Спор между партнерами может быть, как по мелким, так и по серьезным вопросам. К серьезным вопросам давайте относить вопросы или даже проблемы, которые влияют на работоспособность малого бизнеса. И от того, как спор между партнерами по серьезным вопросам они будет разрешен, зависит очень многое как для самих партнеров, так и для бизнеса в целом. Бывает, что и само существование бизнеса зависит от правильности решения таких споров.
Вступление.
Спор между партнерами по серьезным вопросам очень часто приводит к длительным конфликтам и, даже, расторжению партнерства.
Проблема в том, что и уступка какой-либо из сторон в таком споре может иметь непоправимые последствия. Сложность в том, что правильность решения в таких спорах довольно непредсказуема. И, если партнер, который предлагал более удачное решение уступил, бизнес может понести очень большой урон. Хотя спор, к удовлетворению обоих партнеров был разрешен. Приведу пример, вернее продолжу пример, уже приведенный в статье. Сразу же скажу, что это пример из реальной жизни.
Спор между партнерами в примере из реальной жизни.
Ситуация, когда один партнер считает, что развивать бизнес нужно путем расширения номенклатуры выпускаемых продуктов, а другой считает, что нужно увеличить продажи уже выпускаемых продуктов и увеличивать географию продаж, не редкость в малом бизнесе. Причем каждый из партнеров подготовил вполне разумные доводы и обоснования своей позиции. И каждый довольно уверенно и разумно отстаивает свою позицию.
Да, спор, при добровольной уступке одного из партнеров, будет решен. Но будет ли при этом выбрано оптимальное решение, правильный вектор развития бизнес? В этом я далеко не уверен. Спор между партнерами на какое-то время может быть разрешен. Но основной конфликт, если принято неверное решение, может быть впереди.
Проблема в том, что каждый из предложенных вариантов требует вложений, иногда и не малых. И каждый из вариантов имеет, как свои плюсы, так и существенные минусы. И в каждом из вариантов присутствует большая доля непредсказуемости. Непредсказуемости рынка, непредсказуемости поведения конкурентов и т.д.
Вывод нового продукта на рынок требует, как правило, больше первоначальных вложений. Это, возможно, и разработка нового продукта, и подготовка производства и подготовка кадров и изготовление и продвижение на рынок опытных партий продукта, и дополнительные расходы на рекламу. Но есть и очень важные положительные моменты. Это и отсутствие на какое-то время конкуренции, которое позволит закрепиться на рынке. Это возможность быть на рынке первым и завоевать предрасположенность клиентов. Это и возможность какое-то время проводить свою ценовую политику, не оглядываясь на конкурентов.
Увеличение объема выпуска уже производимых продуктов и расширения географии их продаж также требует вложений, возможно меньших, чем в предыдущем варианте, но требует. И в этом его основное преимущество. Но этот вариант может не выдержать давления со стороны конкурентов – они тоже хотят расширяться. Расширение географии продаж может привести к повышению цен на продукты, за счет стоимости перевозок. И может привести к совершенно непредсказуемой заранее ситуации, когда в новых регионах появятся эти же продукты по более низким ценам.
Как разрулить этот спор между партнерами?
Так как же все-таки должны поступить партнеры, чтобы найти оптимальное решение, а не пойти каждый своим путем? Отвечаю – садиться обсуждать, думать и принимать совместное взвешенное решение. В котором и риски и ответственность будут совместными. Но как это сделать, когда у каждого из партнеров есть свои, продуманные предложения и доводы? Отвечаю еще раз – садиться обсуждать, думать и принимать совместное взвешенное решение.
Да, именно садиться и обсуждать. Обсуждать и убеждать друг друга. Могу предложить несколько правил, которые, я надеюсь, помогут партнерам принимать взвешенные решения.
Правило 1.
Не бояться говорить «НЕТ» каждому из партнеров. Именно каждому. Потому что, может быть вариант партнерства, когда один партнер «зубаст», авторитарен, а другой, наоборот, придерживается соглашательской политики, избегает конфликтных ситуаций. И если в спорах по мелким вопросам такое поведение еще можно объяснить, то в решении серьезных вопросов это недопустимо. И может привести к катастрофе. Если партнер видит, что решение другого партнера может привести к очень нежелательным для бизнеса последствиям, он должен твердо заявить «НЕТ» такому решению. Но он должен уметь правильно и твердо обосновать свое «НЕТ».
Правило 2.
