В деловых переговорах часто приходится отвечать отказом на различные предложения оппонентов. Кажется вопрос, поставленный заголовком этой статьи очень прост — не существует трудностей сказать «нет». Да, действительно, что стоит ответить в деловых переговорах отказом на обращенную к вам просьбу. Я уже писал, что в случае неуверенности в решении того или иного вопроса, лучше сказать «нет» чем «да». Но есть некоторые условия, которые требуют некоторой подготовки для произнесения слова «нет».
Почему многие люди затрудняются говорить «нет» в деловых переговорах.
Прежде всего, необходимо отметить, что есть большая категория людей, которым их характер не позволяет сказать «нет» в деловых переговорах. Им сложно произнести само слово «нет», они неловко себя чувствуют при необходимости отказать. Этим они приносят себе множество проблем. Можно очень много говорить о том, как ловко некоторые люди, не говоря даже о мошенниках, пользуются их безотказностью. Таких людей можно разделить на две группы.
К первой группе относятся в основном порядочные люди, а если говорить о малом бизнесе, порядочные бизнесмены. Из-за того, что эти бизнесмены не могут сказать «нет» в деловых переговорах, они тратят очень много времени на решение совершенно не нужных им проблем, в то время как проблемы их собственного бизнеса остаются без решения. Обычно такие бизнесмены довольно быстро приводят свой малый бизнес к упадку.
Ко второй группе относятся люди, всегда говорящие «да», но в большинстве случаев тут же забывающие о своих обещаниях. К сожалению и в бизнесе такие «бизнесмены» встречаются довольно часто. Я не буду на этой категории останавливаться. Скажу только, что избегайте таких «бизнесменов» и просто знакомых. В бизнесе такие люди долго не задерживаются.
Другой ситуацией, затрудняющей сказать «нет», является желание бизнесменов длительно сотрудничать с другими бизнесами, со своими работниками и пр. Почему-то в таких случаях ими движет страх, что в случае отказа, непременно прервутся их отношения. Они боятся остаться без партнеров или без нужных работников. Эти бизнесмены теряют очень много от таких сделок, несут убытки, но не решаются сказать «нет».
Очень распространенной является ситуация, когда сказать «нет» не позволяет страх упустить что-либо, упустить свой шанс. Всем знакомы ситуации, когда вас уверяют, что если не купить сегодня, завтра будет уже поздно. И многие боятся сказать «нет», покупая не по своему желанию, а по желанию продавца. Но наступает следующий день, и условия покупки могут быть гораздо выгоднее.
Как и в каких случаях следует говорить «нет» в деловых переговорах.
Как же научиться в необходимых случаях говорить «нет» и не испытывать при этом угрызений совести, чувствовать себя вполне комфортно. Ведь слово «нет» нам приходится произносить чаще, чем «да». Слово «да» мы произносим (по крайней мере, должны произносить) только в случае полной уверенности в выполнении своих обязательств.
Я считаю, что необходимо разделить случаи, когда возникает необходимость говорить «нет». Так будет гораздо проще отвечать отказом на обращения и просьбы, если вы не можете или не желаете их выполнить.
Случай первый. Темы в деловых переговорах вам неинтересны.
Прежде всего, выделите для себя те обращения к вам и просьбы, те темы в деловых переговорах, которые для вас неприемлемы. Тут трудно дать совет. У каждого могут быть свои темы. Я, например, не воспринимаю назойливых «холодных звонков» с всевозможными предложениями. И сразу же говорю им «нет», хотя многие считают их верхом маркетинга. Я сразу же говорю «нет» многим предложениям из интернета, особенно когда просят провести переговоры голосом, не указывая тему переговоров. Можно очень много тем сюда добавить. Думаю, каждый должен для себя определить такие темы.
И когда темы определены, говорите «нет» не в деловых переговорах, а предложениям провести не интересующие вас переговоры. Пользуйтесь при этом техникой простого отказа. Не вдавайтесь в объяснения, не оправдывайтесь и не извиняйтесь. Говорите прямо «нет, это мне не интересно». Говорите уверенным тоном, так убедительней. Ну а если вас будут пробовать убеждать, просто прервите беседу и не считайте это хамством. Хам тот, кто на ваше категоричное «нет» продолжает настаивать на своем.
