Партнерство в малом бизнесе, пожалуй, один из самых сложных компонентов бизнеса. К теме о партнерстве в бизнесе меня просят обратиться мои читатели уже давно. Но тема эта настолько обширна и настолько богата разнообразными мнениями, что я никак не решался за нее взяться. Более того, я никогда не был сторонником компаньонства в малом бизнесе, и всегда старался его избегать. Но, тем не менее, кое какой опыт партнерства у меня есть, и я попытаюсь им поделиться.
Вступление.
Прежде всего, я думаю, следует определиться с самим понятием, что это такое — партнерство в бизнесе. Да именно так, потому что, как я убедился, большинство людей считают, что партнер это непременно совладелец бизнеса. Действительно, это так, но это только один из вариантов партнерства в бизнесе. Я считаю, что таких партнеров более уместно называть компаньонами. Это более точно определяет их роль в совместном бизнесе.
Слово «партнер» происходит от французского слова «partenaire», что в дословном переводе можно трактовать как равноправный участник. И в этом отражается полный смысл его понятия.
Я не буду приводить трактовки понятия «партнерство» в различных словарях. Но все они сводятся к одному: «партнер – это один из равноправных участников в какой-либо совместной деятельности (например, в игре, танце, бизнесе и т. д.).
Какое партнерство бывает в малом бизнесе.
Но давайте вернемся к бизнесу и рассмотрим, какое партнерство в нем существуют. Причем, будем рассматривать партнерство именно в малом бизнесе.
О компаньонах я уже вскользь упоминал. Компаньоны – это совладельцы малого бизнеса. Это, безусловно, самый высокий уровень партнерства. Его то мы и рассмотрим детальнее в следующих статьях.
Партнерство с поставщиками.
А вот отношения малого бизнеса с постоянными поставщиками материалов, полуфабрикатов и комплектующих большинство бизнесменов партнерскими не считают. Их отношение к поставщикам часто бывает просто высокомерным. Если я у тебя покупаю, если я тебе плачу, то ты полностью от меня зависим. Будет ли поставщик при таком отношении к нему партнером вашего бизнеса? Конечно нет.
Но эти отношения справедливо попадают под определение партнерских. И сделать их таковыми, на мой взгляд, задача каждого малого бизнеса. От этих отношений во многом зависит благополучие малого бизнеса. Доверительные отношения между такими партнерами приносят очень существенную пользу как одному, так и другому. Я всегда старался быть с поставщиками именно в партнерских отношениях. Вместе гораздо легче преодолевать спады продаж на рынке, кризисы, непредвиденные ситуации, которые в бизнесе, к сожалению, не редки. Это именно такое партнерство, которым ни в коем случае нельзя пренебрегать.
Приведу примеры из собственного опыта. Одному из моих поставщиков предложили крупную партию материалов по очень низкой цене. Но и сумма за их оплату была немалая. Таких наличных денег у него не было, и он обратился за помощью к некоторым своим клиентам, в т.ч. и ко мне. Предложение было таким. Я выплачиваю ему в виде аванса примерно полугодовую потребность моего бизнеса в этих материалах, и он поставляет их за этот период по цене, значительно ниже согласованной. Я согласился и не прогадал. Во-первых, я неплохо на этом заработал. Во-вторых, я позволил заработать своему поставщику. В-третьих, наши отношения стали еще более доверительными. Такое же партнерство я старался поддерживать со всеми основными поставщиками.
Партнерские, доверительные отношения с поставщиками позволили мне без вложений открыть новый бизнес. Да, именно так. Я открыл новую фабрику по производству мебели практически без вложений. Обычно на открытие такого бизнеса требуются немалые затраты. Я об этом уже писал. Но мои поставщики поставляли мне материалы и комплектующие с отсроченными на 3-4 месяца платежами. И это позволило мне быстро поставить на ноги новый бизнес с минимальными затратами. Возможно ли такое без доверительных, партнерских отношений. Конечно же, нет.
