Задавать вопросы проще простого. Так отвечают многие бизнесмены на вопрос о том, умеют ли они правильно задавать вопросы в деловых переговорах. Но когда дело касается непосредственно переговоров, далеко не каждый может правильно сформулировать и задать вопрос. А ведь правильно и вовремя заданный вопрос может очень существенно повлиять на результат переговоров.
Вступление.
Какой фактор может стать решающим в возможности добиться поставленной цели в деловых переговорах? Как заключить выгодную сделку? Прежде всего для этого необходимо выяснить и понять позицию оппонента. И сделать это бывает очень непросто. Наивно думать, что оппонент сам преподнесет свою позицию на блюдечке. Опытный переговорщик будет весь процесс переговоров интриговать вас, не выкладывая до конца свою позицию, или преподнося ее о частям, постепенно.
И одной из самых главных задач переговорщика – выяснить истинную позицию оппонента, его намерения. И для этого существует один очень сильный метод – вовремя и правильно задавать вопросы оппоненту. Умение задавать вопросы – очень грозное и полезное оружие переговорщика. Но, как и всяким оружием, этим оружием нужно уметь правильно пользоваться. Тем более, что оружие это довольно сложное. И, при неправильном обращении, может принести больше вреда, чем пользы.
Что за проблема – задавать вопросы?
Ну что за проблема – задавать вопросы? — Вправе спросить меня читатель. Даже ребенок задает вопросы. И каждый человек их задает каждый день. А что же говорить о взрослых и образованных людях. Это так и это не так. Проблема в том, что нас всю жизнь учат правильно отвечать на вопросы, а не правильно их задавать. Начиная с детского сада, продолжая в школе и в институте. И самыми умными считались те, кто правильно на вопросы отвечает. Правда, за исключением нескольких специальностей (например юристов, врачей, следователей), где умение правильно задавать вопросы во многом определяет уровень специалиста.
Так вот, умение правильно задавать вопросы в деловых переговорах ничуть не менее важный фактор, чем правильно отвечать на вопросы оппонента. Но, к сожалению, в литературе о деловых переговорах этот вопрос почти не отражен. К очень большому сожалению. Потому что боязнь, нежелание и неумение задавать правильные вопросы – очень серьезный недостаток переговорщика. Недостаток, который очень часто приводит к провалу на переговорах. Недостаток, устранив который можно проводить переговоры с гораздо большей эффективностью.
Сила переговоров – правильно задавать вопросы.
Вопросы – это очень сильное средство, которое помогает выяснить позицию оппонента, позволяют сориентироваться в текущем моменте деловых переговоров, увидеть ситуацию глазами оппонента. Все это позволяет принимать правильные действия и, в результате, к принятию взаимовыгодных решении.
Кто-то из великих дипломатов говорил: «Если вы хотите что-то сказать оппоненту, задавайте ему вопросы. Что бы вам ни хотелось сказать, перефразируйте вашу речь в вопросы.» Эту практику вполне можно перенести из дипломатии в сферу деловых переговоров. Вопросы позволяют повернуть ситуацию в переговорном процессе в свою пользу – заставляют оппонента первым раскрыть свою позицию. И от этой позиции проще строить свою стратегию переговоров.
Задавать вопросы нужно уметь. Это и наука, и искусство, и характер переговорщика и его подготовленность к переговорам. Наука заключается в том, как правильно сформировать и сформулировать вопрос, как правильно подобрать время для его подачи.
Искусство состоит в том, как переговорщик его задает. Здесь важен тон, каким вопрос преподносится, насколько правильно подобраны слова, каков порядок слов (даже это имеет значение). Очень важна в искусстве задавать вопросы манера поведения переговорщика, его жесты и мимика. Поэтому технику правильной подачи вопросов нужно изучать и тренировать.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую мою новую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Техника задавания вопросов.
Овладев техникой, переговорщик может правильно определить момент, когда вопрос следует задать, правильно его сформулировать и преподнести. Техника задавания вопросов является необходимым аспектов любых деловых переговоров. Она является неотъемлемой частью и покупок и продаж. Она позволяет выяснить и потребности и пожелания оппонента, его цели. Причем именно самые важные в переговорах, те, которые оппонент не выкладывает сам.
Например. В продажах можно сколько угодно выкладывать покупателю достоинства своего продукта, его характеристики, привлекательность цены. Но при этом не понимать намерений оппонента – нужен ли ему именно этот продукт. А если использовать технику задавания вопросов, то прежде всего необходимо выяснить потребность и возможности покупателя, полезность продукта для покупателя, а уже потом подобрать ему продукт и расхваливать его качество.
Другой пример, обратный. В переговорах с поставщиком тоже необходимо вовремя задавать вопросы. Поставщик всегда будет налегать на положительных аспектах своих поставок. А вовремя заданные вопросы на тему слабых мест его поставок заставит его переключиться на них и приблизит вас к основной цели – получить наилучший вариант цены.
Не следует стесняться задавать вопросы. Даже иногда перебивая доводы оппонента. Не думайте, что этим вы его можете обидеть. Наоборот. Задавая вопросы, вы демонстрируете, что желаете учитывать все его пожелания, чтобы потом учесть его потребности и прийти к взаимовыгодному решению.
Одной из методик знакомства с оппонентом, некоторые переговорщики рекомендуют в начале переговоров сразу сказать ему, что вы хотите задать ему несколько вопросов, чтобы быстрее продвинуться к результату переговоров. Не уверен, что этот метод всегда приносит успех. Таких методов просто нет. Но этот метод может помочь получить дополнительную информацию об оппоненте и существенно сэкономить время переговоров.
Заключение.
Умению правильно задавать вопросы нужно учиться, учиться постоянно. Это нужно и бизнесменам в обычном, земном бизнесе. Это нужно и бизнесменам Инфобизнеса, и занятым в бизнесе МЛМ. Это нужно уметь и покупателям и продавцам. Поэтому в ближайших статьях мы продолжим говорить на эту тему.
