Истории из жизни. К чему приводит совокупность ошибок малого бизнеса?

     Продолжим жизненные примеры ошибок малого бизнеса. Второй случай произошел с одним из моих рабочих (по имени Яков). При приеме на работу и в дальнейшем общении он рассказал мне, что с ним произошло. До прихода ко мне на фабрику  у него была собственная фабрика по изготовлению солений и салатов из овощей. Он арендовал помещение, оборудовал его под производство и начал свой бизнес. Взятой в банке ссуды и помощи какого-то фонда Якову вполне хватило на его подготовку и раскрутку. Поначалу все складывалось очень неплохо. Фабрика Якова поставляла расфасованные в банки соленья и салаты в торговые точки, и они успешно продавались. Бизнес быстро встал на ноги и успешно развивался.

          Успешные бизнесы рождают конкурентов.

     Но успешно работающие малые бизнесы очень быстро рождают конкурентов. Особенно, если технология производства достаточно проста и бизнес не требует больших первоначальных вложений. Подобные фабрики стали рождаться, как на дрожжах.  Конкуренция стала очень жесткой. Конкуренты стали снижать цены. К чему приводит работа при недооценке стоимости своего товара, я уже писал.

    Мелкие заказчики, привлеченные низкими ценами,  стали уходить  от Якова к конкурентам.  У него остался крупный  заказчик (большая торговая сеть), который предложил ему увеличить поставки, так что объем производства не пострадал. Но крупные сети диктуют свои условия и сроки оплаты. Яков  работал с этой сетью на условиях оплаты суммарных поставок за месяц плюс 30 дней. Т.е. по сути, он отправлял продукцию в кредит на два месяца.  Деньги он получал только через два месяца после начала поставок. Ну а если прибавить цикл производства, то от начала затрат на производство продукта до получения денег за него проходит немало времени.

          Можно ли работать с одним потребителем?

     Когда Яков половину своих поставок осуществлял мелким заказчикам, то полученные от них наличные деньги хоть как то компенсировали задержки платежей от крупного потребителя. Но когда он всю продукцию стал отправлять с такой задержкой платежей, ему стало трудно дышать. Первое время он еще держался за счет накопленных финансовых запасов. Помогало ему еще и то, что поставщики его уже хорошо знали, и давали ему сырье тоже в кредит. Так продолжалось достаточно долго. Такая схема работы может быть вполне приемлемой для работающего прибыльного бизнеса. Но не с одним заказчиком и с очень четким финансовым планированием и постоянным контролем над состоянием финансов.

     Крах наступил, когда начались проблемы у его потребителя. Даже столь отдаленные платежи стали еще и не регулярными, с  задержками. Но вместо того, чтобы в срочном порядке уменьшать поставки этому потребителю и заняться срочным поиском новых потребителей, Яков продолжал работать в прежнем режиме. Вскоре платежи и вовсе прекратились из-за банкротства клиента.  Долги его перед поставщиками также стали быстро расти, т.к. платить им было нечем.

     Вскоре они перестали поставлять ему сырье. Зарплату рабочим тоже платить было нечем. Фабрику пришлось закрыть и еще долгое время рассчитываться с долгами. Из наших с Яковом разговоров я понял, что он не до конца осознал, сколько ошибок он совершил. Он признавал ошибкой только то, что вовремя не разглядел финансовых проблем у клиента, и что это его и погубило. А сколько ошибок совершил Яков в действительности? Давайте разберемся вместе.

            Сколько ошибок совершил малый бизнес?

     1) Я уже писал об опасностях работы с одним большим клиентом. Я пишу об этом еще и еще, потому что эта ошибка повторяется очень часто. Она разорила уже множество малых бизнесов и, к сожалению, разорит еще не один. Прежде всего, Яков допустил грубую стратегическую ошибку. Он, как и я в предыдущем примере, пренебрег очень  важным правилом бизнеса: «никогда не складывать все яйца в одну корзину». Но он усугубил эту ошибку еще и другими, поэтому крах его малого бизнеса был предопределен.

     2)Яков совершил очень грубую финансовую ошибку. Он согласился на отсрочку платежей за поставляемый товар. Это была его главная ошибка. Если бы он получал оплату за каждую поставку партии товара, или за поставки в короткий период (например, за неделю), неуплата, при банкротстве потребителя, составила бы относительно небольшую сумму. И даже прекратив работы с этим клиентом, временно, до нахождения новых клиентов, прервав выпуск продукции, он мог бы сохранить свой малый бизнес. В таких случаях иногда вполне достаточно финансовой «подушки безопасности», чтобы выйти из кризиса. В нашем же случае Яков недополучил доход его бизнеса за 2-3 месяца. И его малый бизнес его был обречен. Он попал в полную финансовую зависимость от своего клиента и поплатился потерей бизнеса. Но кроме потери бизнеса остались еще и большие долги.

     3)Не прекратил сразу же работу с клиентом, когда увидел, что его бизнес начало лихорадить, когда не выдерживались сроки платежей. Это уже не спасло бы его малый бизнес. Но долги его существенно уменьшились бы.

     4)Яков совершил самую, пожалуй, грубую финансовую ошибку. Он не вел жесткий контроль финансов в своем бизнесе. Не осуществлял финансовое планирование. Да и бухгалтер его оказался не на высоте. А при схеме работы с отсроченными платежами это жизненно важно. Причем и при опережающих платежах тебе и при опережающих твоих платежах. Сегодняшнее состояние счета никак не отражает финансовое состояние бизнеса. Наличие денег в кармане не является индикацией, как процветания, так и возможного близкого краха бизнеса. Поэтому он не забил тревогу, когда начала уменьшаться и исчезла его «подушка безопасности». К вопросам финансового планирования в бизнесе и контроля над его финансовым состоянием, мы в ближайшее время еще вернемся.

     5)Яков вовремя не разглядел финансовых проблем у клиента. Это имена та ошибка, которую он признал и считал единственной. Но я считаю ее последней и вот почему. Прежде всего, не совершая  предыдущих ошибок, вопрос финансового состояния клиента не будет стоять так остро и не приведет к краху вашего малого бизнеса. Этим я совершенно не хочу приуменьшить значение знания финансового состояния клиента. Но вопрос этот не так просто решить, как предыдущие проблемы. Ну какой клиент даст вам реальную информацию о финансовом состоянии своего бизнеса? Я таких клиентов не встречал. Да и вы, я думаю, тоже. Конечно, необходимо постоянно следить за финансовым состоянием своих клиентов. И реально ошибается тот бизнесмен, который этого не делает. Как это делал я, и как это можно осуществить, я расскажу в следующей же статье.

     Так что не пропустите эту важную информацию.  Следите за обновлениями сайта, а еще лучше, подписывайтесь на его обновления.

Поделиться в соц. сетях

Нравится