В этой статье поговорим об еще одной распространенной ошибке малого бизнеса – недооценке стоимости своих продуктов или услуг. Попросту, как неверно оцененный бизнесом продукт привел к трагическим последствиям. Причем недооценка гораздо опаснее переоценки, которую довольно легко исправить. А вот с недооценкой все гораздо сложнее. Цену снизить довольно легко, а вот увеличить бывает очень трудно.
История одного малого бизнеса.
В качестве вступления, я хочу описать историю одного, хорошо знакомого мне, малого бизнеса. Основал его мой знакомый молодой человек ( назовем его Михаилом). Я познакомился с ним на мебельной фабрике своих клиентов, куда я поставлял комплектацию. Он был очень хорошим, инициативным работником, и задумал открыть свой небольшой бизнес по производству мебели. Начал он его довольно хорошо.
Михаил выбрал неплохое место для производства, начал делать небольшое количество качественной мебели по сложившемся на рынке ценам, работал сам с одним помощником. Я поставлял ему комплектацию в кредит, т. к. хотелось помочь молодому, понравившемуся мне бизнесмену, в порядочности которого я был уверен. Бизнес быстро встал на ноги, появились неплохие, стабильные клиенты, дела обстояли неплохо, бизнес постепенно развивался. Он занял свою нишу на рынке и стабильно работал.
Все так продолжалось несколько лет. А затем случилось следующее. Ко мне начали обращаться мои клиенты с просьбой понизить цену на мою продукцию. В качестве примера они ссылались на бизнес Михаила, который снизил цены на свою продукцию и в качестве доказательств показали мне его ценники. Я, честно говоря, поверил не сразу, поверил только после разговора с ним.
Анализируй финансовое состояние своих клиентов.
Хочу по ходу сделать одно не в тему, но важное отступление. Я всегда периодически оценивал финансовое состояние своих клиентов, которым поставлял продукцию в кредит. И хотя считать чужие деньги не принято, прогнозирование развития событий очень важно и нередко спасало меня от непредвиденных потерь. А считать, зная сложившиеся на рынке цены, очень легко и быстро.
Итак, прикинув состояние бизнеса Михаила, я понял, что он самоубийца и жить его бизнесу не более 7-8 месяцев. У меня состоялся разговор с Михаилом, в котором я попытался убедить его в этом. Но он и слушать меня не захотел. В ответ я услышал, что испугался конкуренции, что он и его рабочие умеют быстро и качественно работать, что малый бизнес должен расти и развиваться. Я же объявил ему, что с этого дня прекращаю поставлять ему комплектацию в кредит и перевожу его, как ненадежного клиента на полную предоплату. Он, конечно, на меня обиделся и практически прекратил общение со мной. Но нашлись поставщики, которые поставляли ему комплектующие в кредит. А со мной он сотрудничество прекратил.
Дальше события развивались точно по предсказанному мной сценарию. Ошибся я только в сроках. Банкротство его произошло через полгода. Но за это время я успел получить от него все долги за поставленную в кредит продукцию. А его новые поставщики понесли довольно крупные потери. А со сроками я ошибся, не зная еще о других ошибках, которые он дополнительно совершил. Но об этом в другой статье.
Нельзя недооценивать стоимости своей работы.
Сейчас же я хочу поговорить о главном – о недооценке стоимости своей работы. Это очень распространенная финансовая ошибка, которая сгубила очень много бизнесов. И совершается она, к сожалению, на всех этапах развития бизнеса, ее совершают и начинающие бизнесмены и опытные предприниматели.
Особенно часто эту ошибку совершают начинающие предприниматели. Все их расчеты сводятся к двум моментам. Зная цену аналогичного продукта у конкурента, они определяют, смогут ли они производить или продавать аналогичный продукт приблизительно по такой же цене. И расчет сводится к следующему: складываются стоимость материалов и комплектующих, приблизительная трудоемкость, прочие расходы, которые очень условно учитывают аренду, энергетику, транспортные расходы. Далее полученная сумма вычитается из предполагаемой цены и, если получается приличная разница, существенно уменьшают эту разницу и с радостью начинают малый бизнес, особенно если он не требует значительных первоначальных вложений. Снижая цену на продукт, они думают, что смогут привлечь тем самым клиентов, а затем цену поднять и начать зарабатывать. Типичная ловушка для начинающих:
— во-первых, чаще всего такой малый бизнес не доживает до того момента, когда позволит себе повысить цены;
— во-вторых, владелец малого бизнеса очень быстро убеждается, что приобрел только заботы и «головную боль», а зарабатывает гораздо меньше, чем на наемной работе;
— не достигнув материального благополучия, начинающий бизнесмен очень быстро разочаровывается в своем бизнесе;
— снизить цены довольно просто, а затем их повысить – большая проблема.
Почему обанкротился бизнес Михаила.
Но вернемся к бизнесу Михаила. Ведь он снизил цены на свою продукцию уже будучи довольно опытным бизнесменом, уже имея стабильно работающий бизнес. Он снизил цены для привлечения новых клиентов в свой бизнес, для расширения своего бизнеса. И это имело непоправимые последствия. Он не добился ни одной из поставленных целей, а бизнес свой уничтожил. Клиентов новых он практически не приобрел. Я уже писал, что нормальный клиент дорожит стабильной работой с хорошим поставщиком и будет тщательно проверять любого нового поставщика, даже с более низкими ценами. Кроме, того, потребитель хорошо знает цену на покупаемый товар и понимает, что либо товар по заниженной цене более низкого качества, либо идет распродажа товара с неизвестными дальнейшими действиями поставщика.
Михаил совершил очень грубую финансовую (не маркетинговую, как многие считают, а именно финансовую) ошибку, снизив цену на свою продукцию для конкурентной борьбы, для привлечения клиентов от конкурентов. Я не хочу категорически отрицать ценовую борьбу в конкуренции. Она, безусловно, имеет место быть. Но считаю, что это не лучший метод конкурентной борьбы, особенно в малом бизнесе. Ведь для ее ведения необходимы порой очень значительные средства, которых нет в малом бизнесе. Очень многие, в том числе и Михаил, об этом забывают и платят за это очень дорого.
А каково Ваше мнение по этому вопросу. Не стесняйтесь, пишите в комментариях. А мы продолжим разговор на эту тему в следующей статье.
Поделиться в соц. сетях
