Односторонние уступки иногда бывают единственным шансом добиться хоть какого-то результата в переговорах. Особенно в случае, когда оппоненту уже отступать некуда. И можно пойти на односторонние уступки, чтобы, например, не потерять клиента или поставщика. Уступать в одностороннем порядке можно и вслучае построения длительных отношений с оппонентом.
Вступление.
Уступки переговорщиков – это одно из безусловных условий сближения их позиций, возможность прийти к какому-то решению. После заявления своих условий, которые, обычно противоречивы, переговорщики пытаются договориться, постепенно делая друг другу незначительные уступки.
Взаимные уступки неизбежны, если переговорщики вообще хотят договориться, если только один из переговорщиков не захочет получить все, что только сможет, независимо от того, какими средствами они этого добиваются. Заставляя оппонента идти на односторонние уступки.
Проводя переговоры в малом бизнесе, очень часто возникает вопрос, как поступать при необходимости совершать односторонние уступки. Например, вам предлагают снизить цену, или отсрочить выплату долга. Точно с такими же предложениями можете обращаться и вы. Поэтому следует заранее предусмотреть, как поступать в таких случаях.
Односторонние уступки – когда они необходимы?
Односторонние уступки в переговорах предполагают отказ одной из сторон от своих личных интересов, готовность уступить, для удовлетворения другой стороны, пойти ей навстречу. Односторонняя ступка уменьшает собственные запросы, но позволяет другой стороне достичь желаемого результата. Делать односторонние уступки – это значит урезать интересы своего бизнеса в интересах оппонента.
Я уже неоднократно писал, что считаю односторонние уступки в переговорах нежелательными. Так же считывает и большинство авторов книг о переговорах. Именно в деловых переговорах. И не следует путать деловые переговоры с просьбами.
Просьба – это обращение одной стороны к другой о каких-то услугах. Конечно, могут быть просьбы, перерастающие в переговоры и, даже, в ссоры. Но не об этом речь в этой статье. Просьбу можно удовлетворить, можно отказать – это дело каждого. Но и в деловых переговорах нет никаких табу на односторонние уступки. В каждом правиле могут быть исключения.
Особенно опасно начинать переговоры с односторонних уступок. Начинающие переговорщики часто делают односторонние уступки в самом начале деловых переговоров. Думая при этом, что оппонент это оценит и ответит встречной уступкой.
Сторона, которая начинает деловые переговоры с односторонних уступок, сразу же оказывается в менее выгодном положении. Переговоры начинаются с ослабленных позиций. Это все равно, что играть в игру, давая изначально сопернику фору. Это ведет к однозначной реакции оппонента добиться еще большего от вас. И он начинает давить, думая, что может добиться гораздо большего. И, чаще всего, добивается своего.
Очень важно заставить оппонента вступить в борьбу за уступки с вашей стороны, а не получать их просто так. Только прилагая взаимные усилия, можно прийти к взаимовыгодному решению. А просто уступая и сдавая свои позиции, вы теряете свои выгоды. Но и оппонент не понимает своей выгоды. Он все равно будет думать, что не дожал вас.
Когда можно делать односторонние уступки?
Я думаю, что на односторонние уступки следует идти только при долгосрочном сотрудничестве и только при условии, что вы знаете партнера по переговорам. Уступая в одностороннем порядке сегодня, вы вполне можете рассчитывать на аналогичные односторонние уступки противоположной стороны в будущем.
Но следует иметь в виду, что есть категория бизнесменов, которые воспринимают односторонние уступки как должное. И полученные односторонние уступки стимулируют их на новые требования. Повторные односторонние уступки я рекомендую делать только в исключительных случаях.
Так же при долгосрочном сотрудничестве можно в переговорах сразу же оговорить, что вы удовлетворяете предложения партнера, совершая не самую выгодную для вас сделку, но через некоторое время проведете следующую, уже на более выгодных для вас условиях. Тогда-то и выясняется целесообразность и необходимость работы с таким партнером.
Бывают случаи, когда односторонние уступки следует делать, чтобы сохранить бизнес. Чаще всего это бывает, когда оппонент обладает рыночной силой, а малый бизнес просит его начать поставки ему материалов и не может получить ничего, никаких уступок своим предложениям. Хочешь сотрудничать на моих условиях — пожалуйста, не хочешь – будь здоров. И иногда приходится соглашаться.
Обоюдная выгода односторонних уступок.
Иногда односторонние уступки следует делать, потому что они могут быть выгодны обеим сторонам переговоров. И, даже уступив, все равно остаешься в выигрыше. Например, я часто шел на односторонние уступки при совместной с другим бизнесом закупке материалов. Партнер по сделке никак не соглашался принять участие в подготовке документов по сделке и в подготовке самой сделки. Я без всяких условий, брал на себя оформление всех документов, всю подготовку и проведение сделки с поставщиком. Но в результате выигрывали в стоимости материалов все стороны.
Конечно, мне многие читатели могут возразить, что нужно было в переговорах настоять на некоторых уступках, например, немного повысить цену на материалы для своих партнеров, ссылаясь на свои затраты времени. И они бы очень легко согласились бы на это. Потому что все равно были бы в выигрыше. Но я сознательно не шел на это по нескольким причинам.
Во-первых, я открыл путь к долгосрочному сотрудничеству. Больше я им не предлагал делать совместные закупки. Они сами ко мне приходили с этими просьбами.
Во-вторых, мой авторитет среди конкурентов очень вырос. Я для них стал лидером, с которым они не желали портить отношения. Они прекрасно понимали, что я могу в любой момент прекратить сотрудничество и они понесут потери, а не я.
Так что, идти или не идти на односторонние уступки необходимо решать в каждом конкретном случае. Но случай такой делать исключительным.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным. Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Конечно, уступать или не уступать в деловых переговорах нужно решать в каждом отдельном случае. Но все же иногда можно пойти на одностороннюю уступку. Это может быть и стратегией. Проиграть сегодня, чтобы в дальнейшем получить ощутимую выгоду.
