Как строить деловые переговоры бизнесмену? Думаю не каждый бизнесмен даст ответ на этот вопрос. Теме деловых переговоров я уже посвятил несколько статей. Но тема эта настолько важна, неисчерпаема и обширна, что приходится к ней постоянно возвращаться. В этой статье мы попытаемся разобраться, как строить деловые переговоры, чтобы достичь в них максимального результата.
Вступление.
Я уже писал, что для достижения успехов в деловых переговорах, к ним нужно готовиться. И, прежде всего, наметить план предстоящих переговоров. План должен содержать перечень вопросов, которые вы желаете обсудить и порядок их рассмотрения. План поможет вам обсудить все вопросы, которые наметили, ничего не упустив.
Ну а теперь перейдем непосредственно к процессу, как строить деловые переговоры. Разберем, как строить этот процесс для достижения максимального результата. И начнем с начала. А начинается этот процесс, естественно, со встречи участников переговоров.
Деловые переговоры — как проводить начальную стадию.
Начало деловых переговоров следует проводить, как и начало любого человеческого общения. Не переходите с места сразу к делу. Как и любое общение, начинайте деловые переговоры с приветствия. Перекиньтесь несколькими, даже ничего не значащими фразами. Но не переходите границу разумного. Все должно быть корректно и осмысленно.
Многое зависит от личности, с которой предстоит вести деловые переговоры. И если комплимент женщине может быть довольно уместен, то для мужчины такой же комплимент будет выглядеть не совсем удачно. Гораздо удачнее похвалить обстановку в офисе, или бизнес собеседника, если успели с ним познакомиться. Не самым удачным будет заводить для начала беседы разговор о погоде, если ничего необычного с ней не происходит.
Если вы встречаетесь впервые, представьтесь. Называете свою фамилию, имя, название своего малого бизнеса. Вкратце расскажите о том, чем занимается ваш бизнес. Не думайте, что сразу переходя к сути переговоров, вы показываете свою деловитость, что вы умеете ценить свое и чужое время. Начиная деловые переговоры с двух-трех минутного приветствия, вы даете возможность участникам переговоров рассмотреть друг друга, настроиться на деловое общение. После этого можно переходить к основной части переговоров.
Деловые переговоры — как проводить начало основной части.
Прежде всего, ознакомьте противоположную сторону со своим планом переговоров. Обсудите план и решите, какие вопросы и в каком порядке вы будете рассматривать. Постарайтесь оговорить регламент – сколько времени этот процесс потребует. Ведь переговоры не могут длиться вечно. И у вас, и у вашего партнера по переговорам времени, как правило не очень много. Именно так вы сможете направить деловые переговоры в нужное русло, не затратив много времени. И следите, что бы основная часть переговоров проходила по намеченному плану. Как вести основную часть переговоров мы рассмотрели в статье. Хочу только еще кое-что добавить по проведению основной части переговоров.
Рекомендации по проведению основной части переговоров.
1) Не принимайте противоположную сторону за идиотов. Не считайте кого-то глупее себя. Я знал много примеров тому, как бизнесмены могут прикидываться простачками в переговорах. Например, повторяют несколько раз одно и то же, просят несколько раз вас повторить одно и то же. Вы начинаете думать, что легко можете их переиграть и теряете бдительность, предвкушая получить в переговорах все, что хотите. Но не тут — то было. Переговоры переходят в неконтролируемый вами процесс. И в результате, именно противоположная сторона достигает своего. Я не раз видел, как такие «дурачки» переигрывали опытных бизнесменов.
2) При возможности, старайтесь проводить переговоры на территории вашего малого бизнеса. Может быть, это и не очень важно, но существует мнение, что в деловых переговорах просителем является тот, кто готов приехать в гости. Если вам действительно необходима встреча, то конечно, следует ехать на территорию «противника». А если в переговорах одинаково заинтересованы обе стороны, можно выбрать и нейтральную территорию, например кафе или ресторан.