Прежде, чем что-либо конкретно обсуждать, следует выяснить возможность реализации всех предложений. Например, нет возможности производить новый продукт из-за того, что технология его производства противоречит санитарным нормам или экологии. Или банк не дает ссуду на реализацию другого проекта. И конфликтная ситуация гасится, еще не зародившись.
Правило 3.
Если предложение одного из партнеров находит возражение у другого, он должен его обосновать в мягкой, некатегоричной форме. Прежде всего, следует внимательно выслушать предложение. Возможно, задать несколько вопросов, отвечая на которые, автор предложения сам решит его отклонить.
Правило 4.
Если предложение одного из партнеров остается неприемлемым для другого, нужно привести свои доводы для его отклонения. Причем доводы обоснованные. Очень глупо звучит фраза, которую мне не раз приходилось слышать в таких случаях: «твое предложение мне не подходит, потому что оно мне не нравится». Одна фраза и начало конфликта. Не правда ли фраза: «твое предложение довольно заманчиво, но сейчас не время для его реализации, потому что …..» (или что-то в этом роде) позволит не только отклонить и обосновать свою позицию, но и не доводить ситуацию до конфликта.
Правило 5.
Очень важно, что бы партнер, при возражении со стороны другого партнера понял, что отказ идет его предложению, а не ему, как человеку. При решении спорных вопросов партнеры должны это понимать. Поэтому спорные вопросы нужно решать тактично, не переходя на личности. Следует полностью исключить из обращения фразы, которые могут быть обидными для другого партнера. Это кажется прописными истинами. Но сколько партнеров стали злейшими врагами после фраз, переходящих на личности.
Правило 6.
Очень важно, чтобы партнеры рассматривали предложения друг друга не как «твое» и «мое», а оба предложения, как «наши». Рассматривать оба предложения как совместную работу, как предложения, направленные на развитие бизнеса, а не как предложения конкурентов. В таком случае ситуация будет не конфликтной, а рабочей, способствующей принятию оптимально для бизнеса решения.
Правило 7.
Возможно не совсем к месту, но хочу остановиться еще на одном важном элементе партнерских отношений – не уклоняться от высказывания своих предложений. Казалось бы чего проще – нет спорных предложений, нет конфликтных ситуаций. Но это далеко не так. Очень часто приходится сталкиваться с малоопытными предпринимателями, которые опасаются, что их предложения не будут приняты. И поэтому не пытаются их даже предлагать. Но, во-первых, в таких предложениях может быть «зарыта» очень дельная идея, которая могла бы принести немалую пользу бизнесу. А во-вторых, у такого партнера может зародиться просто комплекс неполноценности. И он не сможет, даже в случае острой необходимости сказать своему партнеру «НЕТ».
Правило 8.
Для принятия оптимального решения в спорных вопросах нельзя прибегать к угрозам и давлению. Например, часто можно услышать от одного из партнеров: «если мы не будем делать так-то и так-то, я уйду из бизнеса». Более глупого варианта отстаивания своего мнения не придумать. Конечно, свое мнение, в правильности которого есть уверенность, нужно отстаивать. Но нужно отстаивать разумными доводами, а не угрозами.
Правило 9.
Для решения спорных вопросов существует и такой прием. Партнеры просто должны поменяться местами – один становится на место другого. И каждый обосновывает и отстаивает мнение другого. Это может показаться забавной игрой. Но такая игра стоит свеч. Партнеры смогут гораздо лучше и быстрее понять позиции друг друга. Гораздо проще и быстрее принять общее согласованное решение. Очень точно это выразил Генри Форд: «Мой секрет успеха заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.»
Правило 10.
Для решения спорных вопросов главный акцент следует делать на интересах бизнеса а не на позициях партнеров. И не считать, что позиция другого партнера противоречит интересам бизнеса. Партнер может просто ошибаться. Нужно просто объяснить партнеру, в чем его ошибка. В чем ошибка его позиции. Чтобы достигнуть взаимовыгодного решения, необходимо позиции каждого из партнеров перенести на интересы бизнеса.
Заключение.
Но ни одно правило, даже очень умело используемое, далеко не всегда погасит спор между партнерами. Ни одно правило не может гарантировать полного успеха в разрешении конфликтной ситуации. Чтобы успешно разрешить спор между партнерами, необходимо желание обоих партнеров эту ситуацию разрулить. Разрулить, не переводя ее в конфликт. А правила являются лишь хорошими инструментами, которые помогают проблемы споров и конфликтных ситуаций решать, помогают партнерам принимать взаимовыгодные решения.
Внимание!
Для тех читателей, которые желают больше узнать о коварствах партнёрского бизнеса, я написал книгу «Партнерство в малом бизнесе».
