Групповые переговоры — это деловые переговоры, в которых с обеих сторон участвуют команды или группы переговорщиков. Поэтому они носят и второе название – переговоры команд. Конечно, в малом бизнесе такие переговоры редкость. Но можно привести достаточно примеров таких переговоров и для малого бизнеса. Например, переговоры в налоговых органах часто проводит группа в составе самого бизнесмена, бухгалтера и экономиста.
Вступление.
Чем групповые переговоры отличаются от обычных деловых переговоров? Что нужно знать о таких переговорах? Когда и для чего групповые переговоры следует проводить? Какие особенности присущи переговорам команд? Именно об особенностях групповых переговоров мы и поговорим в этой статье.
Особенности групповых переговоров.
Конечно, как и к любым переговорам, к групповым переговорам необходимо подготовиться. Причем подготовка требует даже большей тщательности, чем подготовка индивидуальных переговорщиков. Для этого есть несколько причин, вытекающих из особенностей командных переговоров.
Первая причина – это безусловная важность переговоров. Собирать и готовить команду целесообразно только к важным переговорам, цена решений которых довольно высока.
Вторая причина – команда должна быть сыгранной. У каждого члена команды должна быть своя роль, но все вместе они должны действовать синхронно, как единое целое. А сыгранность не достигается единовременно, а достигается подготовкой.
Третья причина – при подготовке командных переговоров очень важно договориться о системе условных знаков или сигналов, позволяющих действовать синхронно, не перебивать друг друга. Например, сигнал «промолчи» или «дай сказать мне», или «нужно взять паузу и посоветоваться» и т.д.
Четвертая причина – распределить роли в команде. Конечно, роль лидера отводится владельцу бизнеса, если он входит в команду. Если нет, то лидера необходимо назначить. Другие члены команды, такие как бухгалтер, экономист, юрист имеют свои роли, соответствующими их специальностям. Но в команду могут входить технические специалисты и, даже секретарь. И каждому должна быть отведена его роль в переговорном процессе и его обязанности.
Групповые переговоры и роль лидера в них.
В процессе серьезных переговоров возможны ситуации, когда одному человеку очень сложно вести дискуссию, слушать доводы оппонентов, анализировать их доводы и предложения, противопоставлять им свои доводы и предложения.
Кроме того, важно досконально разбираться в различных аспектах предмета переговоров. А в сложных переговорах таких аспектов может быть предостаточно. Поэтому первостепенное значение в групповых переговорах имеет подбор переговорщиков и распределение ролей, которые они будут играть в переговорах, между ними.
Безусловно, главная роль – это роль ведущего переговорщика – лидера команды. Как правило, в малом бизнесе эту роль берет на себя владелец малого бизнеса. Но бывают исключения. К сожалению, я встречал довольно много владельцев малого бизнеса, которые с простыми переговорами еще справлялись, а вот сложные переговоры в команде вести совершенно не умели. В таких случаях на роль лидера назначается либо кто-то из других членов команды, либо приглашенный профессиональный переговорщик. Да, такая профессия существует и становится довольно популярной.
Роль лидера команды переговорщиков напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в дискуссиях, говорит от имени группы и определяет, кому из других членов группы и когда вступать в полемику. Да и решения, требующие мгновенной реакции, лидер группы должен принимать на месте.
В этом кроется очень серьезная опасность для малого бизнеса в назначении лидера группы – не владельца малого бизнеса. Естественно, принимать серьезные решения, не посоветовавшись с владельцем бизнеса, главный переговорщик не будет. Но невозможно же в процессе переговоров по каждому вопросу устраивать дискуссию внутри группы.
Проблема в том, что очень непросто бывает определить важность того или иного вопроса для бизнеса. И этим очень умело пользуются опытные оппоненты, которые видят во главе противоположной стороны не владельца малого бизнеса, а назначенного лидера группы.
Групповые переговоры предполагают распределение ролей в команде.
Помогать лидеру группы должны остальные ее участники, роли которых определены в процессе подготовки к переговорам. Как я уже писал, основные роли – это роли специалистов – бухгалтера, экономиста, юриста, технаря и т.д. Останавливаться на этих ролях нет смысла. Все они, как правило, знают бизнес изнутри или детально знакомы с его проблемами. И в процессе переговоров продолжают выполнять свою работу.
Но есть пара ролей, используемых в крупных переговорных группах и с которыми очень кратко познакомимся.
- Наблюдатель, главная задача которого — слушать, что говорят остальные участники переговоров, следить за происходящим и делать подробные заметки. Он должен уметь отделять конкретику в переговорах от «воды» и составлять наиболее полную панораму происходящего в процессе переговоров. Он должен вовремя подать сигнал лидеру для взятия паузы. И в перерыве проинформировать группу о своих наблюдениях и о том, насколько процесс переговоров идет по намеченному плану.
- Аналитик, главная задача которого оперативно обрабатывать и осмысливать поступающую от наблюдателя и услышанную им самим информацию, оценивает ее полезность и перспективность. И на основе этой информации предлагает дальнейшие шаги в переговорах, дальнейшие действия.
Могут быть и другие роли переговорщиков в команде, но это уже удел очень крупного бизнеса или дипломатии.
Каждый член команды может играть две или более ролей, например, наблюдатель может быть и аналитиком или бухгалтер совмещать свои функции с функциями экономиста.
Как я уже писал, очень важно, чтобы члены команды заранее согласовали систему сигналов, с помощью которых они смогут общаться друг с другом в ходе переговоров. Каждый из них должен знать, как предупредить остальных, если лидер начнет испытывать трудности, перестанет замечать подаваемые ему знаки или попадет в ловушку, подготовленную оппонентом.
В таких случаях участники переговоров могут обмениваться записками, незаметно подталкивать друг друга под столом, общаться шепотом и т. п. В самых сложных ситуациях можно предложить небольшой перерыв, взять паузу, чтобы посоветоваться друг с другом.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным. Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Выводы.
Особых выводов из этой статьи я делать не буду. Не буду потому, что статья чисто ознакомительная. Не буду лукавить, но мне, за долгое время занятий бизнесом, очень редко приходилось быть участником групповых переговоров.