Внимание! Это очень важно!
1) Не страдайте излишней болтливостью. Не следует давать противоположной стороне лишнюю информацию, превышающую необходимую. Особенно когда вы уже договорились по сути сделки и находитесь в расслабленном состоянии. Я писал уже о покупке малого бизнеса. И если вы, уже договорившись с его владельцем обо всех условиях покупки, начнете на радостях рассказывать о своих идеях его развития, он может просто отказаться от сделки. Затем воспользоваться вашими идеями. Я знаю случаи, когда полученная продавцом в процессе переговоров информация, позволяла ему отказаться от сделки, а затем самому использовать ее в не проданном малом бизнесе.
2) Ведите переговоры только с бизнесменами, имеющими интересующий вас товар, или покупающими ваш товар. Не ведите переговоры с посредниками, не имеющими ни товара, ни денег на покупку товара у вас. Выясняйте сразу же намерения таких посредников и не имейте с ними никаких дел. Практика показывает, что в малом бизнесе только прямые переговоры между поставщиком и платежеспособным клиентом ведут к нормальным сделкам. У меня, например, не было ни одной сделки с посредниками. Было пару попыток, но без успеха. Хочу рассказать для примера анекдот из 90-х годов. « Два бизнесмена ведут долгие переговоры о покупке контейнера с консервами. Наконец, после долгих споров и торговли они договариваются, после чего один идет искать деньги, а второй консервы». Избегайте таких бизнесменов, не вступайте с ними в деловые переговоры.
Еще несколько полезных советов.
1) Старайтесь в деловых переговорах не переходить на налаживание личных отношений. Не проводите деловые переговоры в расслабляющей обстановке – в сауне, за выпивкой, в постели. Оставьте такие варианты кинематографистам. Если какие-то результаты вы и получите, то это будут временные результаты. А зависимость от партнеров в таких «переговорах» будет постоянной.
2) Бизнесмен, ведущий деловые переговоры не должен воспринимать их неудачный исход чересчур драматически, как личную трагедию. Вы помните, я в статье писал, что в случае неуверенности в решении того или иного вопроса, лучше сказать «нет» чем «да». Той же тактики может придерживаться и ваш партнер по переговорам. Так что «нет» для вас не конец света, а возможность проанализировать свои действия и задуматься о более веских доводах для своих предложений.
3) Деловые переговоры можно сравнить со спортивным поединком, когда соперники пытаются переиграть друг друга. В играх можно хитрить, финтить использовать тактические ловушки. Все это можно по аналогии перенести в деловые переговоры. В цивилизованном спорте нельзя обманывать. Нельзя обманывать и в деловых переговорах. Если, разумеется, вы ведете честный бизнес и хотите сохранить репутацию порядочного, честного бизнесмена. Вы должны быть ответственны за каждое слово, сказанное на переговорах.
Важная информация!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение основной части и окончание переговоров.
Многие начинающие предприниматели думают, что переговоры это забавные игры, простая потеря времени. Что если они предложат что-то, на их взгляд, очень «крутое», то их малый бизнес будет процветать. Но ведь доказать «крутость» товара можно только при помощи переговоров. И часто именно удачные переговоры приводят к выигрышу, эквивалентному нескольким месяцам работы малого бизнеса.
Но вернемся к построению процесса ведения переговоров. Для завершения основной части переговоров, необходимо оформить ее результаты. Форма оформления зависит от темы переговоров, зависит от их результатов. Много конкретных случаев правильного оформления результатов переговоров описаны в предыдущих статьях на сайте.
После этого следует очень кратко провести заключительную часть деловых переговоров. Если это первая встреча, желательно обменяться визитными карточками. Если намечается повторная встреча, договориться о ее месте и сроках. Ну и, независимо от результатов переговоров, вежливо попрощаться с партнером по переговорам.