Партнерство с потребителями.
Не менее важно партнерство и с основными потребителями продукции малого бизнеса. Во многом, они повторяют отношения малого бизнеса с поставщиками. Но есть и свои особенности. В этом случае происходит смена ролей. Бизнес из потребителя становится поставщиком. И главная задача и его и потребителя – это максимально много продавать. В качестве партнерства могут быть и совместные распродажи (я об этом уже писал), и мероприятия по повышению качества изделий (статья), и совместное определение потребительского спроса. И это партнерство следует постоянно поддерживать.
Могут иметь и место случаи, аналогичные приведенным выше. Мне не раз приходилось реструктурировать долги магазинов за поставленную им продукцию, давать продукцию на распродажу, поддерживать попавшие в трудную ситуацию магазины. Как правило, жалеть об этом впоследствии не приходилось. Естественно, такие отношения были не со всеми клиентами. Только клиенты, пользующиеся доверием, проверенные длительной совместной работой, могли получить поддержку.
И я хочу дать совет всем владельцам малых бизнесов, особенно магазинов. Не пытайтесь обманывать своих партнеров, как поставщиков, так и потребителей. Если попали в трудное положение, не можете вовремя заплатить поставщикам, идите к ним, проведите переговоры об отсрочках платежей, вариантах возврата долга, вариантов дальнейшей работы. С помощью таких партнеров, у вас гораздо больше шансов выйти из кризисной ситуации, сохранить свой малый бизнес. Ну а сложившиеся при этом партнерские отношения очень пригодятся в дальнейшей деятельности бизнеса.
Партнерство с клиентами.
Может быть, это будет звучать для многих довольно странно, но и в розничной торговле, или сфере услуг, следует строить партнерские отношения со своими клиентами. Ведь самые ценные клиенты – это постоянные клиенты. А клиент будет постоянным только в случае взаимовыгодных отношений. Не зря многие рестораны, магазины, другие бизнесы создают клубы, ассоциации для своих клиентов, дают клиенту почувствовать себя партнером малого бизнеса. Партнерство с клиентами очень важно для малого бизнеса.
Для многих бизнесов характерны два, свершено различных вида отношений к клиенту. Первое, господствующее, это «клиент всегда прав». Эта позиция полностью исключает партнерство. Привередливый, порой просто неадекватный клиент приносит только вред вашему бизнесу. И если бизнес зависим от таких клиентов, беды не миновать.
Второй вид отношений — « клиент все скушает». Главное ему всучить покупку. А каким способом, это не важно. И в этом случае о партнерских отношениях не может быть и речи.
Конечно, не правы и те и другие. Я не буду детально останавливаться на этом вопросе. Он достаточно подробно освещен и в литературе и в интернете.
Деловое сотрудничество.
А в рамках данной статьи хочу рассказать об еще одном виде партнерства – деловом сотрудничестве между бизнесами. Я имею в виду случаи, когда разные малые бизнесы объединяют свои усилия для решения каких либо задач. Это могут быть бизнесы совершенно различного направления своей деятельности. Например, ресторан и парикмахерская могут взаимно рекламировать друг друга.
Это могут быть бизнесы, выпускающие однородную продукцию.
Например, они могут вместе решать вопросы закупки материалов большими партиями. Это может существенно удешевить стоимость материалов и увеличить прибыль участвующих в сделке бизнесов. Вот так, несмотря на конкуренцию между собой, они могут способствовать увеличению своих доходов.
Заключение.
Мы рассмотрели лишь некоторые аспекты партнерских отношений в бизнесе. И если строить свой малый бизнес не на конфронтации с клиентами, поставщиками, другими бизнесами, а на создании партнерских отношений с ними, выиграют от этого все стороны. Вот что сказал об этом Адам Смит: «дай то, что нужно мне, и ты получишь то, что нужно тебе». Лучше, по моему, не скажешь.
