Инструменты трейд-маркетинга позволяют существенно увеличить сбыт и продажи. В этой статье продолжим разговор о трейд-маркетинге, о его стратегиях и используемых им инструментах. Актуальные и вовремя проведенные стратегии торгового маркетинга способны обратить внимание целевой аудитории на только что появившийся, новый, малоизвестный продукт, сделать его востребованным и популярным. Главное, найти нужные инструменты трейд-маркетинга и правильно их использовать в стратегии продвижения продукта.
Вступление.
В условиях современного рынка с его сверхвысокой конкуренцией практически во всех нишах, любой производитель, который стремится успешно работать (а какой бизнес не хочет успешно работать?), должен безусловно, ориентироваться на качество и актуальность выпускаемой продукции. Без качественной продукции любой бизнес обречен на провал.
Но не только на качество выпускаемой продукции, и ее своевременной доставке потребителю необходимо заботиться бизнесу. Очень важное значение на современном рынке приобретают методы продвижения продуктов, их узнаваемость. Именно эти задачи и решает трейд-маркетинг. Поэтому стратегия и инструменты трейд-маркетинга приобретают в последнее время все большую актуальность.
Правильно подобранная стратегия и инструменты трейд-маркетинга имеет такое же значение для успешной продажи продукции, как и его качество.
Стратегии трейд-маркетинга.
Стратегии трейд-маркетинга чаще всего являются частью общей маркетинговой стратегии бизнеса и призваны ее удачно дополнять. И направлены, прежде всего, на получение максимальных экономических результатов — повышения объемов продаж и прибыльности бизнеса). При этом сами стратегии должны быть максимально экономичны, применяя для достижения целей ограниченные финансовые ресурсы.
Функционально стратегии трейд-маркетинга могут иметь несколько основных направлений.
1) Стратегии взаимодействия со всеми представителями товаропроводящая цепи. Главная цель этих стратегий — наладить и обеспечить надежную работу всех звеньев товаропроводящей цепи от производителя до конечного потребителя.
2) Стратегии сотрудничества с потребителем, с целевой аудиторией. Являются важной составляющей торгового маркетинга. Включают в себя разработку различных акций, лотерей, аукционов, систем скидок и т.д.
3) Стратегии мерчендайзинга. Основу их составляет разработка рекомендаций по представлению продуктов на каждом этапе реализации. Практическое значение данных стратегий заключается в грамотном составлении оптимального ассортимента продуктов с учетом их индивидуальных качеств. Эти стратегии позволяют правильно выбрать место продукта в торговой точке и сформировать минимально необходимые запасы продуктов.
Практически, стратегии трейд-маркетинга должны предусматривать в своих действиях:
— анализ ситуации на рынке или в его сегменте;
— стремиться предусматривать новые, нестандартные решения продвижения продукта;
— анализировать и совершенствовать работу всей товаропроводящей цепи;
— стремление обеспечивать лидирующее положение своих продуктов на рынке;
— контролировать и предусматривать действия конкурентов;
— контроль и проверку выполняемости стратегии на всех этапах ее реализации.
Стратегия трейд-маркетинга считается правильной только в том случае, когда применение всех ее составляющих, приводит к реальному росту объемов продаж и увеличению прибыли.
Основные инструменты трейд-маркетинга.
Инструментарий торгового маркетинга очень широк. Постоянно появляются все новые и новые инструменты трейд-маркетинга. Связано это, прежде всего, с постоянным появлением новых технических возможностей. Мы же рассмотрим несколько наиболее распространенных инструментов трейд-маркетинга, основательно проверенных практикой.
Мотивация продавцов.
Чаще всего производитель не имеет возможности общаться с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делает это исключительно через посредников или продавцов. И заметную роль в успешных продажах имеет стимулирование продавцов. Метод стимулирования продавцов основан на их мотивации при помощи бонусов, подарков, премий, вознаграждений за выполнение поставленного плана продаж, которые помогают повысить продажи или вывести новый товар на рынок.
Работа с торговыми посредниками.
Заключается в материальном стимулировании участников посреднической товаропроводящей цепи. Стимулирование обычно проводится поставщиком продуктов и организуется в форме различных акций, которые направлены на увеличение объёма закупок. Например, снижением закупочной цены, при приобретении определенного количества продукта, или предоставлении продукта бесплатно, при приобретении определенного количества продукта (например 10 + 1) и т.д.
Акции могут быть постоянные, единовременные (например, при покупке большой партии продукта), индивидуальные (могут поощряться отдельные посредники), сезонные и, даже личные, основанные на личных взаимоотношениях поставщика с потребителем.
Торговые посредники могут поощряться и при выполнении ими отдельных задач, например при выставлении нового продукта в нужных количествах мест сбыта или при выполнении условий по выкладке продукта в местах сбыта.
Организация выставок и презентаций продуктов.
Кажется, описывать тут особо нечего. Конечно, организовать выставку одному малому бизнесу не под силу. Но принимать участие в тематических выставках, или организовать выставку силами нескольких малых бизнесов, вполне возможно.
Организация семинаров и тренингов для торговых посредников.
Обучение торговых посредников и непосредственных участников процесса сбыта продуктов очень важно. Обученный персонал продает в разы больше и, кроме того, существенно повышает лояльность клиентов торговой марке.
Использование POS материалов.
POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи) — это материалы сопутствующие оформлению мест продаж. Например проспекты, ценники, светоинформационные устройства, рекламные щиты, способствующие продвижению продукта в местах продаж. К POS-материалам можно отнести и сувениры с логотипами, способствующие продвижению продукта или торговой марки – брелки, календари, открытки, ручки и. т.д. POS-материалы информируют покупателя о продукте и служат для привлечения его внимания.
Мотивация конечного покупателя.
Инструментов и методов поощрений конечного потребителя великое множество, например, подарков при покупке, розыгрыши призов, дополнительные купоны и т.д. Вопрос этот настолько широк, что для его освещения необходимо написать отдельную статью.
Деловые встречи и конференции.
Периодические встречи представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно свойственны крупному бизнесу. Но и в малом бизнесе, при наличии нескольких участников товаропроводящей цепи, бывает полезно периодически встречаться и вместе решать возникающие вопросы.
Использование Indoor рекламы.
Indoor реклама – это реклама, размещенная в помещении. Обычно размещается в местах с большой проходимостью — торговых центрах, развлекательных центрах, супермаркетах, в аэропортах и т.д. Часто размещается непосредственно в местах продаж и способствует увеличению продаж продукта.
Использование эффективной рекламной компании.
Для того, чтобы с продуктом познакомилось как можно больше потенциальных потребителей, кроме внутренней рекламы, необходимо рациональное использование всех доступных видов и методов рекламы, чтобы она, при минимальных финансовых затратах, способствовала увеличению клиентской базы. Это могут быть традиционные виды рекламы – печать, радио, рекламные щиты, интернет и т.д.
Заключение.
В этой статье приведены основные стратегии и инструменты, с помощью которых необходимо решать важные задачи, возложенные на трейд маркетинг. И прежде всего решать главную задачу трейд маркетинга — управлять сбытом продуктов и постоянно совершенствовать торгово-технологические процессы, для повышения объема продаж.
Решение об использовании тех или иных инструментов трейд-маркетинга принимается для себя каждым конкретным бизнесом. Применение каждого из инструментов определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации и возможностями бизнеса. Очень важно определить для себя именно те стратегии и инструменты, которые при минимальных затратах принесут желаемый результат.
