Позиция в торге – это то, что каждая сторона отстаивает. Позиция в торге может меняться по ходу торга. Но только умение бизнесмена обосновать и, даже, усилить свою позицию, может принести ему успех в торге. Поэтому умение усилить свою позицию, доказать оппоненту именно ее правильность бизнесмену неоспоримое преимущество в торге.
Вступление.
Очень часто можно встретить такой ответ на названную продавцом цену: «Это мне не подходит, это для меня очень дорого». И действительно, не каждый покупатель может купить, например, Мерседес. Большинство покупателей обходятся моделями автомобилей гораздо дешевле. Я привел пример действительно огромной разницы в цене товаров, но и не меньшей разницы в их качестве. Качество стоит денег.
Практически каждый вид товаров имеет целый ряд аналогичных изделий, отличающихся и ценой и качеством. Эти отличия закладываются еще при разработке и производстве изделий самим бизнесом. Отличия и по цене и по качеству могут быть и у разных бизнесов.
Позиция в торге — простой способ усилить свою позицию в торге.
Позиция в торге может быть усилена довольно простым методом — перевести его из зоны цены, в другую зону. Например, в зону сроков поставки или сроков оплаты. Но самым результативным, я считаю, бывает уход в зону качества. Эта зона дает неисчерпаемые резервы доводов в торге по цене.
Простой пример – покупка лампочки. В магазине лампочка стоит 5 долларов. И на реплику покупателя: «В соседнем магазине такая же лампочка стоит 3 доллара», продавец отвечает: «У нас тоже есть лампочка за 3 доллара. Но у нее срок службы 100 часов, а у лампочки за 5 долларов – 200 часов», демонстрируя тем самым явную выгоду покупателя от покупки лампочки за 5 долларов. Конечно пример может быть и надуман. Но при его помощи я хочу показать, каким мощным можно сделать такой прием в торге. Как видим, позиция в торге продавца усилена. А покупатель поставлен перед проблемой выбора.
Позиция в торге может быть усилена очень простым соотношением цены и качества.
Для использования этого метода задача бизнесменов или продавцов изделий малого бизнеса найти как можно больше аргументов, доказывающих преимущества ваших изделий. И одним из таких главных аргументов может быть отношение качества изделия к его цене.
Итак, для корректной оценки качества продукта, необходимо связать его качественные и экономические показатели. Проще говоря, вывести соотношение качества и цены изделий. Именно это соотношение позволяет сравнивать изделия разных производителей с разной ценой и разными показателями качества. Именно это соотношение позволяет, если хотите, рассчитать «удельное качество» изделий. Именно при помощи этого соотношения можно объяснить потребителю, за что он платит деньги, и какие реальные выгоды (естественно, если они есть) он получает при покупке изделий вашего малого бизнеса.
Многие источники называют соотношение цены и качества экономически оптимальным качеством. Я думаю, это не совсем верно. Поэтому предпочитаю использовать, на мой взгляд, более точную формулировку – соотношение цена/качество.
Только как определить это соотношение? По некоторым параметрам очень просто. Я имею в виду чисто количественные показатели. С ценой все ясно. Она четко выражается в конкретных цифрах. И многие показатели качества имеют конкретные цифровые значения. Например, мощность, вес, срок службы. Значит и соотношение цена/качество легко определить.
Но существуют и показатели качества, которые количественно не выразишь. Но многие из них имеют для потребителя первостепенное значение. С ними дело обстоит гораздо сложнее. Существует много методов их оценок. Но к данной статье они отношения не имеют. О методах оценок качественных показателей качества я написал в статье. Но даже чисто количественные показатели качества рекомендую опробовать в переговорах. Это приносит неплохие результаты. И позиция продавца в торге существенно усиливается.
Позиция в торге – как сблизить позиции продавца и покупателя.
Давайте освоим одну непреложную истину – все участники торгов заинтересованы в заключении сделки, т.е. купле-продаже. И если сделка не состоялась, значит одна из сторон посчитала, что ее выгода для покупки или продажи недостаточна. Конечно при условии, что в сделке изначально были заинтересованы обе стороны.
И сделка состоится, если выгоды сторон в какой-то мере уравновесятся и стороны придут к согласию. И главная проблема торга состоит в том, как определить эту равновесную выгоду. Как добиться того, чтобы и позиция в торге продавца и позиция в торге покупателя сблизились.
Этот вопрос стал очень актуальным для ученых мужей – экономистов. Появились целые теории, основанные на учениях о ценообразовании. Но, если в вопросах ценообразования, экономисты имеют четкое представление об установлении рыночных цен, то в отношении взаимовыгодных цен в торгах их попытки пока гораздо успешнее в теории, чем в практическом применении.
Простая диаграмма может сблизить позиции.
А на практике я использовал очень простой метод с использованием очень простой диаграммы. Этот метод настолько прост, что его может использовать каждый школьник.
