопросов, заданных для уточнения позиции оппонента и уместных по ходу изложения его позиции.
2. Нельзя выражать свое несогласие, пока оппонент излагает свою позицию или точку зрения. Нельзя перебивать и говорить «НЕТ». Нужно дать оппоненту закончить говорить.
3. При слушании сохраняйте предельное внимание. Причем демонстрируя оппоненту это внимание. Это можно делать кивками головы, внимательным взглядом, позой, обращенной к оппоненту.
4. Если в изложении оппонента что-то вами не понято, попросите его либо повторить, либо дополнительно пояснить. Не додумывайте за оппонента сказанное им. Это может быть просто ловушкой.
5. Никогда не заканчивайте фразы за своего оппонента. Терпеливо дождитесь, чтобы он высказал свою мысль до конца.
6. Даже если оппонент повторяется, не следует перебивать его. Ваша фраза: «Это вы уже говорили», может отбить у человека всякое желание продолжать переговоры.
7. Демонстрируйте свое отношение к тому, что говорит оппонент. Например, фразы: «Это интересное предложение», «Это для меня новость» или подобные покажут оппоненту, что вы активно его слушаете.
8. Следует оставаться непредвзятым к любым доводам оппонента, к любой критике с его стороны. Внимательно выслушайте его до конца. И только после этого начните приводить свои доводы и опровержения.
9. Наблюдайте за мимикой оппонента, следите за его жестами и позой, за выражением его лица. Обращайте внимание на тон его выражений. Эти наблюдения могут дать не меньше информации об оппоненте, чем его рассказ.
10. Следует пытаться облегчить задачу сдержанным, застенчивым или косноязычным оппонентам, высказать свои позиции, доводы и мысли. Это можно делать, вставляя в их монологи подбадривающие реплики, например, «понимаю», «конечно», «хорошо». Делать это следует глядя на оппонента и приняв заинтересованный вид.

Продолжаем обучение активному слушанию.

Еще несколько советов.

11. Записывайте ключевые тезисы, предложения и вопросы, содержащиеся в высказывании оппонента. Не надейтесь на свою память. Во-первых, вы будете иметь информацию для обдумывания ответов оппоненту, во-вторых, вы сохраните порядок ответов в соответствии с порядком поставленных вопросов, в-третьих, вы продемонстрируете оппоненту свое внимание к тому, что он говорит, в четвертых, устраните возможные разногласия типа «Я не говорил» или «А я не помню».
12. Слушая оппонента, не посматривайте часто на часы. Если хотите узнать, который час, не делайте это на глазах оппонента, сделайте это незаметно, иначе собеседник воспримет этот жест как отсутствие интереса к нему и желание поскорее от него освободиться. Если считаете, что переговоры затягиваются, скажите об этом напрямую.
13. Слушая оппонента и вообще, ведя переговоры, отбросьте все свои посторонние мысли. Если хотите выиграть переговоры, внимательно дослушайте оппонента до конца, и сопоставьте все услышанное со своей позицией. Только после этого начинайте полемику.
14. Не следует, выслушав оппонента, подчеркивать свое превосходство, или превосходство своего бизнеса. Например: «А у меня это решается гораздо быстрее», «А я могу решить этот вопрос лучше» и т.д. Оппонент может рассказывать о чем угодно, не надо пытаться произвести на него впечатление своей «крутизной», очень часто просто мнимой. Но оппонент после таких самовосхвалений может вообще замолчать и закрыться.
15. Совершенно не обязательно, выслушав доводы оппонента, приводить свои в том же порядке. В котором их изложил оппонент. Наоборот, большинство опытных переговорщиков рекомендуют обратное. Начинать нужно с моментов, по которым есть полное согласие обеих сторон. Затем переходить к вопросам, мнение по которым расходятся незначительно. И только когда по всем этим вопросам наступит полное согласие, перейти к самым сложным (для данных переговоров) вопросам, по которым согласия достичь наиболее сложно.

Внимание!

Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».  Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным. 

 Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.

Как заканчивать активное слушание?

Что следует делать, после того, как оппонент закончил излагать свои предложения? Сразу перехватывать инициативу и начать активно возражать? Конечно же можно. Только результат может быть один – переговоры превратятся в активный спор. И результат их будет непредсказуем.

И, для того, чтобы этого не случилось, дам еще несколько советов.

1. Можно закончить высказывание оппонентом, подведением итогом для окончательного понимания его позиции. Например: «Если я вас правильно понял, вы предлагаете то-то и то-то». И только после согласия оппонента начать приводить свои предложения и контрдоводы.
2. Можно проверить, свои восприятия услышанного, уточнить свои предложения. Необходимо спросить, что оппонент имел в виду, если не все было понято в его доводах. Например: «Вы сказали, что можете доставлять продукцию в любое место, уточните, пожалуйста, …», «Правильно ли я вас понял…», «Поясните, пожалуйста…», и т.д. Пока полностью не будет понятно, что хотел сказать оппонент, не следует продолжать дискуссию.
3. Если предложение оппонента вам подошло, но требует небольших корректировок, прежде, чем их предлагать, можно использовать согласительную фразу: «Мы оба пришли к выводу, что …» и подтвердить суть согласия. А потом продолжить: «Только давайте уточним несколько мелких деталей …».
4. Не следует поддаваться соблазну опровергать полученную от оппонента информацию сразу, не вступайте в спор. Если вы услышали от оппонента то, что не соответствует вашим желаниям или отличается от ваших представлений, не нужно с пылом возражать, но и не нужно обороняться, отстаивая свою точку зрения. Лучше задать уточняющие вопросы, например: «Откуда у вас такая информация?», «Почему вы так считаете именно так …?», «Это ваша окончательная позиция?». Тем самым давая сигнал к продолжению переговоров, а не превращению их в спор.

Заключение.

Неопытному переговорщику вправе схватиться за голову. Это столько навыков нужно освоить, чтобы научиться активному слушанию. Хочу вас успокоить. Ничего страшного и сверхсложного в этих навыках нет. Не следует сразу все навыки практически использовать. Учитесь постепенно, осваивая активное слушание. И постепенно все навыки доведете до автоматизма.