Правильно задаваемые вопросы могут очень сильно повлиять на результат деловых переговоров. Причем правильно и своевременно заданный вопрос может стать решающим фактором успеха в переговорах. Правильно задаваемые вопросы могут помочь получить дополнительную информацию об оппоненте, его намерениях и пожеланиях. Правильно задаваемые вопросы помогут снять напряжение, погасить конфликтную ситуацию. В деловых переговорах правильно и к месту заданный вопрос — это, верный способ снять или уменьшить накал страстей.
Вступление.
Правильно задаваемые вопросы помогают обозначить проблему и найти пути ее решения. Очень часто переговорщики сами не понимают, почему они не могут договориться. Т.е. существует или не выявленная, или не заявленная одной из сторон проблема. Например, недоверие одной из сторон к другой. Бывает и недоверие обеих сторон друг к другу. И стороны начинают мудрить, изобретать варианты гарантий выполнения договоренностей. Но изобретать необходимо не гарантии, а решать вопросы устранения причин недоверия. А этого можно достичь четко и грамотно задавая вопросы друг другу, и внятно отвечая на них.
Какие проблемы могут решить правильно задаваемые вопросы?
Я уверен, вы поняли, какую силу в деловых переговорах могут иметь правильно задаваемые вопросы. Теперь следует уточнить, какие проблемы правильно задаваемые вопросы помогают решить. О некоторых я уже упоминал выше, но все же считаю нужным более детально о них поговорить.
- Прояснить позицию оппонента в переговорах, оценить возможность сближения позиций оппонентов.
- Получить дополнительную информацию об оппоненте, его намерениях и пожеланиях.
- Предложить оппоненту именно те варианты решения, которые удовлетворят обе стороны.
- Проверить, насколько оппонент тебя понимает, насколько он понимает то, что слышит, насколько он заинтересован в переговорах.
- Передать информацию оппоненту. Правильно поставленным вопросом можно дать оппоненту понять, что вы понимаете его замысел, знаете о его задумках и возможных уловках.
- При продажах выявить потребности клиента. Не впаривать покупателю продукт, а помочь ему решить его проблему. Ведь главное для потребителя не приобрести продукт, а решить свои потребности и проблемы, посредством приобретения продукта или услуги.
- Вопросы помогают и оппоненту, и вам увидеть и понять то, что переговорщики не видели и не понимали до этого.
- Вопросы помогают вскрыть манипуляции оппонента, если он к ним прибегает.
- Снять напряжение, погасить конфликтную ситуацию. В переговорах правильно и к месту заданный вопрос — это, верный способ снять или уменьшить накал страстей.
- Правильно задавая вопросы и подтверждая правильные ответы оппонента, можно постепенно продвигать его направлении принятия решения, которое вам нужно.
- При помощи вопросов можно перевести переговоры из неудобного русла, в другое, более удобное, на другую тему, усилить жесткость переговоров, или, наоборот, смягчить тон переговоров.
- При помощи вопросов можно выйти из переговоров, если выясняется, что они зашли в тупик, или приняли явно невыгодный для вас оборот.
Как видите, правильно задаваемые вопросы — это универсальный инструмент, с помощью которого можно добиваться множества целей, решать многие проблемы в деловых переговорах.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Как лучше отвечать на правильно задаваемые вопросы?
В деловых переговорах далеко не всегда можно и нужно на вопрос отвечать вопросом. Часто складывается ситуация, когда вам будет необходимо отвечать на заданный вопрос, что-то ответить по сути вопроса. Главное успеть продумать ответ и не отвечать невпопад. Некорректный ответ на вопрос гораздо более вреден, чем просто молчание. Молчание можно принять за паузу, а сказанную глупость уже не вернуть.
Как же лучше всего отвечать на вопросы. Можно взять небольшую паузу на обдумывание. Но просто необходимо при ответе на вопрос не допускать никакого риска. Чтобы в вашем ответе не было никакой лишней информации, которой оппонент может воспользоваться против вас.
Если оппонент интересуется вашим мнением по какому-то вопросу, то, узнав его, он добивается вашего согласия. Т.е. вы, ответив на вопрос, раскрываете свою позицию и оппонент тут же этим может воспользоваться.
Пример из личного опыта.
Приведу пример, как я когда-то попался на такую уловку. Я вел переговоры с поставщиком на поставку комплектующих для своих изделий. И мой оппонент задал вполне резонный вопрос: «Сколько вы производите изделий в месяц?» Я точно ответил, желая показать свою значимость. «Сколько вы собираетесь покупать штук в месяц? Если будете покупать более такого-то количества, я могу сделать скидку в цене.» Это было именно то количество, которое мне требуется. Мы быстро согласовали все вопросы и подписали договор. Хорошо, что ума хватило заключать договор только на год. Ловушка заключалась именно в количестве поставок. Я себя связал по рукам и ногам. Мне поступали гораздо более выгодные предложения от других поставщиков, но я ничего не мог поделать. Год пришлось терпеть.
Не попадайтесь на подобные уловки. Ведь я мог спокойно ответить: «Сегодня эту модель я только начал выпускать, но собираюсь нарастить ее выпуск в зависимости от потребностей рынка.» Таким образом я бы не дал оппоненту никакой информации, не принизил свою значимость, пригласил бы его к дискуссии и, возможно, добился бы той же цены. Но при этом сохранил бы полную свободу действий. Больше таких ошибок я не повторял.
Повторю еще раз. Вопросы таят в себе очень много ловушек. Поэтому, отвечая в переговорах на вопросы, думайте, что сказать. И не выдавайте никакой информации, помимо той, которую считаете нужной выложить. Например, на такой некорректный и довольно избитый вопрос – «Сколько вы зарабатываете?» — можно дать множество ответов, не выдавая никакой информации. «Мне достаточно», «Я доволен», «Очень много (мало)», «На жизнь хватает» и т.д. Вы отвечаете на вопрос, при этом не выдавая никакой информации и заставляя задающего вопрос только догадываться о ваших намерениях.
Заключение.
И в заключение еще один совет. Задав вопрос, дождитесь ответа оппонента. Даже если пауза, которую выдерживает оппонент, затянулась. Многие задают вопрос и сами же на него отвечают, считая при этом, что пауза затянулась. Но затянувшаяся пауза ничего страшного не представляет. Наоборот, она показывает, что своим вопросом вы попали в точку и оппонент должен обдумать ваш вопрос. Ведь он не обязан выдавать ответ моментально.
