Конкурентные переговоры – это вид переговоров, которые проводятся на конкурентной или конкурсной основе. Этот вид переговоров не очень популярен. Но иногда встречается, и, даже, в малом бизнесе. Это может быть, например, своеобразный вариант поиска поставщика на наиболее выгодных условиях. Или, даже, поиск партнера или инвестора.
Вступление.
Есть несколько видов деловых переговоров, не используемых или используемых очень редко в малом бизнесе. Я на них детально останавливаться не буду. А опишу некоторые из них для информации и поверхностного знакомства с ними. Ну и на случай, если все же бизнесмену придется с этими видами переговоров столкнуться. Одним из видов таких переговоров являются конкурентные переговоры. И с ними я хочу ознакомить вас в этой статье.
В чем заключаются конкурентные переговоры.
Конкурентные переговоры – это один из способов создания конкурентной среды. Причем создание ее искусственным путем. Наиболее характерно это можно привести на примере поиска поставщиков материалов или комплектующих для успешно работающего бизнеса. Ключевое слово здесь – успешно работающий бизнес, с которым поставщики желают работать.
Итак, конкурентные переговоры – это способ найти поставщика товара или услуги в результате переговоров с различными компаниями (конкурентами). В результате таких переговоров выбираются наиболее выгодные условия, эффективные взаимовыгодные предложения. Заключаются выгодные контракты на поставки материалов или комплектующих.
В чем заключаются такие переговоры. Например, какому-то бизнесу требуются комплектующие. И они поставляются несколькими бизнесами-конкурентами. В обычном варианте бизнесмен-покупатель встречается с каждым из поставщиков, проводит переговоры по условиям поставок и решает, с кем ему лучше работать. Это занимает некоторое время. Особенно, если не удается договориться по основным вопросам. Но позволяет в личном контакте установить нормальные деловые связи с поставщиком.
Можно пойти и другим путем. Можно пригласить всех поставщиков принять участие в конкурсе, в результате которого и выявить наиболее приемлемые варианты. Кроме того, в результате таких конкурсов пополняется база поставщиков, и это позволяет и в будущем использовать конкуренцию между ними для получения более выгодных условий.
Конкурентные переговоры не проводятся на пустом месте. Участники переговоров заблаговременно присылают свои условия — цены, данные по качеству товара, условия доставки, сервисного обслуживания, удобство платежей, сроки, гарантии и т.д.
И бизнесмен может заранее подготовиться к непосредственному контакту с поставщиками, причем имея для выбора достаточно вариантов.
Конкурентные переговоры — их недостатки.
Многие бизнесмены считают конкурентные переговоры наименее эффективным средством поиска и выбора поставщика. Причин тому несколько.
Во-первых, предприниматель самостоятельно приглашает участников переговоров с предложениями, используя средства связи – Интернет, телефон и почту. Такие приглашения не предусматривают личного знакомства и контакта с поставщиком, не представляют возможности познакомиться с его бизнесом.
Во-вторых, которое вытекает из предыдущего, не всегда удается проверить репутацию и документы всех участников. Что дает возможность для обмана и мошенничества.
В-третьих, для создания конкурентных условий переговоров, бизнес и его владелец должны обладать авторитетом на рынке и у поставщиков. И потреблять существенные объемы поставляемых материалов.
В-четвертых, поставщики не очень желают принимать участие в конкурсах, проводимых малыми бизнесами и предпочитают договариваться с ними напрямую.
Варианты проведения конкурентных переговоров.
Конкурентные переговоры могут проводиться по двум вариантам.
Первый – когда на переговоры приглашаются все претенденты на поставки материалов или комплектующих одновременно. И каждый излагает свои условия поставок. Эти переговоры очень напоминают аукцион. Только перевернутый. Лотов много, а покупатель один.
Плюс таких переговоров в том, что поставщики слышат, как их конкуренты предлагают лучшие условия, и сами начинают существенно двигаться в направлении улучшения условий поставок. Причем, происходит это практически в «режиме онлайн», прямо в процессе переговоров.
Минус таких переговоров в том, что информацию о договоренностях тоже в «режиме онлайн», получают все переговорщики и которую организатор торгов хотел бы сохранить в тайне. Все также узнают победителя данных торгов, и условия его поставок, так как договор заключается тут же, а его условия обсуждались при всех.
Как мне кажется, это не лучший способ переговоров для малого бизнеса. Да и нормальные поставщики не будут гореть желанием в этом участвовать.
Второй вид конкурентных переговоров – последовательные. В этом случае к покупателю заходят представители поставщиков по очереди. Переговоры проводятся при закрытых дверях, и впоследствии участникам озвучиваются итоги переговоров – каждому свое решение. В этом случае никто из конкурентов не представляет, чем закончились переговоры, с кем заключен контракт.
Эти переговоры практически ничем не отличаются от обычных переговоров и скорее напоминают экзамен или конкурс на замещение вакантных должностей.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Как я уже писал выше, малый бизнес очень редко по своей воле проводит конкурсные переговоры. Тогда возникает совершенно резонный вопрос – зачем писать статью на эту тему? Ответ очень прост. Есть очень много малых бизнесов, которые могут предложить свои продукты или услуги крупным бизнесам только на конкурсных переговорах, которые проводит крупный бизнес. Да и многие заказчики целого ряда работ или услуг занимаются поиском исполнителей только на конкурсной основе.
Поэтому знать основы таких переговоров бизнесмену не помешает.