Случай второй. Решение ответить отказом возникло в процессе переговоров.
Ко второй группе случаев отказов относятся те обращения к вам и просьбы, которые первоначально заинтересовали вас. Но, в процессе переговоров, получив необходимую информацию, вы решаете ответить отказом. Очень многим людям трудно при этом сказать «нет», т.к. на них было потрачено много времени собеседника. Чаще всего такие случаи бывают в розничной торговле, когда продавец пытается «додавить» покупателя.
И довольно часто люди дают себя уговорить, совершая не лучшие покупки или сделки. Такие люди должны внушить себе одну непреложную истину. Изначально, до принятия каких-либо обязательств, вы никому ничего не должны. А человек, ведущий с вами переговоры, просто выполняет свою работу. Можете, даже в результате долгой беседы, сказать твердое «нет». И не считайте, что вы кого-то при этом обидели.
Случай третий. Нет возможности выполнить просьбу знакомых.
К третьей группе отказов я бы отнес просьбы и обращения к вам знакомых людей. Это могут быть просто знакомые вам люди, коллеги по малому бизнесу, клиенты вашего малого бизнеса. И если вы не можете выполнить их просьбу или, по какой-то причине не хотите ее выполнять, вы должны сказать «нет». Не следует увиливать, отговариваться, говорить, что подумаете, хотя знаете, что все равно ответите отказом. В этом случае лучше всего применить технику мягкого отказа. Вам не следует быть столь категоричным, как в предыдущих случаях. Ваш отказ должен быть вежливым и деликатным.
Прежде всего, следует внимательно выслушать собеседника. И если предложение для вас неприемлемо, мягко откажите. Фраза « ваше предложение довольно заманчиво, но сейчас у меня другие планы» (или что-то в этом роде) позволит не только отказать, но и не рвать отношения. Здесь очень важно, что бы обратившийся к вам с просьбой или предложением человек понял, что вы отказываете его просьбе, а не ему, как человеку. Поэтому дайте ему возможность это понять. Постарайтесь убедиться, что ему это понятно. Даже если вам не нравится этот человек, вежливо дайте ему понять, что вы не отвергаете лично его.
Иногда следует более детально объяснить причину отказа. Возможно, подробности причины вашего отказа не имеют большого значения для противоположной стороны. Но высказывая ее, вы можете существенно смягчить обстановку.
Случай четвертый. Отказ чрезмерно настойчивым людям.
К четвертой группе отказов я отношу просьбы и предложения чрезмерно настойчивых людей. Некоторые люди очень настойчивы, они не любят адекватно реагировать на слово «нет». Они, после получения отказа в деловых переговорах, начинают вас уговаривать, даже шантажировать. От них можно услышать множество настойчивых уверений, что вы их последний шанс, что ситуация у них безвыходная и еще очень многое в этом духе. В этом случае вам требуется проявить и деликатность и твердость. Первый ваш отказ может прозвучать аналогично отказам третьей группы. Ну а второй, и последний, должен звучать примерно так « я же вам уже сказал, что не могу выполнить вашу просьбу и ничего другого вам ответить не могу» или что-то подобное. И постарайтесь либо поменять тему переговоров, или их закончить.
Случай пятый. Отказ на неадекватные предложения и просьбы.
Ну и к пятой группе отказов я отношу просьбы и предложения людей, постоянно обращающихся с неадекватными предложениями или обременительными просьбами. В таких случаях лучше всего опередить просящего. Прежде, чем прозвучит его предложение, предупредите его, что у вас сейчас острая нехватка времени, что у вас нет свободных денег, что вы заняты другими делами. Или что-то подобное. И после того, когда к вам обратятся с предложением или просьбой, очень просто произнести фразу «ну я же тебе только что говорил, что у меня совершенно нет времени» или что-то в этом роде. И ответ «нет» будет сразу же понят.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
И в заключение этой статьи хочу дать еще один совет. Определите, особенно в бизнесе, свои приоритеты, определите, что для вас важно, а что вас не интересует. Решите, когда и что для вас неприемлемо. И если вы будете безо всяких колебаний уверены, что вам нужно, а что нет, вам будет проще говорить «нет» в деловых переговорах.
