Деловые переговоры практически всегда необходимо вести, учитывая характер оппонента. В малом бизнесе часто приходится вести деловые переговоры с различными людьми. Различными по своему статусу, по занимаемому положению. Немалое значение в переговорах имеет и степень знакомства с вами, и ваше отношение к ним. Немалое значение в деловых переговорах имеет и характер собеседника. Очень большое значение для успеха в деловых переговорах имеет нужный подход к характеру собеседника, учет свойств его характера.
Вступление.
От характера противоположной стороны в переговорах, зависит тип его поведения. Опытные переговорщики умеют быстро распознавать характер собеседника и выбирают правильную тактику ведения переговоров, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Конечно, что бы этому научиться, нужно затратить много времени на изучение, подготовку к переговорам, постоянную практику.
Оставим это для профессиональных переговорщиков и дипломатов. Думаю, в малом бизнесе можно ограничиться гораздо, гораздо меньшими знаниями и при этом успешно проводить деловые переговоры. Но иметь понятие о некоторых характерных чертах собеседников, манерах их поведения и тактике ведения переговоров с ними, необходимо и владельцам малого бизнеса.
Психологи разделяют собеседников по множеству признаков. Я когда-то пробовал определить, к какому типу переговорщиков отношусь сам. Видимо какие-то признаки определял неверно, потому что получалось, что отношусь к очень уступчивому и покладистому типу, хотя точно знаю, что это не так.
С какими же типами переговорщиков приходится сталкиваться в малом бизнесе. Если обобщить, выберем несколько самых распространенных типов, с которыми чаще всего приходится вести деловые переговоры.
Деловые переговоры с пассивным, нерешительным собеседником.
Обычно такой тип собеседника очень долго и сложно принимает решения, во всем сомневается. Он обычно мало говорит, больше молчит и слушает. Часто не может принять решение, ему требуется время на обдумывание.
Что можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?
Несколько советов по переговорам с пассивным оппонентом.
1)Не предлагайте ему большое число вариантов. Чем большее число вариантов вы предложите, тем более мучительный выбор ему предстоит. А, возможно, решение с его стороны так и не последует.
2)Все ваши предложения должны быть конкретными и четко сформулированными. Не предлагайте расплывчатых предложений и формулировок. Предложите что-то, стимулирующее быстроту принимаемого решения. Например, если решение не будет принято, завтра вы решите эти вопросы с кем-нибудь другим.
3)Не сильно давите на такого собеседника. Будьте доброжелательны и терпеливы во время переговоров. Обычно от давления он замыкается, и деловые переговоры закончатся безрезультатно. Старайтесь задавать вопросы корректно, но в форме, требующей конкретного ответа.
4)Не принимайте его молчание и пассивность за согласие с вашими доводами и предложениями. Получите четкие ответы на свои предложения.
5)Не отвлекайтесь в переговорах с таким собеседником на посторонние вопросы, не относящиеся к теме переговоров. Не распыляйте внимание собеседника.
6)Используйте, если это возможно, примеры других малых бизнесов, уже сотрудничающих с вами. Например, такие-то бизнесы или клиенты уже давно пользуются услугами моего бизнеса и очень довольны. Иногда примеры, особенно авторитетные, могут существенно помочь нерешительному собеседнику быстрее принять решение.
7)Если такой собеседник обращается со своими предложениями к вашему малому бизнесу, и вам они неприемлемы, отвечайте вежливым, но жестким и решительным отказом. В противном случае вы рискуете быть втянутым в нудную и ненужную вам дискуссию.
8)Если целью вашего малого бизнеса в деловых переговорах с таким собеседником является получение конкретных результатов, ведите переговоры постепенно, пошагово. Начните с общих моментов и продвигайтесь пошагово к конечной цели. После каждого шага проверяйте реакцию собеседника и фиксируйте результат на бумаге. Так пошагово легче будет достичь конечную цель.
Деловые переговоры с активным собеседником.
Обычно такой тип собеседника сам проявляет активность. Эта активность может выражаться, прежде всего, в его наступательном настрое в деловых переговорах. Это может быть и чрезмерная разговорчивость, и излишняя требовательность и, даже, агрессивность. Они обычно быстро реагируют на возникающие вопросы, иногда бывают раздражительны и несдержанны. Я не буду раздельно останавливаться на каждом из этих черт характера собеседника, т.к. в манере вести деловые переговоры со всеми этими типами собеседников есть много общего. Что же можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?
Несколько советов по переговорам с активным оппонентом.
1)Внимательно выслушайте собеседника, старайтесь побыстрее понять (желательно без дополнительных вопросов) его позицию или предложения. Сохраняйте хладнокровие, не поддавайтесь напору и давлению собеседника, не переходите на заданный им темп переговоров.
2)Говорите громким, хорошо поставленным, уверенным голосом. Четко и ясно излагайте свои доводы. Желательно в среднем темпе. Это позволит вам продемонстрировать свою уверенность, не позволит собеседнику постоянно вас перебивать и направлять деловые переговоры в нужное русло.
3)Старайтесь выслушать собеседника до конца. Дайте возможность ему высказаться и израсходовать свой запал, свой эмоциональный настрой. Обычно после всплеска эмоций у таких собеседников наблюдается их спад и его легче будет склонить на свою сторону. При этом сохраняйте сдержанность и хладнокровие.
4)Требовательности собеседника, если вы считаете ее чрезмерной, противопоставьте свою решительность отстаивать свою позицию до конца. Но, сохраняя твердость, не вступайте с собеседником в перепалку, спокойно продемонстрируйте ему свою непреклонность.
5)Можно, при излишней агрессивности или эмоциональности собеседника, незаметно перевести диалог на другую тему, дать себе и собеседнику перевести дух, а затем продолжить разговор на начатую тему. Неожиданная реплика, даже шутка или анекдот могут быть очень кстати.
6)Обычно переговоры с такими собеседниками начинаются без излишних прелюдий. Поэтому и вы поскорее переходите к делу. Если собеседник излишне разговорчив, не делайте пауз в своих высказываниях, не давайте ему говорить вообще и ни о чем.
7)Старайтесь с этим типом собеседников (впрочем, и с любым другим) наладить личный контакт, доверительные отношения. Это может снизить накал переговоров и быстрее приведет к намеченному результату. Но если этого не удастся сделать, не расстраивайтесь. Главная цель обеих сторон достигнуть намеченной цели в деловых переговорах.
8)Не следует в случае неприятия предложений таких собеседников отвечать жестко и решительно. Смягчите отказ. Несколько смягчающих фраз успокоит собеседника и снизит его активность. Вместо фразы «нет, это мне не подходит» лучше использовать фразу «ваше предложение действительно заманчиво, но обстоятельства не позволяют иго принять, т.к…..».
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Есть еще довольно много различных типов собеседников в переговорах. Есть рафинированные знатоки, которые считают, что знают все лучше других и очень любят снисходительно поучать, а не решать конкретные вопросы в переговорах. Есть просто законсервированные упрямцы, один раз и навсегда решившие, что и как должно быть. Любые новые предложения их просто раздражают. Есть просто авантюристы и «лохотронщики!. Лично я с такими «переговорщиками» стараюсь дел не иметь и вам не советую. Поэтому останавливаться на таких типах детально не имеет смысла.
В заключение хочу сказать, что учитывая характер и тип поведения собеседника, можно и нужно выбирать правильную тактику ведения переговоров. А правильно выбранная тактика позволяет консруктивно проводить деловые переговоры и очень часто может решить исход деловых переговоров в пользу вашу пользу.
