Групповые переговоры или переговоры команд.

      групповые переговоры_переговоры_команд Групповые переговоры — это деловые переговоры, в которых с обеих сторон участвуют команды или группы переговорщиков. Поэтому они носят и второе название – переговоры команд. Конечно, в малом бизнесе такие переговоры редкость. Но можно привести достаточно примеров таких переговоров и для малого бизнеса. Например, переговоры в налоговых органах часто проводит группа в составе самого бизнесмена, бухгалтера и экономиста.

Вступление.

Чем групповые переговоры отличаются от обычных деловых переговоров? Что нужно знать о таких переговорах? Когда и для чего групповые переговоры следует проводить? Какие особенности присущи переговорам команд? Именно об особенностях групповых переговоров мы и поговорим в этой статье.

Особенности групповых переговоров.

 Конечно, как и к любым переговорам, к групповым переговорам необходимо подготовиться. Причем подготовка требует даже большей тщательности, чем подготовка индивидуальных переговорщиков. Для этого есть несколько причин, вытекающих из особенностей командных переговоров.

Первая причина – это безусловная важность переговоров. Собирать и готовить команду целесообразно только к важным переговорам, цена решений которых довольно высока.

Вторая причина – команда должна быть сыгранной. У каждого члена команды должна быть своя роль, но все вместе они должны действовать синхронно, как единое целое. А сыгранность не достигается единовременно, а достигается подготовкой.

Третья причина – при подготовке командных переговоров очень важно договориться о системе условных знаков или сигналов, позволяющих действовать синхронно, не перебивать друг друга. Например, сигнал «промолчи» или «дай сказать мне», или «нужно взять паузу и посоветоваться» и т.д.

Четвертая причина – распределить роли в команде. Конечно, роль лидера отводится владельцу бизнеса, если он входит в команду. Если нет, то лидера необходимо назначить. Другие члены команды, такие как бухгалтер, экономист, юрист имеют свои роли, соответствующими их специальностям. Но в команду могут входить технические специалисты и, даже секретарь. И каждому должна быть отведена его роль в переговорном процессе и его обязанности.

групповые переговоры_переговоры_команд_1

Групповые переговоры и роль лидера в них.

В процессе серьезных переговоров возможны ситуации, когда одному человеку очень сложно вести дискуссию, слушать доводы оппонентов, анализировать их доводы и предложения, противопоставлять им свои доводы и предложения.

Кроме того, важно досконально разбираться в различных аспектах предмета переговоров. А в сложных переговорах таких аспектов может быть предостаточно. Поэтому первостепенное значение в групповых переговорах имеет подбор переговорщиков и распределение ролей, которые они будут играть в переговорах, между ними.

Безусловно, главная роль – это роль ведущего переговорщика – лидера команды. Как правило, в малом бизнесе эту роль берет на себя владелец малого бизнеса. Но бывают исключения. К сожалению, я встречал довольно много владельцев малого бизнеса, которые с простыми переговорами еще справлялись, а вот сложные переговоры в команде вести совершенно не умели. В таких случаях на роль лидера назначается либо кто-то из других членов команды, либо приглашенный профессиональный переговорщик. Да, такая профессия существует и становится довольно популярной.

Роль лидера команды переговорщиков напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в дискуссиях, говорит от имени группы и определяет, кому из других членов группы и когда вступать в полемику. Да и решения, требующие мгновенной реакции, лидер группы должен принимать на месте.

 В этом кроется очень серьезная опасность для малого бизнеса в назначении лидера группы – не владельца малого бизнеса. Естественно, принимать серьезные решения, не посоветовавшись с владельцем бизнеса, главный переговорщик не будет. Но невозможно же в процессе переговоров по каждому вопросу устраивать дискуссию внутри группы.

Проблема в том, что очень непросто бывает определить важность того или иного вопроса для бизнеса. И этим очень умело пользуются опытные оппоненты, которые видят во главе противоположной стороны не владельца малого бизнеса, а назначенного лидера группы.

групповые переговоры_командные_переговоры

Групповые переговоры предполагают распределение ролей в команде.

Помогать лидеру группы должны остальные ее участники, роли которых определены в процессе подготовки к переговорам. Как я уже писал, основные роли – это роли специалистов – бухгалтера, экономиста, юриста, технаря и т.д. Останавливаться на этих ролях нет смысла. Все они, как правило, знают бизнес изнутри или детально знакомы с его проблемами. И в процессе переговоров продолжают выполнять свою работу.

Но есть пара ролей, используемых в крупных переговорных группах и с которыми очень кратко познакомимся.

  • Наблюдатель, главная задача которого — слушать, что говорят остальные участники переговоров, следить за происходящим и делать подробные заметки. Он должен уметь отделять конкретику в переговорах от «воды» и составлять наиболее полную панораму происходящего в процессе переговоров. Он должен вовремя подать сигнал лидеру для взятия паузы. И в перерыве проинформировать группу о своих наблюдениях и о том, насколько процесс переговоров идет по намеченному плану.
  • Аналитик, главная задача которого оперативно обрабатывать и осмысливать поступающую от наблюдателя и услышанную им самим информацию, оценивает ее полезность и перспективность. И на основе этой информации предлагает дальнейшие шаги в переговорах, дальнейшие действия.

Могут быть и другие роли переговорщиков в команде, но это уже удел очень крупного бизнеса или дипломатии.

Каждый член команды может играть две или более ролей, например, наблюдатель может быть и аналитиком или бухгалтер совмещать свои функции с функциями экономиста.

Как я уже писал, очень важно, чтобы члены команды заранее согласовали систему сигналов, с помощью которых они смогут общаться друг с другом в ходе переговоров. Каждый из них должен знать, как предупредить остальных, если лидер начнет испытывать трудности, перестанет замечать подаваемые ему знаки или попадет в ловушку, подготовленную оппонентом.

В таких случаях участники переговоров могут обмениваться записками, незаметно подталкивать друг друга под столом, общаться шепотом и т. п. В самых сложных ситуациях можно предложить небольшой перерыв, взять паузу, чтобы посоветоваться друг с другом.

Внимание!

Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе».  Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным. Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.

Выводы.

Особых выводов из этой статьи я делать не буду. Не буду потому, что статья чисто ознакомительная. Не буду лукавить, но мне, за долгое время занятий бизнесом, очень редко приходилось быть участником групповых переговоров.


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code