Бизнес для клиента или клиент для бизнеса.

      бизнес для клиента_не_наш_клиентБизнес для клиента – это непреложный закон для многих маркетологов. Тем более успешный бизнес. И тем более бренд. Только взаимные выгоды бизнеса и клиента позволяют бизнесу стать брендом. Поэтому вопрос взаимоотношений бизнеса и клиента имеет первостепенное значение.   Многие читатели, увидев заголовок этой статьи, будут очень удивлены. Ну это же прописная истина. Любой бизнес существует для клиентов. Без клиентов, без покупателей не может быть бизнеса. И будут полностью правы.

   Вступление.

      Но вот взаимоотношение бизнеса с клиентами может вызвать множество вопросов. И порождает множество споров. Потому что очень много проблем для бизнесов возникает из-за неверного взаимодействия с клиентами.

     Именно взаимодействия, а не удовлетворения. Что звучит вопреки мнению многочисленных маркетологов. Которые считают, что бизнес предназначен для того, чтобы удовлетворять потребности клиентов.  Я считаю, что главный посыл бизнеса должен звучать несколько иначе. Бизнес предназначен для того, чтобы взаимовыгодно взаимодействовать с клиентами. И этим взаимодействием удовлетворять потребности клиентов.  Т.е. должен соблюдаться правильный баланс роли клиента для бизнеса и бизнеса для клиента.

 Бизнес и клиент. Схемы взаимоотношений.

     Прежде всего следует уточнить, что любые взаимоотношения бизнеса и клиента преследуют коммерческие цели (за очень редким исключением). Поэтому будем рассматривать только схемы коммерческого взаимоотношения. Существуют четыре основные схемы.

  • B2B (Business to Business – бизнес для бизнеса) – это схема взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает другой бизнес.

      В этой схеме один бизнес продает свой товар другому бизнесу. И последний будет использовать продукт в своем бизнесе для заработка, а не для потребления как конечный потребитель. Проще говоря, в данной схеме клиентом является другой бизнес.

      Т.е. заключается в использовании продукта в виде комплектующих или полуфабрикатов. Примеров, как вы понимаете, множество. Любые предприятия, использующие комплектацию. Или производители автомобилей. Они продают свою продукцию только дилерам, которые осуществляют их дальнейшую продажу.

      Это может выражаться в перепродаже продуктов. Как это делается во всех магазинах. Или во многих бизнесах из сферы услуг.

  • B2C (Business to Consumer – бизнес для потребителя) – это схема коммерческого взаимоотношения, где в качестве клиента (покупателя) выступает конечный потребитель.

     В этой системе продукты продаются обычно людям – потребителям. Которые делают покупки для себя, а не для дальнейшей перепродажи или производства. Например, схемы взаимоотношений магазинов с покупателями. Или взаимодействие предприятий сферы услуг со своими клиентами.

  • Смешанная схема коммерческого взаимоотношения. В этой схеме один и тот же бизнес может осуществлять продажи и другим бизнесам, которые будут использовать их в коммерческих целях. И продавать свою продукцию конечным потребителям. Это, прежде всего, бизнесы-производители, которые имеют свои магазины. Таких, например, много в мебельных или швейных производствах.
  • С2C (Сonsumer-to-Сonsumer — потребитель для потребителя). Эта схема коммерческого взаимоотношения появилась в последнее время с развитием Интернета. И представляет собой схему электронной торговли конечного потребителя с конечным потребителем. В этом процессе может участвовать и третья сторона – различные сервисы или торговые площадки, помогающие проводить торговые сделки.

       Примерами таких сервисов могут быть сайты с объявлениями о купле- продаже, интернет-аукционы, сервисы по приему платежей и т.д.

бизнес для клиента_виды_взаимоотношений

Бизнес для клиента по схеме B2B – как я разделял клиентов.

     Так сложилось, что клиентами практически всех моих бизнесов были другие бизнесы. Т.е. мои бизнесы работали по схеме B2BМоими клиентами были магазины – оптовые потребители моей продукции. Они были посредниками между мной и розничным покупателем.

     Были и другие бизнесы, которые покупали у меня различные детали для производства мебели. И роль моего клиента (клиента оптовика) была практически определяющей. Ведь потеря хорошего клиента была бы очень болезненной для бизнеса.  Но и в этом случае я всегда клиентов разделял на четыре группы.

Первая группа клиентов.

