Активное слушание — необходимый навык в переговорах.

      активное слушание_перетягивание_каната Активное слушание – многие читатели просто не понимают, о чем речь. Если я слушаю, не перебиваю и не затыкаю уши, то уже проявляю активность и внимание к оппоненту. Должен пояснить, что это далеко не так. Я уже писал в статье, что оппонента нужно слышать. Но и слышать нужно активно, чтобы воспринять то, что он говорит.

Вступление. 

 Как мы слушаем в обычной жизни. Думаю, что не очень многие задумывались над этим. Наверняка большинство из нас сталкивается с тем, что наши близкие говорят, что мы их не слушаем. Что они подразумевают? Некоторые говорят о непослушании, но это больше относится к детям.

Но в большинстве своем они имеют в виду недостаток внимания к тому, о чем они говорят. Абсолютно то же самое происходит и в деловых переговорах. Многие переговорщики автоматически включают свой слуховой аппарат. Но не включают голову, глаза. Не прилагают усилий, чтобы точно зафиксировать то, о чем говорит оппонент. Не включают активное слушание.  

Очень часто это следствие неподготовленности переговорщика, его неумения подавить свои внутренние помехи. Внутренние помехи возникают из-за неумения переговорщика сосредоточиться только на предмете переговоров, неумение отключить свои мысли, которые не относятся к переговорам. Например, думать о событиях, которые кажутся (а может быть и реально) гораздо значительнее и важнее, чем предмет переговоров.

Активное слушание – что ему мешает?

Существуют и внешние помехи активному слушанию. Это помехи, создаваемые оппонентом. Например оппонент говорит недостаточно громко или невнятно, монотонно «бубнит» или «глотает» слова, вертит в руках посторонние предметы, которые отвлекают внимание и т.п.

 Внешними помехами являются производственный шум, постоянное заглядывание в офис посторонних, телефонные звонки. Даже интерьер и некомфортные условия в офисе могут являться внешними помехами. Например, жарко или, наоборот, холодно, неприятные запахи, привлекающая внимание картина на стене, цвет стен в помещении.

Конечно, приходится сталкиваться и с очень нудными оппонентами, очень неумело излагающими свои мысли. Многих отвлекают посторонние звуки, шумы. Многие просто считают, что оппонент ничего нового им не расскажет. Некоторые просто ведут себя по хамски по отношению к оппоненту – читают документы, не относящиеся к переговорам, откликаются на телефонные звонки и подолгу говорят ни о чем.

Такое неуважение и неумение слушать оппонента входит у них в привычку. И потом многие из них удивляются, почему они проваливают практически все переговоры. Для людей, не умеющих слушать есть хороший рецепт убедиться в обратном – поставить себя на место оппонента. И критически оценить свою реакцию на его хамское поведение или на неумение слушать.

Да, активно слушать – это довольно сложно. Это требует сосредоточенности, внимания, это иногда утомляет. Это труд. Поэтому те, кто считает деловые переговоры просто развлечением, просто разговорами, и сидят ни с чем. Да активно слушать – это трудозатратный процесс. Но без активного слушания не будет успехов в деловых переговорах.

активное слушание_как_сблизить_позиции

Что такое активное слушание.

Я думаю, что вы уже поняли и без определений, что такое активное слушание. Но все же немного подытожу сказанное. Безусловно, слушание изначально предполагает активность слушателя. Но в трудах многих переговорщиков слушание разделено на несколько видов: направленное, эмпатическое, нерефлексивное и активное. Я их перечислил только с одной целью. Чисто ознакомительной.

Я считаю, что в деловых переговорах, особенно в малом бизнесе, важно только умение активно слушать. Активное слушание включает в себя все самые необходимые навыки переговорщика для достижения успехов в переговорах.

  • Активноеслушание предполагает целый ряд активных действий переговорщика:
  • Слышать оппонента.
  • Наблюдать за оппонентом.
  • Сфокусироваться на предмете переговоров.
  • Отключить все помехи (внешние и внутренние), которые мешают сосредоточиться на предмете переговоров.
  • Резюмировать (подводить итоги) сказанное оппонентом как по частям так и в целом услышанного от него.
  • Стараться не перебивать оппонента, дать ему высказаться. Но задавать вовремя и к месту вопросы оппоненту, даже иногда прерывая его рассказ.
  • Сопровождать слушание жестами, показывающими вашу реакцию на сказанное и помогающими оппоненту получить обратную связь от вас.
  • Записывать нужную информацию.

И это далеко не все, что можно включить в понятие – «активное слушание». Как видим, активно слушать далеко не просто. Некоторым не хватает навыков, терпения, внимания. Другие, в силу своего характера, эгоисты, слушают только себя, не хотят входить в положение оппонента. 

Но не овладев навыками активного слушания, нельзя стать даже переговорщиком среднего уровня. Ну а переговорщик, овладевший этими навыками, получает целый ряд преимуществ перед своими коллегами – бизнесменами. 

Что же дает умение активно слушать? Оттачивая мастерство слушания, вы сможете проще находить подход к оппоненту в переговорах, оперативно решать возникающие в переговорах вопросы, добиваться реальных результатов в деловых переговорах, наконец, получить признание коллег-бизнесменов, повысить свой авторитет среди них.

активное слушание_деловые_переговоры

Внимание!

Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».  Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным. 

 Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.

Заключение.

В реальной жизни эффективность слушания у большинства людей составляет в среднем не более 25%. То есть 75% услышанной от собеседника информации утрачивается. Если перенести эти показатели в сферу делового общения, можете себе представить эффективность переговоров с такими переговорщиками.  Поэтому очень важно научиться слушать собеседника, усвоить принципы и приемы активного слушания. Да, активное слушание требует определенных осознанных усилий. Но если этому не научиться, никаких успехов в бизнесе не достичь.  


Комментарии

Активное слушание — необходимый навык в переговорах. — 2 комментария

  1. Спасибо, Иосиф, хорошая статья, все абсолютно верно. Действительно, из-за неумения или нежелания услышать друг друга, люди очень многое теряют. Это касается и бизнеса, и других сфер жизни. А главное, что требуется при активном слушании-это уважение к собеседнику. Искреннее, неподдельное, настоящее. Потому что люди чувствуют фальшь, прекрасно понимают или им просто подыгрывают, или действительно хотят услышать. Бизнесмены-не исключение из этого правила. Наоборот, у них чутье на неискренность более обострено, чем у остальных людей.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code