Клиент-партнер – как это понимать. Может ли такое быть? Оказывается может. И яркий пример этому – корпоративный клиент. Работа с корпоративными клиентами имеет свои особенности. Их необходимо учитывать, чтобы достичь успеха в деловых переговорах с такими клиентами. Корпоративный клиент-партнер — это самостоятельные бизнесы, которые налаживают между собой партнерские отношения.
Вступление.
Известное изречение «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно», в случае взаимодействия с корпоративными клиентами не работает. Потому что между продажами В2В и В2С существуют принципиальные различия. И не учитывать эти различия – значит заранее обречь процесс переговоров на провал.
Что же кроется за этими загадочными наборами цифр и букв — В2В и В2С?
Термин «B2C» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «B2C» используется со смыслом, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково.
Этот термин употребляют, когда идет речь о покупке товара и услуг клиентом лично для себя.
А термин «B2B» имеет уже совсем другое значение. И обозначает он следующее — «business to business» («бизнес для бизнеса»). В этом случае покупка осуществляется клиентами для функционирования и развития собственного бизнеса. Вот тут формула клиент-партнер вполне доказывает свою правоту.
Чем же отличаются техники продаж в бизнесах В2В и В2С?
Процесс продажи B2C.
Клиент — частное лицо. Продажи ориентированы на взаимодействие с конечным потребителем. Решение о покупке клиент принимает самостоятельно. Как правило, он не является экспертом в товаре. Причем часто руководствуется эмоциями. И готов потратить больше, чем может себе позволить. Например, он готов выложить кругленькую сумму за новую модель телефона или автомобиля, чтобы потешить свое тщеславие. Количество покупателей на этом рынке очень большое, а размер сделки значительно меньше, чем на рынке В2В.
В этом случае разумно использовать массовые коммуникации. Использование традиционной рекламы (СМИ, наружная реклама и т.д.) в таком виде бизнеса абсолютно оправдано. И приносит хорошие результаты.
Процесс продажи В2В.
На этом рынке клиенты — бизнесы и юридические лица. Это компании, в которых решения о покупках принимаются, в основном, коллегиально. Количество покупателей на этом рынке значительно меньше, чем на рынке B2C. И мотивы приобретения товара или услуги совершенно другие. Поскольку целью любого бизнеса является получение прибыли, то и любой продукт рассматривается с точки зрения выгоды для организации. Решение о покупке принимается не сразу, а в несколько этапов. Традиционная реклама практически не влияет на принятие решения о покупке.
В этом случае большое значение имеет репутация фирмы, предлагающей товары или услуги корпоративному клиенту. Главной задачей является устранение рисков при деловой сделке. Часто дружеские и доверительные отношения являются решающими факторами при совершении сделок на рынке В2В. И самые взаимовыгодные условия и для продавца, и для клиента тогда, когда они работают по формуле клиент-партнер.
Нужен индивидуальный подход, очень веские аргументы, когда взаимодействуешь с корпоративным клиентом. Тем более, если этот клиент — руководитель успешной фирмы, знающий себе цену, почти никому не доверяющий и обладающий большими амбициями.
Именно о нетрадиционных рекламных подходах к такому непростому клиенту я и хочу рассказать в этой статье.
История о расширении границ собственного бизнеса.
Эта рекламная кампания была, пожалуй, самой интересной за все 20 лет моей работы в рекламном бизнесе. Чтобы рассказать о ней, мне необходимо познакомить вас, уважаемые читатели с предысторией этой необычной кампании.
Молодой предприниматель, назовем его Андреем, быстро развивал свой бизнес. Это отдельная и очень показательная история о том, как умеющий мыслить на перспективу, инициативный и амбициозный руководитель, смог расширить границы собственного малого бизнеса до большого строительного бизнеса, который вышел на международный уровень.
Может быть, когда-то я расскажу об этом удивительном человеке. Но сейчас я хочу рассказать только о том, как необычная реклама способствовала решению одной очень серьезной задачи. И была нацелена в первую очередь на взаимодействие с корпоративными клиентами. Как разные бизнесы образовали группу компаний (бизнес-партнер), решающую общую проблему для всех.
Андрей начал свой маленький бизнес с реализации пластиковых окон одного из ведущих украинских производителей. Впоследствии, он построил свой завод, И организовал собственное производство металлопластиковых окон, заключив договор на регулярную поставку профиля с одной из ведущих немецких фирм. Затем диверсифицировал производство своего завода, добавив к выпуску окон также изготовление металлических ограждений, ворот, межкомнатных и входных дверей.
Поскольку по специальности Андрей был архитектором, то еще он смог организовать архитектурно — проектную фирму. И пригласил к себе на работу лучших архитекторов из числа своих друзей. В состав фирмы помимо архитекторов вошли также опытные ландшафтные дизайнеры, специалисты по оформлению интерьера. Таким образом, клиент мог получить готовый проект своей будущей постройки со всеми необходимыми деталями.
Также Андрей взаимодействовал с опытными специалистами из строительных фирм. Именно они и реализовывали проекты, разработанные архитекторами проектной фирмы.
Особое внимание Андрей уделял строительству коттеджей, которые начали очень активно строиться в Украине. При этом он постоянно занимался личным бизнес — образованием, многократно бывал в различных странах Европы, заимствуя опыт в сфере строительства. Проходил стажировку в Америке, в совершенстве знал английский язык.
Из таких поездок Андрей привозил информацию о новых технологиях и самых современных материалах, используемых в строительстве. А также договора на поставку новых материалов и комплектующих его бизнесу.
Новая идея и новая структура.
Прошло всего 3 года с момента образования фирмы Андрея. А ему уже удалость создать большую проектно-производственную структуру, которая в скором времени стала очень известной. И выполняла большой объем заказов. А сам Андрей был признан лучшим предпринимателем года. И стал депутатом городского совета.
Следующим шагом в развитии своего бизнес Андрей видел создание группы компаний из 10-ти городских фирм различного направления деятельности. Эти фирмы имели непосредственное отношение к строительству помещений, оформлению интерьеров, оборудованию их мебелью и современной оргтехникой. Каждая из них пользовалась большим авторитетом у жителей города, могла работать самостоятельно и достаточно успешно.
Группа компаний, которую собирался организовать Андрей, объединялась бы только для выполнения комплексных заказов. Когда требовалась сдача объекта заказчику «под ключ».
Как рекламист я должна была выполнить следующие задачи:
- Помочь Андрею сформировать новое объединение.
- Заявить о создании группы компаний и привлечь внимание горожан к новой структуре
Это были абсолютно новые для меня задачи. До этого мне надо было с помощью определенных рекламных действий убедить корпоративного клиента приобретать те или иные продукты для своей фирмы.
Сейчас же задачи были значительно сложнее. Главные из них заключались в том, как убедить солидного корпоративного клиента войти в состав группы компаний. Т.е. простые клиенты должны принять формулу клиент-партнер. И как показать ему те выгоды, которые при этом получит и он, и его бизнес.
Заключение.
Как всегда, приступая к разработке рекламной кампании, мне надо было получить ответы на очень важные вопросы:
- Существуют ли аналогичные группы компаний в нашем городе?
- Насколько актуальным будет создание нового объединения?
- Какую реальную пользу оно даст будущим клиентам?
- Какие реальные выгоды получить каждый член новой группы лично?
- Как создание такого объединения поможет развитию бизнеса каждого из его участников?
- Как мотивировать клиентов принять формулу клиент-партнер и какую совместную стратегию они должны использовать.
Какими были ответы на эти вопросы. И какие интересные рекламные идеи возникли в процессе разработки этой рекламной кампании, я расскажу в следующей статье.
