Компромисс в деловых переговорах

Компромисс (от латинского слова compromissum) в деловых переговорах – это разрешение оппонентами разногласий, конфликтных ситуаций путём взаимных уступок, которые не всегда совпадают с желаниями оппонентов.

Поиск компромисса в деловых переговорах – стремление оппонентов в ситуации несовпадения интересов пойти на взаимные уступки, поиск для обоих сторон приемлемых условий и выгод.

Вступление.

Проще говоря, поиск компромисса – это готовность оппонентов чем-то поступиться, для того, чтобы что-то получить.

Самый простой пример компромисса – рыночный торг. Продавец хочет получить за какую-то вещицу 500 (я не привожу наименований денежных единиц) а покупатель хочет заплатить 300. В результате торга они договариваются на какой-то средней цене, в какой-то мере устраивающей обе стороны. Компромисс – это и будет их согласие сойтись где-то на середине.

Почему-то многие авторы считают компромисс очень удачным методом договориться, привести деловые переговоры к реальному завершению. Более того, многие считают любые деловые переговоры поиском обеими сторонами компромисса. Но это не совсем так. Очень часто, после достигнутого компромисса, обе стороны остаются очень недовольными переговорами. Ни одной из них не удалось достигнуть своей цели. Потому что компромисс обладает как и положительными аспектами, так и отрицательными.

Положительные аспекты компромисса.

Компромисс довольно хорош в простых переговорах, переговорах по одной позиции. Чаще всего компромисс достигается по вопросам о цене. Все избитые примеры компромисса об одном и том же. Я предлагаю столько-то, ты хочешь заплатить столько-то и где-то на середине мы договариваемся.
Компромисс довольно хорош при необходимости быстрой договоренности, в условиях нехватки у переговорщиков времени. Быстро договориться нужно на рынке, в торговых точках. Обычно, когда решение нужно принимать на месте, при помощи компромисса можно быстро договориться.
Компромисс хорош, когда цена вопроса не слишком велика. При покупке какой-то вещицы на рынке большинство покупателей торгуется и приходят к компромиссу с продавцом больше из-за спортивного интереса. Иное дело при дорогостоящей сделке. Тут переговорщики готовятся, выстраивают и отстаивают свои позиции, считают свои выгоды, даже не ведя поиски компромисса.

Недостатки компромисса.

Неудовлетворенность либо одной стороны, либо обеих сторон, результатами переговоров. Да, стороны договариваются, но уступки обеих бывают настолько велики, что лучше было бы не договариваться. Даже самый простой пример – торг на рынке. Продавец снизил цену до уровня себестоимости, чтобы продать. А покупатель выложил за эту покупку все свои наличные деньги. Они достигли компромисса, но какой ценой. Оба остались недовольными сделкой.
Компромисс – это слишком прямолинейный подход к переговорам. Поэтому его сложно использовать в сложных, многоплановых переговорах. Как правило, он заставляет оппонентов существенно сдвигаться от своей позиции в сторону интересов другой стороны.
Компромисс имеет свою цену. Недаром бытует выражение «цена компромисса». Причем эта цена бывает очень существенной. И, главное, может быть правильно оценена только со временем. На эту цену влияет множество причин. И, в очень большой степени, состояние рынка, спрогнозировать которое очень сложно.
Компромисс очень быстро может привести партнерские отношения к враждебным. Причем это относится к партнерству и внутри бизнеса, и к партнёрству между бизнесами. Примеров можно привести очень много.
Компромисс является настоящей ловушкой для начинающих бизнесменов. Особенно для тех которые не подкованы в экономике и плохо считают. При заключении договора путем компромисса, такие бизнесмены радостно потирают руки – они договорились с крупным бизнесом. Но проходит время, и на глазах появляются слезы. Они понимают, сколько они потеряли за это время.

Вывод из сказанного очень прост. Если вы решаете договариваться путем компромисса, нужно иметь в виду, что вскоре у вас, или у вашего оппонента, а возможно и у обоих, может наступить чувство сожаление о принятом решении. В тех случаях, когда цена вопроса не является высокой, используйте компромисс. В противном случае ищите возможности договариваться на более приемлемых условиях для вашего бизнеса.

Несколько советов, как использовать компромисс.

Если вы все-таки решили выбрать в качестве подхода к деловым переговорам именно компромисс, попытаюсь дать вам несколько советов.

Рассматривайте компромисс, как игру с последовательностью ходов. Например шахматы – ход ваш чередуется с ходом оппонента. В игре – это правило. В переговорах такого правила нет. Кто-то может сделать один шаг, а навстречу ему будет сделано несколько шагов. Опытные переговорщики так и поступают. Поэтому заведите для себя правило. Не делать второго шага, не дождавшись ответа от оппонента на первый шаг. Придерживайтесь четкого чередования ходов.
Не считайте, что уступки в компромиссе непременно должны делиться поровну. Например, если продавец хочет 500, а вы предлагаете 300, то это не значит, что компромисс достигается на отметке 400. Отнюдь нет. Компромисс может быть достигнуть на любой цифре в промежутке от 300 до 500. Основой компромисса должна быть выгода каждого из оппонентов, а не среднее арифметическое.
Старайтесь, чтобы оппонент определил свою позицию первым. В случае, когда вы являетесь потребителем, это сделать довольно просто. Как правило, продавец первым называет свои условия. В случае продавца это сделать гораздо сложнее. Вопрос: «А сколько дадите?», который можно услышать на восточном рынке, слишком глуп в деловых переговорах. Ответ: «Я хочу бесплатно» вряд ли прояснит позиции. Поэтому следует прибегать к более серьезным ухищрениям. Например: «Моя цена не отличается от цены конкурентов». Но это может прозвучать нормально только для начинающих переговорщиков. Для опытных переговорщиков нужно называть реальную цену с умеренным запасом для торга.
Рассчитывайте величину шага, с которым следует двигаться навстречу оппоненту. Он должен быть примерно таким же, как и оппонента. Даже сделав шаг первым, дождитесь ответного шага оппонента и скорректируйте свой ответ в зависимости от величины его шага. Если оппонент сделал свой шаг меньше вашего, сделайте ответный шаг существенно меньше шага оппонента. Принцип компромисса один. Давая оппоненту уступку, требуйте от него эквивалентных уступок.

Компромисс – что еще нужно знать?

Подводите итоги компромисса в письменном виде. Конечно, это не относится к торговле на рынке. Но, идя на компромисс в деловых переговорах, желательно четко зафиксировать результаты компромисса на бумаге. И не только конечные результаты, а и все обоюдные шаги. Это позволит сторонам не уклоняться от принятых решений. И позволит более четко осмысливать величину допущенных уступок в процессе поиска компромисса.

И последнее. Даже если в деловых переговорах вам предлагают пойти на компромисс, но вы не уверены в выгоде этого компромисса для вас, никто не заставляет вас давать немедленное согласие. Вы можете сделать перерыв в переговорах и взять время на обдумывание, выразив свое мнение, как предварительное согласие. Можно это преподнести такой фразой: «Согласен, давайте на этом остановимся. Однако мне необходимо уточнить еще несколько мелких деталей. Если вы не возражаете, прервемся на короткое время и …». Это дает вам возможность принять компромисс, но не обязывает делать это. Мелкие детали могут изменить всю сделку.

Такая пауза, позволит перевести дух, еще раз спокойно подумать, не слишком ли далеко зашли в своих уступках в поиске компромисса, не будете ли вы потом сожалеть о принятых решениях.

Внимание!

Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.