Клиент-партнер. Работа с корпоративными клиентами.

      клиент-партнер_корпоративные_клиентыКлиент-партнер – как это понимать. Может ли такое быть? Оказывается может. И яркий пример этому – корпоративный клиент. Работа с корпоративными клиентами имеет свои особенности. Их необходимо учитывать, чтобы достичь успеха в деловых переговорах с такими клиентами. Корпоративный клиент-партнер — это самостоятельные бизнесы, которые налаживают между собой партнерские отношения. 

Вступление.

Известное изречение «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно», в случае взаимодействия с корпоративными клиентами не работает.  Потому что между продажами В2В и В2С существуют принципиальные различия. И не учитывать эти различия – значит заранее обречь процесс переговоров на провал.

Что же кроется за этими загадочными наборами цифр и букв — В2В и В2С?

Термин «B2C» происходит от английского «business to consumer» (дословно — «бизнес для потребителя»). Двойка в сокращение «B2C» используется со смыслом, потому что английские «two» (два) и «to» (для) звучат одинаково.

Этот термин употребляют, когда идет речь о покупке товара и услуг клиентом лично для себя.

А термин «B2B» имеет уже совсем другое значение. И обозначает он следующее — «business to business» («бизнес для бизнеса»).  В этом случае покупка осуществляется клиентами для функционирования и развития собственного бизнеса. Вот тут формула клиент-партнер вполне доказывает свою правоту.

Чем же отличаются техники продаж в бизнесах В2В и В2С?

Процесс продажи B2C.

Клиент — частное лицо. Продажи ориентированы на взаимодействие с конечным потребителем. Решение о покупке клиент принимает самостоятельно. Как правило, он не является экспертом в товаре. Причем часто руководствуется эмоциями. И готов потратить больше, чем может себе позволить.  Например, он готов выложить кругленькую сумму за новую модель телефона или автомобиля, чтобы потешить свое тщеславие.  Количество покупателей на этом рынке очень большое, а размер сделки значительно меньше, чем на рынке В2В.

В этом случае разумно использовать массовые коммуникации. Использование традиционной рекламы (СМИ, наружная реклама и т.д.) в таком виде бизнеса абсолютно оправдано. И приносит хорошие результаты.

клиент-партнер_корпоративный_клиент

Процесс продажи В2В.

На этом рынке клиенты — бизнесы и юридические лица. Это компании, в которых решения о покупках принимаются, в основном, коллегиально. Количество покупателей на этом рынке значительно меньше, чем на рынке B2C.  И мотивы приобретения товара или услуги совершенно другие. Поскольку целью любого бизнеса является получение прибыли, то и любой продукт рассматривается с точки зрения выгоды для организации. Решение о покупке принимается не сразу, а в несколько этапов. Традиционная реклама практически не влияет на принятие решения о покупке.

В этом случае большое значение имеет репутация фирмы, предлагающей товары или услуги корпоративному клиенту. Главной задачей является устранение рисков при деловой сделке. Часто дружеские и доверительные отношения являются решающими факторами при совершении сделок на рынке В2В. И самые взаимовыгодные условия и для продавца, и для клиента тогда, когда они работают по формуле клиент-партнер.

Нужен индивидуальный подход, очень веские аргументы, когда взаимодействуешь с корпоративным клиентом. Тем более, если этот клиент — руководитель успешной фирмы, знающий себе цену, почти никому не доверяющий и обладающий большими амбициями.

Именно о нетрадиционных рекламных подходах к такому непростому клиенту я и хочу рассказать в этой статье.

История о расширении границ собственного бизнеса.

Эта рекламная кампания была, пожалуй, самой интересной за все 20 лет моей работы в рекламном бизнесе. Чтобы рассказать о ней, мне необходимо познакомить вас, уважаемые читатели с предысторией этой необычной кампании.

Молодой предприниматель, назовем его Андреем, быстро развивал свой бизнес. Это отдельная и очень показательная история о том, как умеющий мыслить на перспективу, инициативный и амбициозный руководитель, смог расширить границы собственного малого бизнеса до большого строительного бизнеса, который вышел на международный уровень.

Может быть, когда-то я расскажу об этом удивительном человеке. Но сейчас я хочу рассказать только о том, как необычная реклама способствовала решению одной очень серьезной задачи. И была нацелена в первую очередь на взаимодействие с корпоративными клиентами. Как разные бизнесы образовали группу компаний (бизнес-партнер), решающую общую проблему для всех.

Андрей начал свой маленький бизнес с реализации пластиковых окон одного из ведущих украинских производителей. Впоследствии, он построил свой завод, И организовал собственное производство металлопластиковых окон, заключив договор на регулярную поставку профиля с одной из ведущих немецких фирм.  Затем диверсифицировал производство своего завода, добавив к выпуску окон также изготовление металлических ограждений, ворот, межкомнатных и входных дверей.

Поскольку по специальности Андрей был архитектором, то еще он смог организовать архитектурно — проектную фирму. И пригласил к себе на работу лучших архитекторов из числа своих друзей.  В состав фирмы помимо архитекторов вошли также опытные ландшафтные дизайнеры, специалисты по оформлению интерьера. Таким образом, клиент мог получить готовый проект своей будущей постройки со всеми необходимыми деталями.

Также Андрей взаимодействовал с опытными специалистами из строительных фирм. Именно они и реализовывали проекты, разработанные архитекторами проектной фирмы.

Особое внимание Андрей уделял строительству коттеджей, которые начали очень активно строиться в Украине. При этом он постоянно занимался личным бизнес — образованием, многократно бывал в различных странах Европы, заимствуя опыт в сфере строительства. Проходил стажировку в Америке, в совершенстве знал английский язык.

Из таких поездок Андрей привозил информацию о новых технологиях и самых современных материалах, используемых в строительстве. А также договора на поставку новых материалов и комплектующих его бизнесу.

клиент-партнер_создание_группы_компаний

Новая идея и новая структура.

Прошло всего 3 года с момента образования фирмы Андрея. А ему уже удалость создать большую проектно-производственную структуру, которая в скором времени стала очень известной. И выполняла большой объем заказов. А сам Андрей был признан лучшим предпринимателем года. И стал депутатом городского совета.

Следующим шагом в развитии своего бизнес Андрей видел создание группы компаний из 10-ти городских фирм различного направления деятельности. Эти фирмы имели непосредственное отношение к строительству помещений, оформлению интерьеров, оборудованию их мебелью и современной оргтехникой. Каждая из них пользовалась большим авторитетом у жителей города, могла работать самостоятельно и достаточно успешно.

Группа компаний, которую собирался организовать Андрей, объединялась бы только для выполнения комплексных заказов. Когда требовалась сдача объекта заказчику «под ключ».

Как рекламист я должна была выполнить следующие задачи:

  1. Помочь Андрею сформировать новое объединение.
  2. Заявить о создании группы компаний и привлечь внимание горожан к новой структуре

Это были абсолютно новые для меня задачи. До этого мне надо было с помощью определенных рекламных действий убедить корпоративного клиента приобретать те или иные продукты для своей фирмы. 

Сейчас же задачи были значительно сложнее. Главные из них заключались в том, как убедить солидного корпоративного клиента войти в состав группы компаний. Т.е. простые клиенты должны принять формулу клиент-партнер. И как показать ему те выгоды, которые при этом получит и он, и его бизнес.

Заключение.

Как всегда, приступая к разработке рекламной кампании, мне надо было получить ответы на очень важные вопросы:

  • Существуют ли аналогичные группы компаний в нашем городе?
  • Насколько актуальным будет создание нового объединения?
  • Какую реальную пользу оно даст будущим клиентам?
  • Какие реальные выгоды получить каждый член новой группы лично?
  • Как создание такого объединения поможет развитию бизнеса каждого из его участников?
  • Как мотивировать клиентов принять формулу клиент-партнер и какую совместную стратегию они должны использовать.

Какими были ответы на эти вопросы. И какие интересные рекламные идеи возникли в процессе разработки этой рекламной кампании, я расскажу в следующей статье.

 


Комментарии

Клиент-партнер. Работа с корпоративными клиентами. — 2 комментария

  1. Мы уже говорили, что корпоративные партнеры – это юридические лица, но далеко не все они приобретают товар крупными партиями. Менеджер по работе с корпоративными клиентами взаимодействует с лицами, осуществляющими объемные закупки, поэтому при поиске новых партнеров к ним предъявляются очень высокие требования.

    • Да, Олеся, действительно не всегда юридические лица приобретают товар крупными партиями. И вряд ли их можно назвать корпоративными партнерами, если они эпизодически осуществляют мелкие закупки какого-то товара. В таких случаях достаточно взаимодействия менеджеров со стороны организаций, продающих товар и покупающих его.

      Я же в своих статьях рассказываю о долгосрочном сотрудничестве клиент-партнеров. Когда необходимо наладить доверительные отношения между руководителями фирм, которые объединяют свои усилия для осуществления совместных проектов. И есть существенная разница между мелкими закупками от случая к случаю и продолжительным стратегическим партнерством, согласитесь.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *