Контрвопрос в деловых переговорах может быть очень полезным оружием. В деловых переговорах его очень часто и умело используют опытные переговорщики. Можно уверенно утверждать, что не освоив умение задавать контрвопросы, хорошим переговорщиком не стать. Очень часто неподготовленные участники переговоров не пользуются возможностью ответить вопросом на вопрос. Вместо этого они с увлечённо говорят о своих проблемах и раскрываются, выкладывая информацию оппоненту. А он этого и добивался, задавая вопрос. И полностью контролирует процесс переговоров.
Вступление.
Нас с раннего детства учат отвечать на вопросы. Причем отвечать обстоятельно. И чуть ли ни невежливостью считают отвечать вопросом на вопрос. Ну разве что в юмористических рассказах отвечать вопросом на вопрос мог, например студент профессору. Но в деловых переговорах контрвопрос – ответ вопросом на вопрос – является очень хорошим способом добиться желаемого.
И чтобы достичь хорошего уровня переговорщика, умение отвечать вопросом на вопрос необходимо постоянно шлифовать.
Что такое контрвопрос?
Контрвопрос – это тактический прием, который заключается в том, чтобы отвечать на вопрос оппонента своим вопросом, обернуть его же вопрос против него, заставить его дать ответ, который несет какую-либо полезную информацию.
Когда оппонент задает вопрос, на него в любом случае приходится отвечать. Можно ответить так, как учили в школе или в институте на экзамене. В этом случае и информация и инициатива будут у оппонента. Давайте на минутку отвлечемся от деловых переговоров и зададим вопрос, с которым сталкивается любой человек чуть ли не ежедневно – «Как здоровье».
Не правда ли, совершенно обычный вопрос при встрече двух взрослых людей. И одни, услышав такой вопрос, будут пространно рассказывать о своих проблемах и не проблемах, со здоровьем, заставляя оппонента сильно пожалеть о заданном вопросе. А другие просто ответят: «Прекрасно, а у вас?», переводя стрелки на оппонента. Это и будет контрвопрос. И этот прием очень эффективен не только в повседневном общении, но и в деловых переговорах.
И очень часто неподготовленные участники переговоров не пользуются возможностью ответить вопросом на вопрос. Вместо этого они с увлечённо говорят о своих проблемах и раскрываются, выкладывая информацию оппоненту. А он этого и добивался, задавая вопрос. И полностью контролирует процесс переговоров.
Но подготовленный участник переговоров ищет любую возможность ответить вопросом на вопрос. Причем ответить так, чтобы и оппонента не обидеть, и информацию от него получить. Да и инициативу в переговорах о него перехватить.
Как и когда следует задавать контрвопрос?
Очень важно, в контрвопросе правильно и вовремя его задать. И еще очень важно, чтобы в контрвопросе прозвучала, если не забота об интересах оппонента, то хотя бы привлекательность, заинтересованность оппонента в договоре с вами.
Давайте разбираться на примере. Примере из темы, которой я еще на этом сайте не касался – переговорах кандидата на вакансию с потенциальным работодателем. Один из совершенно обычных вопросов работодателя может прозвучать так: «А то-то и то-то вы умеете делать?» или «Сможете ли вы решать такие-то и такие-то проблемы».
Перед кандидатом на вакансию стоит непростая проблема. Ответить может быть очень сложно. Скажи «нет» и с тобой попрощаются. Сказать «да» может только грамотный и очень уверенный в себе специалист. В любом случае на ответ «да» будет назначен испытательный срок, и результат его пока не предсказуем.
Попробуем обратиться к помощи контрвопроса. Очень глупо будет звучать из уст кандидата на вакансию контрвопрос: «А вы сами это умеете?» или «А вы сами их можете решить?» Реакция работодателя будет очевидна.
А вот контрвопрос: «Да, мне приходилось решать схожие проблемы. Надеюсь, вы сможете мне помочь первое время? И я быстро освою решение этих проблем в вашем бизнесе.» Как вы думаете, что привлекает в таком ответе-вопросе. В нем нет излишней самоуверенности, которая не нравится многим работодателям. Здесь звучит искренность, которая, наоборот, нравится работодателям. И звучат очень привлекательные для работодателя качества – желание учиться, повышать свой профессиональный уровень, прислушиваться к мнению работодателя.
В деловых переговорах контрвопросы способствуют обсуждению сути проблемы, обсуждать проблему в нужном вам направлении, собирать необходимую информацию о планах оппонента.
Как стать хорошим переговорщиком?
Но задавать контрвопросы невозможно, не освоив основные навыки активного слушания. Поэтому нужно совершенствовать свое мастерство и в том и в другом. Позволю себе предложить еще несколько рекомендаций, несколько правил для совершенствования своего мастерства и в активном слушании и в умении задавать контрвопросы.
Не следует отсеивать информацию частично, и, тем более, задавать контрвопрос, до того, как не услышали от оппонента его вопрос полностью. Более того, пока не поняли полностью его вопрос.
Многие даже опытные переговорщики, готовясь к переговорам, заранее предполагают, какие вопросы им будет задавать оппонент. Какую информацию им выложит оппонент, что он будет говорить. И заранее составляет мнение о том, что интересно, а что нет. Когда и как задавать контрвопрос.
Я не опровергаю этим необходимость готовиться к переговорам и анализировать действия оппонента. Но не следует допускать ошибок и избегать ловушек в самих переговорах. В результате внимание обращается лишь на ту информацию, которая подтверждает заготовленное впечатление, и отбрасывается все остальное, как не имеющее значения или незначительное. Избежать этой ловушки можно только в том случае, если непредвзято, активно слушать оппонента, выслушивать его полностью. Понять, что он говорит. И только после этого делать предложения, задавать контрвопросы и делать выводы.
Важно научиться понимать образ мыслей оппонента, для того чтобы потом легче было аргументировать свой ответ или задавать контрвопросы. Гораздо легче найти вариант влияния и гораздо быстрее с оппонентом договориться, если понять, каким образом он мыслит.
В процессе переговоров следует внимательно изучать оппонента, его манеру поведения, манеру говорить, манеру задавать вопросы. Следует попытаться увидеть его сильные и слабые стороны. Это очень помогает вести с ним дальнейший диалог.
Опытные переговорщики часто, слушая оппонента, ставят мысленно себя на его место. Попытаться поставить себя в положение оппонента, взглянуть на ситуацию его глазами и услышать все его словами – это настоящее мастерство переговорщика и очень действенный прием активного слушания. И очень реальный шанс добиться взаимовыгодного результата в переговорах.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Часто возникает ситуация, когда информация, высказанная оппонентом вызывает полное несогласие. Или вопросы, которые он задает вызывают недоумение. И переговорщик сразу же формулирует возражение и, в лучшем случае, ищет подходящий момент свое несогласие высказать. При этом не замечает дальнейший ход рассуждений оппонента, теряет мысль, которую оппонент хотел до него донести.
В дальнейшем такие переговоры переходят в безрезультатный спор. Еще хуже перебивать оппонента сразу же, не выслушав до конца его вопрос, и задавать свой. Превращать переговоры в балаган никогда не следует. Повторюсь, но этот совет очень к месту. Делайте пометки на бумаге. Этим вы подавляете в себе импульс прервать говорящего, получите время успокоиться, получите время сделать более обдуманное и обоснованное возражение, и предотвратите превращение переговоров в спор.
