В предыдущей статье я уже говорил, что необходимо постоянно следить за финансовым состоянием своих клиентов. И реально ошибается тот бизнесмен, который этого не делает. Естественно, речь идет о малых бизнесах, которые отпускают товары в кредит. А т.к. таких бизнесов очень много (особенно их число растет во время кризисов), думаю, вопрос этот очень актуален. Это в основном производственные бизнесы. Но хочу отметить, что в настоящее время и небольшие торговые точки тоже начали кредитовать клиентов. Отпускают товар знакомым клиентам по записи и с ними рассчитываются раз в месяц. При этом бизнесмены не задумываются о финансовом состоянии клиента, и о том что бы не проглядеть финансовый крах клиента.
Финансовый крах клиента — угроза вашему бизнесу.
Я уже писал, что клиент, даже лояльный, представляет постоянную угрозу вашему малому бизнесу. И одной из самых существенных угроз может быть его финансовое состояние. Хочу сразу же оговорить, что при расчете наличными за полученный товар или услугу, эта угроза сводится к нулю. Но в условиях высокой конкуренции и, особенно, в кризисы, продажа товаров или услуг с отсрочкой платежей становится массовым явлением. Это происходит, прежде всего, из-за боязни потерять клиентов. Но, как я уже писал, может привести к потере бизнеса. Поэтому необходимо постоянно отслеживать финансовое состояние клиентов. Но как это делать? Ну какой бизнесмен вам прямо расскажет о своей главной тайне? Наоборот, практически все вам только и будут говорить о своем благополучии, что у них все в порядке. Кроме того, они и сами могут не видеть реальную картину финансового состояния своего бизнеса, и их близкие проблемы могут возникнуть неожиданно и для них и для вас.
Почему клиенты берут товары в кредит?
Прежде всего, давайте разберем, для чего клиент старается взять товары в кредит.
1)В бизнесе клиента нет наличных денег. Он стремится отсрочить платежи, чтобы с вашей помощью создать «подушку безопасности», или просто накопить наличные для какой-либо цели. В дальнейшем такой клиент может перейти на оплату наличными и стать вашим лояльным клиентом. Но риск для вашего малого бизнеса до этого его превращения существует немалый.
2)Для покрытия издержек своего цикла производства или продаж. При покупке вашего товара, клиент продает его только через некоторое время. Или, если ваша продукция является комплектацией для дальнейшей переработки, то цикл производства и продажи может быть довольно длительным. Финансировать ли вам эти издержки и рисковать своими средствами, решать вам.
3)Вашему клиенту необходима консолидация средств для развития бизнеса или для крупной покупки. При этом он рискует вашими средствами, практически обезопасив свои. Нужен ли вам такой риск для благополучия клиента? Решать вам.
4)Вашему клиенту потребовались средства для инвестиций. И он решил воспользоваться вашими средствами. То, что инвестиции сами по себе риск, мы уже говорили. Но в случае получения от вас товаров в кредит, он перекладывает этот риск на вас.
5)Просто для обмана. Клиент приобретает от вас, и таких же наивных, как вы поставщиков, товары с максимально возможной отсрочкой платежей, и затем банкротится или попросту исчезает, прихватив, естественно, все причитающиеся вам деньги. Я таких случаев знаю немало. Сейчас это стало модным и для сферы услуг, например, для туристического бизнеса.
Как видите, все варианты товарного кредитования, связаны с риском. С риском потерять свои средства, потерять свой бизнес. Поэтому необходимо как следует посчитать возможные потери, определить степень риска и решить, оправдан ли такой риск. Ну и, конечно, постоянно отслеживать состояние (в первую очередь финансовое) бизнесов своих клиентов.
Как определить финансовое состояние клиента.
Определить финансовое состояние клиента можно только косвенными путями. Я расскажу о тех путях, которыми пользовался сам, и которые меня не подводили. Каковы же эти пути?
1)Прежде всего, предложите клиенту две цены на вашу продукцию. Завышенную цену при покупке с отложенными платежами и цену со скидкой в случае платежей наличными. И если клиент выберет покупку с отложенными платежами, хорошо подумайте, прежде чем начать работать с ним. Его финансовое состояние должно вызывать у вас опасение.
2)Подумайте, по какой причине клиент желает приобретать вашу продукцию с отложенными платежами. Соберите максимум информации о его бизнесе. Как давно он существует, его отношения с другими поставщиками, его отношения с клиентами, возможно, удастся узнать о его крупных приобретениях в последнее время. Эта информация поможет вам выяснить действительную причину покупки у вас в кредит. Наверняка это будет одна из вышеперечисленных причин.
3)Обратите внимание на распродажи и цены, по которым проводит распродажи клиент. К чему приводит продажа по заниженным ценам, вы уже знаете.
4)Постарайтесь оплату за продукцию, поставляемую в кредит, получать при помощи кредитных карт. Отсутствие таковых у клиента является хорошей индикацией о его финансовом неблагополучии, и о том, что возможен крах клиента.
5)В некоторых странах банки, с разрешения клиента, выдают информацию о состоянии его банковского счета. Если такой сервис существует, им необходимо воспользоваться. Клиент не станет скрывать свое хорошее финансовое состояние.
6) В некоторых странах банки выдают банковские гарантии своим клиентам. Например, у вашего клиента есть депозит в банке. И банк выдает гарантию, в рамках суммы депозита, что он выплатит эту сумму вам в случае, если ваш клиент не сможет рассчитаться с вами за полученную продукцию.
Постоянно проверяйте бизнесы клиентов.
Регулярно просчитывайте прибыльность или убыточность бизнеса клиента. Я поставил этот пункт отдельно, потому что он, на мой взгляд, самый важный. Конечно, точно посчитать, не имея достаточной информации, невозможно. Но иметь приблизительное представление, можно.
Сделать это не сложно, если у клиента торговая точка и немного поставщиков. Цены, по которым он продает и по которым покупает у вас и других поставщиков вполне можно узнать, как и объемы поставок. Навещая периодически его бизнес, можно прикинуть объем нереализованной продукции и его издержки. Имея все эти данные легко прикинуть его прибыль или убытки, и предусмотреть возможный крах клиента. Гораздо сложнее это сделать при большой номенклатуре товаров у клиента или если у него производство. Но если вы хорошо знаете рынок, на котором работаете, даже приблизительные оценки помогут вам в решении этой задачи.
Заключение.
Хочу особо подчеркнуть, что полной информации о финансовом состоянии своих клиентов вы не получите. Я уже говорил, что многие из них и сами ее не знают. Не получите вы и информации об их намерениях, об их планах. Поэтому давайте делать выводы из сказанного.
1)Старайтесь не продавать свою продукцию или услуги с отсрочкой платежей.
2)Старайтесь отслеживать состояние бизнеса клиента, если вы все же поставляете продукцию с отсрочкой платежей. Хоть как-то постарайтесь предусмотреть крах клиента.
3)При первой же неуплате в оговоренные сроки, принимайте жесткие меры, вплоть до полного прекращения поставок. Неуплата в срок — явный индикатор того, что возможен крах клиента.
Ну и помните о главном. Поставляя продукцию или предоставляя услуги в кредит, вы доверяете управление своими финансами своему клиенту. Вы кредитуете его бизнес, а не финансируете развитие своего.
