Деловые переговоры в зависимости от характера собеседника.

    деловые переговоры_малых-бизнесов Деловые переговоры практически всегда необходимо вести, учитывая характер оппонента. В малом бизнесе часто приходится вести деловые переговоры с различными людьми. Различными по своему статусу, по занимаемому положению. Немалое значение в переговорах имеет и степень знакомства с вами, и ваше отношение к ним. Немалое значение в деловых переговорах имеет и характер собеседника. Очень большое значение для успеха в деловых переговорах имеет нужный подход к характеру собеседника, учет свойств его характера.

                                            Вступление.

    От характера противоположной стороны в переговорах, зависит тип его поведения. Опытные переговорщики умеют быстро распознавать характер собеседника и выбирают правильную тактику ведения переговоров, чтобы извлечь из них максимальную пользу. Конечно, что бы этому научиться, нужно затратить много времени на изучение, подготовку к переговорам, постоянную практику.

    Оставим это для профессиональных переговорщиков и дипломатов. Думаю, в малом бизнесе можно ограничиться гораздо, гораздо меньшими знаниями и при этом успешно проводить деловые переговоры. Но иметь понятие о некоторых характерных чертах собеседников, манерах их поведения и тактике ведения переговоров с ними, необходимо и владельцам малого бизнеса.

  Психологи разделяют собеседников по множеству признаков. Я когда-то пробовал определить, к какому типу переговорщиков отношусь сам. Видимо какие-то признаки определял неверно, потому что получалось, что отношусь к очень уступчивому и покладистому типу, хотя точно знаю, что это не так.

     С какими же типами переговорщиков приходится сталкиваться в малом бизнесе. Если обобщить, выберем несколько самых распространенных типов, с которыми чаще всего приходится вести деловые переговоры.

     Деловые переговоры с пассивным, нерешительным собеседником.

    Обычно такой тип собеседника очень долго и сложно принимает решения, во всем сомневается. Он обычно мало говорит, больше молчит и слушает. Часто не может принять решение, ему требуется время на обдумывание.

     Что можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?

              Несколько советов по переговорам с пассивным оппонентом.

     1)Не предлагайте ему большое число вариантов. Чем большее число вариантов вы предложите, тем более мучительный выбор ему предстоит. А, возможно, решение с его стороны так и не последует.

     2)Все ваши предложения должны быть конкретными и четко сформулированными. Не предлагайте расплывчатых предложений и формулировок. Предложите что-то, стимулирующее быстроту принимаемого решения. Например, если решение не будет принято, завтра вы решите эти вопросы с кем-нибудь другим.

     3)Не сильно давите на такого собеседника. Будьте доброжелательны и терпеливы во время переговоров. Обычно от давления он замыкается, и деловые переговоры закончатся безрезультатно. Старайтесь задавать вопросы корректно, но в форме, требующей конкретного ответа.

   4)Не принимайте его молчание и пассивность за согласие с вашими доводами и предложениями. Получите четкие ответы на свои предложения.

   5)Не отвлекайтесь в переговорах с таким собеседником на посторонние вопросы, не относящиеся к теме переговоров. Не распыляйте внимание собеседника.

     6)Используйте, если это возможно, примеры других малых бизнесов, уже сотрудничающих с вами. Например, такие-то бизнесы или клиенты уже давно пользуются услугами моего бизнеса и очень довольны. Иногда примеры, особенно авторитетные, могут существенно помочь нерешительному собеседнику быстрее принять решение.

     7)Если такой собеседник обращается со своими предложениями к вашему малому бизнесу, и вам они неприемлемы, отвечайте вежливым, но жестким и решительным отказом. В противном случае вы рискуете быть втянутым в нудную и ненужную вам дискуссию.

      8)Если целью вашего малого бизнеса в деловых переговорах с таким собеседником является получение конкретных результатов, ведите переговоры постепенно, пошагово. Начните с общих моментов и продвигайтесь пошагово к конечной цели. После каждого шага проверяйте реакцию собеседника и фиксируйте результат на бумаге. Так пошагово легче будет достичь конечную цель.

         Деловые переговоры с активным собеседником.

    деловые переговоры_малые_бизнесы_договариваются  Обычно такой тип собеседника сам проявляет активность. Эта активность может выражаться, прежде всего, в его наступательном настрое в деловых переговорах. Это может быть и чрезмерная разговорчивость, и излишняя требовательность и, даже, агрессивность. Они обычно быстро реагируют на возникающие вопросы, иногда бывают раздражительны и несдержанны. Я не буду раздельно останавливаться на каждом из  этих черт характера собеседника, т.к. в манере вести деловые переговоры со всеми этими типами собеседников есть много общего. Что же можно противопоставить такому собеседнику, как строить переговоры с ним?

            Несколько советов по переговорам с активным оппонентом.

     1)Внимательно выслушайте собеседника, старайтесь побыстрее понять (желательно без дополнительных вопросов) его позицию или предложения. Сохраняйте хладнокровие, не поддавайтесь напору и давлению собеседника, не переходите на заданный им темп переговоров.

     2)Говорите громким, хорошо поставленным, уверенным голосом. Четко и ясно излагайте свои доводы. Желательно в среднем темпе. Это позволит вам продемонстрировать свою уверенность, не позволит собеседнику постоянно вас перебивать и направлять деловые переговоры в нужное русло.

     3)Старайтесь выслушать собеседника до конца. Дайте возможность ему высказаться и израсходовать свой запал, свой эмоциональный настрой. Обычно после всплеска эмоций у таких собеседников наблюдается их спад и его легче будет склонить на свою сторону. При этом сохраняйте сдержанность и хладнокровие.

     4)Требовательности собеседника, если вы считаете ее чрезмерной, противопоставьте свою решительность отстаивать свою позицию до конца. Но, сохраняя твердость, не вступайте с собеседником в перепалку, спокойно продемонстрируйте ему свою непреклонность.

     5)Можно, при излишней агрессивности или эмоциональности собеседника, незаметно перевести диалог на другую тему, дать себе и собеседнику перевести дух, а затем продолжить разговор на начатую тему. Неожиданная реплика, даже шутка или анекдот могут быть очень кстати.

     6)Обычно переговоры с такими собеседниками начинаются без излишних прелюдий. Поэтому и вы поскорее переходите к делу. Если собеседник излишне разговорчив, не делайте пауз в своих высказываниях, не давайте ему говорить вообще и ни о чем.

     7)Старайтесь с этим типом собеседников (впрочем, и с любым другим) наладить личный контакт, доверительные отношения. Это может снизить накал переговоров и быстрее приведет к намеченному результату. Но если этого не удастся сделать, не расстраивайтесь. Главная цель обеих сторон достигнуть намеченной цели в деловых переговорах.

     8)Не следует в случае неприятия предложений таких собеседников отвечать жестко и решительно. Смягчите отказ. Несколько смягчающих фраз успокоит собеседника и снизит его активность. Вместо фразы «нет, это мне не подходит» лучше использовать фразу «ваше предложение действительно заманчиво, но обстоятельства не позволяют иго принять, т.к…..».

                                          Заключение.

   деловые переговоры_в_малом_бизнесе  Есть еще довольно много различных типов собеседников в переговорах. Есть рафинированные знатоки, которые считают, что знают все лучше других и очень любят снисходительно поучать, а не решать конкретные вопросы в переговорах. Есть просто законсервированные упрямцы, один раз и навсегда решившие, что и как должно быть. Любые новые предложения их просто раздражают. Есть просто авантюристы и «лохотронщики!. Лично я с такими «переговорщиками» стараюсь дел не иметь и вам не советую. Поэтому останавливаться на таких типах детально не имеет смысла. 

     В заключение хочу сказать, что учитывая характер и тип поведения собеседника, можно и нужно выбирать правильную тактику ведения переговоров. А правильно выбранная тактика позволяет консруктивно проводить деловые переговоры и очень часто может решить исход деловых переговоров в пользу вашу пользу.

      

Поделиться в соц. сетях


Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *