Ошибки в деловых переговорах нередко не допускают добиться в них желаемого результата. Деловые переговоры — это процесс, в котором участвуют две (иногда несколько) стороны часто с различными интересами и целями. Поэтому для нахождения приемлемого для всех сторон решения, необходимо минимизировать количество ошибок, которые допускают переговорщики в деловых переговорах.
Вступление.
Я разделяю ошибки, совершающиеся в деловых переговорах условно на две группы.
Первая группа ошибок – это ошибки, связанные с нарушением правил проведения деловых переговоров. Переговорщики часто нарушают правила и, естественно, допускают ошибки, которые не позволяют добиться поставленной перед переговорами цели.
С основными правилами ведения деловых переговоров мы уже разобрались в статье, статье. В этой статье ознакомимся с основными ошибками, которые часто допускаются в переговорах.
Вторая группа ошибок – это употребление «неправильных» слов и словосочетаний. Такие слова тоже могут очень негативно влиять на итоги переговоров. Впрочем, вы и сами можете в этом убедиться, прочитав эту статью.
Внимание!
Читателей, которых тема деловых переговоров интересует, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой «Деловые переговоры в малом бизнесе».
Основные ошибки в деловых переговорах.
Ошибка 1. Несоблюдение правил и рекомендаций проведения деловых переговоров. Именно их несоблюдение и приводит к большинству ошибок и, как следствие, к отрицательным результатам переговоров. Соблюдайте правила, и ваши ошибки будут сведены к минимуму.
Ошибка 2. Подход к переговорам, как к противостоянию, конфронтации. Очень распространенная ошибка, считать противоположную сторону противником. Конструктивные переговоры могут строиться только на сотрудничестве сторон в поиске компромиссных решений.
Ошибка 3. Стремление победить любой ценой. Если одна сторона побеждает, то вторая проигрывает. А проиграть не желает никто. Необходимо искать компромисс, при котором проигравшей стороны не будет, или проигрыш будет незаметен.
Ошибка 4. Фокусировка на личности, а не на проблеме. Начиная деловые переговоры рассматривайте только обсуждаемые проблемы и не фокусируйтесь на людях. Это позволит в ходе переговорного процесса не переходить на эмоциональный уровень. Человек, представляющий противоположную сторону может вам нравиться или не нравиться – это не должно влиять на процесс переговоров.
Ошибка 5. Фокусировка на позициях, а не на выгоде. Позиции чаще всего противоречат друг другу, а выгоды нередко совпадают. Поэтому поиск взаимовыгодного решения – лучший результат переговоров.
Ошибка 6. Нежелание понять противоположную сторону. Часто люди не обращают внимания на интересы своих оппонентов. Это мешает конструктивным переговорам, не позволяет прийти к общему решению. Часто переговоры прерываются только по причине недопонятой проблемы друг друга. Но стоит попытаться выяснить проблему другой стороны, то недоразумения могут исчезнуть.
Ошибка 7. Излишняя эмоциональность в деловых переговорах. Большинство людей эмоциональны. Но иногда эмоциональность настолько повышена, что переходит в агрессивность, порой в грубую перепалку. Это порождает не конструктивность и результат, а конфликт и разрушение переговорного процесса. Стороны переходят на обвинения друг друга, разрушают дух сотрудничества и часто расходятся врагами.
Слова, которые не стоит употреблять в деловых переговорах.
Наряду с «волшебными» словами в русском языке достаточно слов и словосочетаний, которые не следует употреблять в деловых переговорах. И несколько примеров таких слов я приведу.
Слово «Почему». Безусловно, вопросы в деловых переговорах задаются очень часто. Но вопрос со словом «почему» звучит очень ультимативно, звучит как требование. И реакцию у оппонента вызывает ультимативную. На фразу: «Почему не хотите принять мои условия?» хочется ответить категорично: «Не хочу и все» или что-то в этом роде. Вот и все переговоры.
Дэн Сэйдман считает, что негативное отношение к этому слову заложено в нас с детства. В детстве родители часто задают вопросы: «Почему ты не выучил уроки?» или «Почему ты ещё не спишь?», которые были нам не по нраву и таковыми остались.
Слово «Боюсь». «Боюсь, я не смогу вам ничем помочь» – эта фраза отбивает всякое желание к дальнейшему общению. Данную конструкцию не рекомендуется использовать при переговорах, в случае, когда вы хотите достичь общего взаимопонимания, но хотите улучшить условия сделки.
Но и в случае полного отказа она звучит неубедительно. Зачем и кого бояться, если что-то не можешь или не хочешь сделать. Лучше сформулировать четкий отказ и ничего не бояться.
Союз «Но». Этот союз снижает значение всего того, что было оговорено ранее. Например: «Я принимаю ваши условия, но …….» и далее ряд оговорок.
Оппонент видит в вашем предложении какой-то подвох и становится более подозрительным. Кроме того, со слова «но» часто начинаются всевозможные отговорки, которые чаще всего перечеркивают сказанное ранее.
Поэтому доверия к переговорщику, часто употребляющему слово «но» снижается. Как я уже писал, гораздо лучше употреблять слово «если» или союз «и».
Слово «Надеюсь». Многие мягкие переговорщики используют это слово, чтобы смягчить отказ, или взять время на размышление для принятия решения. Например фраза: «Надеюсь, что после более тщательной проработки, все наши разногласия будут устранены», которую мне довольно часто приходилось слышать, только и делает, что приводит к разногласиям.
Безусловно, само слово «надеюсь» дает основание одному из переговорщиков надеяться на положительный исход. В то же время его оппонент решил, что он отказал и забыл про недавние переговоры.
Словосочетания, которые нежелательно использовать в деловых переговорах.
Словосочетание «Сомневаюсь, что». Сомнения в деловых переговорах могут быть, но их, желательно, прятать глубоко внутрь переговорщика. Особенно дико звучит фраза: «Сомневаюсь, что смогу выполнить ваши условия». В чем сомневаюсь – в себе, в своей компетенции, в своих возможностях?
Само слово «сомневаюсь» говорит о неуверенности в себе или о некомпетентности и дает оппоненту дополнительные шансы в переговорах. Избегайте этого слова, заменяйте его уверенными выражениями.
Словосочетание «Всего лишь». Это словосочетание очень часто снижает значение сказанного. Как часто приходится слышать от начинающих предпринимателей, только создавшим свой бизнес, фразу: «Я всего лишь начинающий бизнесмен, только создал свой бизнес, поэтому ….» и дальше пояснение, почему что-то у него не получилось. Или потому, что он начинающий, ему полагаются лучшие условия. За этими словами оппоненты видят неуверенного в себе человека, который вряд ли сможет добиться успеха. И вряд ли будут рисковать, иметь с ним дело.
Если ты уж пришел на переговоры, не оправдывайся, никого не интересует, когда и что ты сделал в виде оправданий.
Словосочетание «Не могу». Очень неуверенно звучит словосочетание «не могу». Фраза: «Я не могу это сделать или выполнить» говорит прежде всего о бессилии. Так и хочется ответить: «А ты попробуй, может быть получится».
Произнося словосочетание «не могу», предприниматель признаёт своё поражение, не вступая в борьбу, снижает свой авторитет. Отрицательные конструкции вообще несут в себе много негатива и плохо влияют на результат переговоров. Их лучше всего избегать.
Заключение.
Я не хочу, что бы после прочтения этой статьи у вас сложилось мнение, что если не допускать вышеперечисленных ошибок и не злоупотреблять вышеперечисленными словами, то успех в любых деловых переговорах гарантирован. Это, конечно, далеко не так.
Переговорный процесс гораздо сложнее, разнообразнее и часто бывает непредсказуем. Но я думаю, что эти рекомендации смогут помочь в достижении положительных результатов в деловых переговорах.
Ну а тех читателей, которых тема деловых переговоров интересует, я приглашаю на страницу по ссылке, где Вы сможете познакомиться с моей новой книгой «Деловые переговоры в малом бизнесе».
