Сколько клиентов потребуется вашему малому бизнесу?

 клиентов_не_рассчитав_не_начинайМинимальное количество клиентов, необходимых для стабильной работы малого бизнеса необходимо знать. В статье и в статье я уже касался этого вопроса. В этой статье продолжим разговор на эту тему. Продолжим, используя числовые данные предыдущих примеров. И, если предыдущие примеры относились больше к производственным бизнесам, то вопрос, поднятый в этой статье относится больше непосредственно к продажам, к торговым точкам.

             Экономическая безопасность малого бизнеса.

    Одной из главных причин многочисленных банкротств малых бизнесов вскоре после их открытия является недостаточная проработка вопросов их экономической безопасности. Что мы включаем в это понятие? Прежде всего, это минимальное количество выпускаемых изделий, минимальный валовой доход в денежном выражении, обеспечивающий покрытие всех расходов малого бизнеса, минимальное количество клиентов для продаж, позволяющее избежать убытков. Это все необходимо просчитать и спрогнозировать, прежде чем открыть новый  малый бизнес. 

    Вопрос минимального количества выпускаемых изделий нами уже рассмотрен. Да и минимальный уровень валового дохода можно определить по графику из предыдущей статьи. Рассмотрим этот вопрос более подробно и сделаем упор на определении минимального количества клиентов.

              Валовой доход и прибыль малого бизнеса.

    Для начала определим, что собой представляет валовой доход.  Валовой доход – это суммарный доход, который бизнес получает  от своей деятельности, т.е. это общая сумма дохода бизнеса от всех видов деятельности за определенный промежуток времени. Это могут быть доходы от продаж, услуг, дивидендов, процентов и пр. поступлений за день, неделю, месяц или год. 

     Валовую прибыль многие экономисты определяют как разницу между валовым доходом и суммарными затратами предпринимателя для получения этого дохода за вычетом всех издержек на ведение бизнеса. Эти издержки включают арендную плату, коммунальные услуги, затраты на рекламу, амортизационные расходы на оборудование, различные страховки, расходы на связь, транспортные расходы, желаемую зарплату владельца бизнеса, повременную зарплату наемных работников. Для розничной торговли валовая прибыль  представляет собой выручку за вычетом стоимости проданных товаров.  

  клиентов_biz1     Ну а теперь вернемся к нашему примеру. Напомню, что для производства некоторого условного продукта стоимостью 1000 у.е., издержки производства составили 17400 у.е. в месяц, а стоимость материалов и комплектующих на производство единицы продукта, составила 550 у.е. Валовая прибыль составит при этом 450 у.е. (1000 – 550 = 450), или 45%. Точка окупаемости показывает нам, как уже говорилось, то минимальное количество изделий, которое необходимо продать, за некоторый промежуток времени, чтобы перекрыть все издержки.

    Если разделить месячные издержки производства на валовую прибыль, полученную от продажи одного изделия, мы получим то количество изделий, которое соответствует точке окупаемости (17400/450=38,7, приблизительно, как и в предыдущих примерах). Для определения валового дохода, соответствующего точке окупаемости, разделим месячные издержки производства на валовую прибыль в процентах (17400/0,45=38700 у.е.).

                          Сколько потребуется клиентов?

      Но для того чтобы получить валовой доход около 40000 у.е. нужно продать 40 изделий. Для этого необходимо 40 клиентов, если каждый из них покупает по одному изделию. Ну а если это не так, и каждый клиент покупает разное количество изделий, то следует провести предварительный анализ, возможностей сбыта планируемых к производству и продаже изделий.

     В результате анализа и сбора статистической информации получены, например, следующие результаты: 50% клиентов покупают по 5 изделий в месяц, а 50% — по 10 изделий.  В таком случае для обеспечения безубыточности потребуется 6 клиентов. И если рынок позволяет найти более 6 клиентов, можно думать об открытии малого бизнеса. Ну а если это не реально, стоит задуматься о занятии чем либо другим. 

