В этой статье я хочу еще немного поговорить о цене и ценообразовании. И этой статьей на время закончить цикл статей о цене. Почему на время? Да потому, что вопрос ценообразования настолько важен в малом бизнесе и настолько неисчерпаем, что к нему приходится постоянно возвращаться. Думаю, что вопрос ценообразования волнует всех без исключения бизнесменов малого бизнеса. И внимания этому вопросу все бизнесмены уделяют немало.
Что такое правильность цены.
В этой статье поговорим еще о некоторых деталях и рекомендациях в назначении цены. Статья эта будет носить тезисный характер. Потому что каждый из тезисов требует довольно обширного описания, ограниченного рамками публикации.
И, прежде всего, хочу еще раз напомнить о недооценке стоимости своего продукта или услуги, о невысокой цене.
Цена продукта или услуги выражает ценность этого продукта. Низкая цена может привлечь внимание потребителя, но не способствует его желанию сделать покупку. В его глазах низкая цена может соответствовать только низкому качеству. Все большее число потребителей придерживаются правила «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Ну а к чему приводит продажа по заниженным ценам, я уже писал.
Поговорим немного еще о таком аспекте, как правильность цены. После того, как вы рассчитали цену с учетом желаемой прибыли, необходимо уточнить, не продешевили ли вы, правильно ли вы назначили цену. Правильная цена – это, прежде всего, сбалансированная цена. Это величина цены, приносящая максимальную прибыль с единицы продаж при максимальном числе продаж. Эту величину цены чаще всего можно определить только тестированием. Рассчитать такую цену практически невозможно. Но опытные продавцы довольно хорошо чувствуют, какая цена для какого клиента будет наиболее оптимальной, и получают больше прибыли.
Факторы, влияющие на правильность цены.
Ну и на правильность цены оказывают влияние еще целый ряд факторов.
1)Фактор времени. Не буду много распространяться на эту тему. Здесь не имеются в виду сезонные и прочие распродажи. Я имею в виду постепенное снижение цен на многие товары за период их жизненного цикла, без значительного изменения технологии их изготовления. Характерным примером могут служить товары электронной техники, услуги связи и товары для этих услуг, продукты информации и пр.
2)Фактор привычки потребителя. Большинство потребителей привыкают к цене на товары или услуги в рамках своих ценовых восприятий и другие цены (как в одну, так и в другую сторону) вызывают у них дискомфорт. Например, потребитель привык, например, что чашка кофе в большинстве мест в его регионе стоит 2-2,2 У.Е. И когда он попадает, например, в аэропорт, где то же кофе стоит в 3-4 раза дороже, он не понимает, почему за один и тот же товар он должен платить такие деньги. Кстати, часто летая, я не наблюдал очередей в кафе внутри аэропортов.
3)Фактор недоверия потребителя продукту или услуге и, даже, продавцу. Этот фактор наиболее характерен для сетевого маркетинга или бизнеса в интернете и сказывается на цене. Например, обучающие материалы. Если бы потребитель был бы полностью убежден, что это то, что ему необходимо, что качество этих материалов высокое, он заплатил бы гораздо более высокую цену за это. И конечно на много выше, чем ту, за которую ему этот товар хотят впихнуть. Обещаю написать об этом подробную статью, следите за новостями на сайте.
Цена — понятие относительное.
Ну и еще об одной особенности в цене я хочу упомянуть. Это то, что цена – вещь относительная. Давайте разберем несколько примеров относительности цены.
1)Я уже писал, что цена может отличаться в зависимости от региона. Обычно в каждой стране есть престижные регионы, где цена на одни и те же предметы могут отличаться в разы. Это особенно характерно для жилья. Сравните цены на одинаковое, и по площади, и по качеству, жилье в разных регионах.
2)Очень сильно отличаются цены на одни и те же товары и услуги в разных странах. Мне приходилось наблюдать, как американские туристы поражались высокими ценами в Европе. В то же время европейцев поражает дороговизна в Японии. Ну и японцы просто смеются над ценами в США. Они для них действительно смехотворны.
3)В зависимости от снобизма клиента, цены могут сильно отличаться. В данном случае речь не идет о престижности бренда производителя. Речь идет именно о модности торговой точки. Один и тот же товар в модном бутике и в недалеко расположенном магазине продается по разным ценам. Особенно это относится к предприятиям питания. В одном и том же районе можно примерно одинаково вкусно поесть по совершенно разным ценам.
4)Относительно степени развития малого бизнеса. Спросите у начинающего бизнесмена, сколько он платит, например, за аренду помещения. О, очень дорого, ответит большинство. И спросите у того же бизнесмена через некоторое время, когда бизнес его окреп и стабильно работает. А, ерунду, ответит он. А за это время арендная плата существенно выросла. Так что повышайте доходность своего малого бизнеса, и сразу все цены будут казаться вам сниженными.
5)В зависимости от роста или падения доходов человека. Если доходы растут, появляется чувство, что цены падают даже при их неизменности и наоборот, цены растут при падении доходов.
Заключение о цене.
Для чего я все это перечислил. Да только для того, чтобы еще раз показать, что цена на ваш товар или услугу это не догма, не постоянная величина. Что о цене можно говорить и говорить.Что цену необходимо дифференцировать в зависимости от того, как, где и кому вы продаете. Что над ценой необходимо постоянно работать. Что серьезно занимаясь ценой на свои товары или услуги можно без всяких вложений получать немалую дополнительную прибыль.
И закончить статью я хочу словами известного американского копирайтера Гари Хэлберта: «Не существует такого закона, который запрещал бы нам устанавливать разные цены на наш товар для разных групп людей, проживающих в разных регионах страны, имеющих различный уровень доходов и различную покупательскую психологию». Трудно о цене сказать точнее.