     Это очень хорошие клиенты, без которых моему бизнесу было бы очень плохо. Нет, не катастрофично. Я всегда имел возможность для маневра. Но все же очень плохо. И роль клиентов этой группы я всегда ценил. Это был мой золотой фонд. Как сейчас модно говорить – мои лояльные клиенты. Именно на долю этих клиентов приходился основной объем моих продаж. Именно эти клиенты позволяли моим бизнесам стабильно работать.

     И я старался делать все возможное, чтобы сохранять таких клиентов. Но при этом и от них я требовал быть лояльными моему бизнесу. И стабильно выполнять все свои обязательства по отношению к моему бизнесу. Т.е. сотрудничество наше могло быть только взаимовыгодным. Т.е. бизнес для клинтов, но и клиенты для бизнеса. 

Вторая группа клиентов.

     Это хорошие клиенты. Но это не лояльные клиенты. Эти клиенты могли работать и с моим бизнесом, но постоянно интересовались и другими. Они могли поменять поставщика из-за незначительной разницы в цене. Даже просто из-за завышенных ожиданий от другого поставщика. И просились обратно, если эти ожидания не оправдывались. Из этой группы часть клиентов переходила в первую группу. Но только при условии соответствия клиентам этой группы. Но все же большая часть из этой группы переходила в третью.

Третья группа клиентов.

     Это клиенты, с которыми я прекращал работать. Или изначально ни за что не соглашался работать. Это были, прежде всего, бизнесы, которые работали совершенно беспорядочно. Конечно, на мой взгляд. Большинство их владельцев просто думали, что иначе работать невозможно. Они постоянно путали заказы. Они постоянно задерживали платежи.

     К этой же группе я относил клиентов, которые часто меняли поставщиков. Я их сюда отправлял из второй группы. У меня в этом вопросе есть правило, которого я неукоснительно придерживаюсь. Один раз переход клиента к другому поставщику без видимых причин я принимаю. Но когда клиент постоянно это делает только из-за нескольких грошей в цене, я не воспринимаю. И такой клиент для меня переходил в третью группу.

     В эту же группу я определял и даже очень хороших клиентов. Причина совершенно банальная. Я для себя определил регионы, с которыми я однозначно не хотел работать. Только по причине, что сервисное обслуживание и логистика доставок продукции были для меня экономически нецелесообразны.

бизнес_для_клиента_бизнес_для_бизнеса

     Четвертая группа клиентов.

     Это, так называемые, разовые клиенты. Нет, это не розничные, а оптовые покупатели, но которые работают на непостоянной основе. Например, у меня было много заказов на мебель от гостиниц. Заказы крупные, но разовые. Или были крупные заказы от строительных подрядчиков. Они использовали мебель в качестве подарков при продаже квартир. Были и другие подобные заказчики. Могу признать, что это были очень хорошие клиенты. Продукты, которые они покупали не отличались разнообразием. И заказы такие обычно были довольно прибыльными. Поэтому таких клиентов я очень ценил и принимал все меры для получения от таких клиентов повторных заказов.

     Заключение.

     Я изложил свое мнение, как должен работать бизнес для клиента по схеме B2B. На мой взгляд, клиент для работы по такой схеме очень важен. И потеря даже одного оптового клиента для бизнеса может стать катастрофичной.

     Поэтому хочу дать, на мой взгляд, очень важный совет для производителей, работающих по схеме B2B. Необходимо соблюдать несколько условий, чтобы не оказаться у разбитого корыта.

  • Никогда не кладите все яйца в одну корзину. Никогда не делайте ставку только на одного клиента. Даже, если этот клиент сегодня очень лоялен. И приносит основную прибыль вашему бизнесу.
  • Никогда не позволяйте клиенту диктовать вам условия в одностороннем порядке. Только взаимовыгодное сотрудничество может принести успех вашему бизнесу.
  • Никогда не работайте без прибыли для удержания даже самого «золотого» клиента. Прежде всего озаботьтесь своим бизнесом, а потом думайте о клиенте.
  • Никогда не прекращайте поиск новых клиентов. Даже если в текущий момент клиентов у вашего бизнеса достаточно. Всегда нужно иметь запасные варианты. Иначе уход любого клиента может обернуться катастрофой.
  • Никогда не поддавайтесь на ультимативные требования клиента. Гораздо лучше отказаться от услуг такого клиента. Даже если на время придется сократить производство и снизить из-за этого свою прибыль. Бизнес для клиента, но не для любого клиента. 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *