Маркетинговые ошибки играют очень негативную роль в жизнеспособности малого бизнеса. В этой статье продолжим наш рассказ о неудавшемся бизнесе Бориса. Я уже писал о том, что он допустил много ошибок, не позволившим его малому бизнесу выжить. Какие же ошибки он допустил? Разбору этих ошибок и посвятим эту статью. Начнем с главного. Он начал бизнес без какого-либо плана, без продуманной маркетинговой стратегии.
С чего начал свой бизнес Борис.
Имея только невнятные посулы нескольких потенциальных потребителей и поставщиков, не проверив больше ничего, он начал свой малый бизнес. Он не договорился конкретно о сроках оплаты за поставленную продукцию, ни о сроках оплаты за покупаемые материалы и комплектующие. Он не проверил спрос на его продукцию у других потребителей. Он не удосужился проверить и устойчивость состояния своих клиентов на рынке, их платежеспособность.
Ну и самое существенное. Он своей продукцией ничего лучшего, чем уже работающие бизнесы, предложить не смог. Качество его продукции было ничуть не лучше, чем, например, у меня. Даже наоборот, т.к. у меня было лучшее, чем у него оборудование, более квалифицированные работники, отлаженный производственный и технологический процессы, сложившиеся отношения с потребителями и поставщиками. Но он решил конкурировать прежде всего со мной и даже помещение под бизнес арендовал неподалеку.
Не проверив, а просто посчитав, что если он будет работать сам, с одним помощником, то издержки его производства будут ниже, чем у меня и он сможет продавать свою продукцию по более низкой цене. В этом и состоял его план выхода на рынок и постепенного привлечения клиентов. Но это и было его первой роковой ошибкой. Он не предвидел, или не понимал, что попал в ловушку.
Как видите, продуманным маркетингом начало его бизнеса не отличалось. Маркетинговые ошибки следовали одна за другой.
Маркетинговые ошибки, которые он совершил.
Первая ошибка Бориса.
Борис неверно оценил свои издержки производства, которые на самом деле оказались выше, а не ниже, чем у меня. Более детально я еще об этом расскажу. Во-вторых, он не понимал, что незначительное снижение цены никак не привлечет крупных, платежеспособных клиентов. Они не станут менять стабильных, проверенных временем поставщиков на неизвестный и еще не зарекомендовавший себя на рынке бизнес. Ну а те поставщики, которые перешли к нему (о которых я уже писал) ему, кроме неприятностей, ничего не принесли. Поставляя им три месяца продукцию в кредит, практически без оплаты, он привел свой бизнес к катастрофе. А я с радостью от них избавился. Кстати, многие из них обанкротились вскоре после Бориса.
Я не поддерживаю мнение, что для открытия бизнеса нужен подробный бизнес-план, со всеми расчетами и прогнозами. Точно рассчитать и спрогнозировать развитие бизнеса практически невозможно. Но и без элементарного маркетингового и финансового планов начинать бизнес бессмысленно. Такой план позволит маркетинговые ошибки свести к минимуму.
Первая ошибка Бориса и заключалась в отсутствии продуманного маркетингового плана. Он проигнорировал основное маркетинговое правило, что любой успешный бизнес основан на удовлетворении потребностей своих потребителей. Что именно удовлетворенный спрос заставляет их пользоваться услугами данного бизнеса. А он предложил рынку продукт сомнительной ценности, а качество его услуг было ниже, чем у существующих на рыке производителей. Постоянные срывы сроков поставок продукции (о причинах я расскажу ниже) не прибавляли привлекательности его малому бизнесу. Рынок уже был к этому времени перенасыщен подобными продуктами. А времени, возможности и средств для совершенствования продукта у Бориса не было. Он не изучил спрос на свой продукт и за это поплатился. Он не изучил и не проверил своих возможных потребителей, а те, с которыми он начал работать, принесли ему больше неприятностей, чем пользы.
Маркетинговые ошибки. Вторая ошибка Бориса.
Начиная свой малый бизнес, Борис перешел в другой статус. Он не только работал на своем рабочем месте, изготавливая продукцию, а и отвечал на звонки клиентов, звонил сам по делам бизнеса. Давал и принимал работу у своего работника, даже все документы бухгалтеру отвозил сам. Кроме того, часто приходилось ездить самому за комплектующими и материалами, т. к. небольшим потребителям поставщики их не завозили. Ну а значительная часть времени уходила на добывание денег, которых, как я уже писал, постоянно не хватало. Борису приходилось работать по 12 часов в день.
Это была его следующая, вторая ошибка. Бизнес, особенно на первых порах своего существования не терпит распыленности внимания. Сосредоточенность усилий бизнесмена на главных направлениях деятельности является одной из самых существенных составляющих успеха бизнеса. Распыленность действий приводит к постоянной нехватке времени, снижению качества выполняемой работы, неуправляемости и сумбуру в бизнесе. И, конечно же, это приводит и к ошибкам в работе и к срывам сроков выполнения заказов.
Маркетинговые ошибки. Третья ошибка Бориса.
Третья существенная ошибка Бориса – это неправильный выбор места под свой малый бизнес. Он выбрал место недалеко от моей фабрики, за городом. Естественно, ни магазинов, ни других привлекающих клиентов заведений рядом не было. Но то, что для моей фабрики было преимуществом, для его малого бизнеса стало недостатком. Конечно арендная плата за городом дешевле. А т. к. я работал в то время только с магазинами, а непосредственно с клиентами почти не работал, место меня вполне устраивало.
Кроме того, мне требовались большие производственные и складские площади, и благодаря дешевой арендной плате я экономил довольно приличные средства. Борису же, по крайней мере, на первых порах, требовалось небольшое помещение. Арендуя помещение в людном районе, он переплачивал ба за аренду. Но он мог бы продавать продукцию непосредственно клиентам, минуя магазины. По крайней мере, имея в запасе торговую надбавку магазинов (30 – 40%), он мог бы делать клиентам существенные ценовые скидки. Т. е. продавая свою продукцию по цене на 15 – 20% ниже цен в магазинах, он получал на 15 – 20% выше доход. Проигрыш в арендной плате с лихвой окупился бы. Кроме того, продавая непосредственно клиентам, он получал бы наличные деньги и не зависел бы от милости потребителей.
Таким образом, у его бизнеса появились бы шансы выжить и получить дальнейшее развитие. Ошибка с выбором места для бизнеса возникла из-за неправильного выбора концепции бизнеса. Борис решил открыть свой бизнес по аналогии с уже существующими мебельными фабриками и тем самым изначально поставил себя в очень сложные условия жесткой конкуренции. И шансов выжить в этих условиях у него практически не было. Шансы выжить, и неплохие, у него были бы, измени он концепцию бизнеса.
Заключение.
Как видим, Борис допустил сразу три грубые маркетинговые ошибки и дорого заплатил за это. Третья (по порядку изложения) ошибка сразу же привела к двум остальным. Но кроме этих, он допусти и еще ряд ошибок, которые рассмотрим в следующих статьях. Так что подписывайтесь на новости сайта и ждите продолжения.