Как я это делал, поясню на примере. Два предпринимателя, назовем их Николай и Петр ведут торг по цене и не могут договориться. Николай является поставщиком материала для бизнеса Петра. Совершенно естественно, что Николай хочет получить цену как можно выше, а Петр – как можно ниже. Причем, у каждого из них есть свои предложения, у каждого есть свои максимальные, желаемые и минимальные цены.
Итак, торг зашел в тупик, хотя в сделке заинтересованы обе стороны. И тут кто-то из них, пусть это будет Петр, предлагает изложить их торг на бумаге в виде простенькой диаграммы. И строит ее прямо от руки. Вот такую, как вы видите на рисунке. Я специально, для наглядности, строил ее без применения технических средств.
Как построить диаграмму?
Итак, Петр на лист бумаги наносит оси координат. По оси ординат откладываются цены для Николая (N), а по оси абсцисс – цены для Петра (P). И предлагает Николаю играть в открытую и назвать свои цены – максимальную и минимальную. И наносит их на диаграмму – точки N1и N2. Затем наносит на диаграмму и свои цены – максимальную и минимальную – точки P1 и P2.
Точка «N2» — наиболее приемлемая цена для Николая, его исходная позиция в торге.
Точка «P1» — наиболее приемлемая цена для Петра, его исходная позиция в торге.
Точка «N1» — нижняя граница цены для Николая. Он по такой цене свой материал не продает.
Точка «P2» — верхняя граница цены для Петра. Он по такой цене материал покупать не будет.
Пересечение координат N1 и P1 дает нам точку «A», которая представляет собой наилучшие условия для Петра и наихудшие для Николая.
Пересечение координат P2 и N2 дает нам точку «S» — наилучшие условия для Николая и наихудшие для Петра.
Соединяем точки «А» и «S» прямой. И получаем между точками зону торга. Именно между этими точками будет лежать компромисс, устраивающий их обоих.
Затем уже можно вести переговоры по сближению позиций. И стороны останавливаются на цене, соответствующей точке «С». Эта цена удовлетворяет обе стороны. Ее необходимо зафиксировать.
К этому хочу добавить, что можно существенно сузить зону торга. Для этого следует нанести на прямую «А — S» еще две точки (на диаграмме «В» и «D»), соответствующие желаемым ценам Николая и Петра.
Что дает построение такой диаграммы?
Я часто использовал этот метод в переговорах не только по цене, а и в любых переговорах, в которых предмет переговоров может быть выражен в цифрах. Но чаще всего в торгах по ценам. А усиливал эффект этого метода еще и тем, что в самом начале торгов предлагал оппоненту записать на бумаге две (или три – в зависимости от степени знакомства с оппонентом) его цены и писал свои. Затем брал эти бумаги и строил диаграмму.
Что дает построение диаграммы? Только лишь перенесение торга в зону наглядности — больше ничего. Но все знают, что когда торг идет, как словестная перепалка, он может длиться без конца. Диаграмма переводит торг из словестной перепалки в зону наглядности. Сразу видно все выгоды, все возможности дальнейшего торга. Простой рисунок дает возможность яснее представить себе зону торга и ее ограничить. Да и наглядно показать, что не уступив, не достигнешь решения.
Я ни в коем случае не утверждаю, что этот метод способен позволить на 100% достигать компромисса в торге. Таких методов просто нет и быть не может. Я лишь могу утверждать, что он помогает мне во многих случаях заканчивать торг принятием взаимовыгодного решения.
Внимание!
Для тех, кто желает совершенствовать свои навыки в деловых переговорах, я рекомендую книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Эта книга расскажет вам о том, как подготовиться к предстоящим переговорам, как выгодно преподнести свою точку зрения, как вести торги и как сделать процесс переговоров конструктивным и взаимовыгодным.
Для знакомства с книгой следует перейти по ссылке.
Заключение.
Безусловно, позиция в торге очень важна. И умение отстаивать свою позицию, умение ее обосновать, усилить – важное умение бизнесмена. Но не менее важно уметь понять и позицию оппонента. И самое важное, правильно донести свою обоснованную позицию до оппонента. Вот все эти умения приводят к успехам в переговорах.
А для тех читателей, которые желают совершенствовать свои навыки в ведении деловых переговоров, которые хотят научиться добиваться желаемых результатов в переговорах и торгах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Книгу можно приобрести на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
https://www.litres.ru/iosif-moiseevich-dinec/delovye-peregovory-v-malom-biznese/ Ссылка в ЛитРес
https://ridero.ru/books/delovye_peregovory_v_malom_biznese/ ссылка в Ридеро
https://www.amazon.com/dp/B08N6NGYJG Ссылка в Амазон.
https://www.ozon.ru/context/detail/id/206825275/ Ссылка в Озон
