Торг – это деловые переговоры или что-то другое. Я специально использовал слово «торг» вместо «переговоры о цене». Так более наглядно звучит. Ведь многие люди считают переговоры о цене нормальным явлением, а торг — чем-то предосудительным, даже позорным. Да и некоторые авторы литературы о переговорах придерживаются такого же мнения.
Вступление.
Традиция рассматривать слово «торг» как нечто позорное существует уже давно и всегда была широко распространена в обществе, особенно в СССР. А выражение «торгуешься, как мелкий лавочник» до сих пор является если не ругательством, то довольно оскорбительным.
Подобный подход встречаются и сегодня у людей, которые, занимаясь даже покупками на рынке, никогда не снисходят до того, чтобы «торговаться» из-за цены. Традиция считать торг недостойным занятием перекинулась и на многих начинающих бизнесменов.
Торг – это переговоры.
Многие бизнесмены считают, что оспаривать цену — занятие недостойное и позорное. Это равносильно устройству скандала, перебранки или ссоры на людях. Многие считают, что не способны торговаться, хотя, ни разу и не пробовали отстаивать свои интересы в цене, не пробуют давать цене свою оценку.
Однако в собственной оценке стоимости нет ничего непристойного. Это всего лишь проявление благоразумия и возможность получения дополнительной выгоды от покупки. Обычно оспаривание цены стоит затраченных на это времени и усилий.
Для тех, кто считает торг по цене напрасной тратой времени необходимо посетить восточные рынки. Я люблю посещать такие рынки в разных странах, даже, если не предполагаю ничего покупать. Сама атмосфера такого рынка и настоящие спектакли, которые разыгрываются на каждом шагу, представляют собой необыкновенное зрелище.
И в основе этих зрелищ и эмоций лежит желание продать и элементарный торг. Можно, конечно, сразу, не торгуясь, купить понравившийся товар. Но он обойдется вам в 3-5 раз дороже. Как правило во столько раз завышают реальную цену опытные торговцы. А поторговавшись, можно несколько раз снижать цену и довести ее до реальной.
То же самое происходит и в деловых переговорах. Нужны долгие и очень доверительные отношения между бизнесменами, чтобы в начале переговоров они не предъявляли друг другу завышенных условий. Обычно в начале переговоров просят немного больше того, на что в действительности рассчитывают. А затем делают уступки, чтобы прийти к компромиссу. Это позволяет идти на уступки, показывает желание завершить переговоры договоренностью. Это помогает подготовить благоприятную атмосферу для оппонента, в которой он также сможет достичь успеха.
Но это, в принципе, является «торгом» по цене или по другим вопросам переговоров. Так что не бойтесь и, тем более, не стесняйтесь, вести переговоры по цене, «торговаться». Выигрыш от этих «торгов» может быть очень существенным.
Что же такое — торг?
Конечно, большинство людей ассоциируют торг с ценой и принадлежностью рынка. Да и большинство источников трактует торг именно так. А определений значения слова «торг» в литературе такое количество, что впору писать, ну если не книгу, что статью только с перечислениями этих определений. Приведу несколько для примера. «Спор о цене», «Битва за скидку», «Способ получить скидку», «Сбивание цены», «Поединок продавца и покупателя». А вот определения из словарей: «Торговаться — добиваться уступки, договариваясь о цене», «Торг — при какой- нибудь сделке, покупке сговариваться о цене, о денежных условиях».
Но давайте представим себе переговоры не о цене, а, например, о сроках поставок. Конечно это переговоры, но их смело можно назвать торгом. Поэтому торгом являются переговоры, целью которых является сближение позиций сторон для совершения сделки. Т. е. торг – это переговоры, целью которых для одной стороны является получение наиболее оптимальных условий, при уступках другой стороны.
По сути дела, любые переговоры, требующие сближения позиций переговорщиков, можно назвать торгом. Торг — это процесс, основанный на взаимных уступках. Но давайте не будем обобщать. Конечно же, торг по поводу цен занимает самое весомое место, особенно в процессе продаж. И мы не будем делать исключение. И будем рассматривать торг как элемент купли-продажи.
Торг — главный элемент переговоров при продажах. В процессе торга стороны делят между собой и перераспределяют свои доходы. А это, согласитесь, самый важный аспект деятельности бизнеса.
Нет бизнесов, которые не вели бы торгов по ценам. Мне могут возразить. Во многих странах в супермаркетах и многих других торговых точках торг отсутствует. Хочешь покупай, не хочешь – дело твое. Но поверьте, менеджеры этих супермаркетов ведут очень жесткий торг со своими поставщиками, стремясь снизить цены на поставки.
В мире бизнеса, в деловых переговорах нет ничего незыблемого. Чтобы преуспеть в бизнесе, увеличивать прибыль и избегать ненужных рисков, бизнесмены или их представители должны уметь торговаться.
Умение торговаться позволяет существенно увеличивать прибыль бизнеса.
Почему-то сложилось мнение, что торговаться могут только необеспеченные люди на рынке, что только они бьются за каждый грош. Это большое заблуждение. Если говорить о людях вообще, то в мире есть очень много стран, где умение торговаться является неотъемлемой частью культуры народа.
А если говорить о бизнесе, то трудно себе представить бизнесмена, особенно в малом бизнесе, который не умел бы торговаться. Для большинства бизнесов даже небольшая скидка в цене на материалы может быть прибыльнее, чем труд одного (иногда и нескольких) рабочих. А прибавка к цене продаваемой продукции – чистый доход бизнесмена.
Заключение.
Торг и бизнес – это неразделимые понятия. Умение торговаться — это искусство, которому посвящено немало литературы. Я же позволю себе дать несколько чисто практических советов, которые, надеюсь, помогут более успешно вести торг. Но об этом в следующих статьях. Поэтому следите за обновлениями сайта.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