     До сих пор мы рассматривали примеры малых бизнесов, продающих один вид продукции. Но подавляющее большинство малых бизнесов предлагают и продают много товаров или услуг. Особенно много товаров по различным ценам продают в торговых точках.

     Для производства, производящего небольшое число видов продукции можно подсчитать  точки безубыточности для каждого вида продукции. После определения количества каждого вида продукции, соответствующего точке безубыточности, можно определить количество клиентов, необходимых для сбыта минимального количества каждого вида продукции. Ну и в результате решить, какие виды продукции следует производить и продавать, а какие нет.

    Какое потребуется количество продаж для обеспечения безубыточности.

     Определить точку окупаемости для предприятия или торговой точки, продающих много разных видов продукции по различным ценам и с различными издержками, тоже не сложно. Для этого необходимо определить среднюю валовую прибыль в процентах, которую вы планируете получать в своем будущем малом бизнесе.

      Для определения валовой прибыли можно использовать статистику уже существующих малых бизнесов подобного направления. В настоящее время имеется огромное количество печатных изданий и сайтов различных отраслей бизнеса, открыто публикующих статистику, в том числе и о размерах валовой прибыли. Если ничего интересующего по этому вопросу вам найти не удалось, подумайте самостоятельно, с какой средней валовой прибылью вы будете работать.

     Ну а для определения точки безубыточности, необходимо разделить суммарные постоянные издержки за определенный промежуток времени на выраженную в процентах среднюю валовую прибыль для всех видов продукции. Например, вы планируете открыть продовольственный магазин. Суммарные издержки (аренда помещения, повременная оплата продавца, связь, электроэнергия, отопление и пр. постоянные расходы) составляют 12000 у.е. в месяц, а средняя валовая планируемая прибыль составляет 30%. Тогда валовой доход, соответствующий точке окупаемости составит 40000 у.е. в месяц. А если вы хотите спрогнозировать и свой заработок, добавьте и его в издержки.

                              Определяем среднее количество продаж.

      Для определения количества продаж, необходимых для обеспечения этого валового дохода, необходимо определить или спрогнозировать величину среднего чека, который будет оставлять в магазине каждая продажа. Опять же, определить его необходимо статистически. Можно даже опросить друзей и знакомых, сколько они оставляют денег в подобных магазинах за одну покупку и вывести среднее значение.

     тяжело_увеличить_число_клиентов К примеру, средний чек составил 400 у.е. Значит следует совершить 100 продаж в месяц  для достижения точки безубыточности или получить 100 клиентов, совершающих в вашем магазине одну покупку в месяц.  Если ваш магазин будет торговать продукцией (например, продовольствием), покупки в котором постоянно возобновляются, то проработайте статистику повторных покупок. Подумайте, с какой периодичностью делают такие покупки ваши друзья и знакомые, выведите средние значения.

     Например, вы спрогнозировали, что 80% ваших покупателей являются жителями близлежащего района и делают покупки 1 раз в неделю или 4 раза в месяц. А 20% покупателей – случайные посетители, делающие 1 покупку в месяц. Средний чек  у всех покупателей составляет 40 у.е. Несложные подсчеты показывают, что для обеспечения точки безубыточности в этом случае, потребуется 1000 продаж или 400 клиентов.   

                                                  Вывод.

     Из  вышесказанного делаем вывод:  если рынок позволяет найти  требуемое количество клиентов, можно думать об открытии малого бизнеса. Ну а если это не реально, стоит задуматься о занятии чем либо другим. 


Комментарии

Сколько клиентов потребуется вашему малому бизнесу? — 2 комментария

  1. Очень интересная и нужная статья, в которой автором Иосифом на конкретных примерах и расчетах приведены данные для определения обеспечения безубыточности производства (торговой точки) с целью предупреждения возможного банкротства малого бизнеса. Думаю, статья просто необходима для людей, имеющих малый бизнес, а так же, желающих создать свой бизнес. Спасибо Вам, Иосиф, за столь полезную статью.

    • Спасибо Раиса за комментарий. Стараюсь писать именно полезные статьи для их применения на практике в малом бизнесе.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *