Тип личности покупателя следует учитывать и производителю и продавцу. Три типа личностей окружают нас в жизни. И в чем их отличие, их сильные и слабые стороны, их предпочтения, необходимо знать и рекламодателю, и рекламщику и продавцу. И вовсе не с целью манипуляции — этого я категорически не приемлю. А для того, чтобы уметь отличать тип личности и находить с каждым из них общий язык не только в быту, но и в бизнесе.
Вступление.
Это мое субъективное мнение, возможно кто-то с ним не согласен. И будет считать такие знания для себя абсолютно не обязательными. Но жизненный и профессиональный опыт убеждает меня в том, что понимание психологических особенностей людей необходимо в любых коммуникациях.
В предыдущей статье «Покупатель моего товара, какой он?» уже рассказывалось о том, что существуют три основных инстинкта, которые присутствуют в каждом из нас. И в зависимости от того, какой из них является доминирующим (радикалом), различают и тип личности, к которому относится человек. Поговорим подробнее о том, какие основные психологические особенности присущи каждому из этих типов.
Оговорюсь сразу, буду перечислять только главные черты, характерные для каждого из представителей трех типов личностей. На самом деле их значительно больше. Но для понимания инструментов воздействия на потенциального покупателя достаточно будет и этих.
Знакомимся поближе.
Каждый тип личности отличается основными чертами характера, склонностями, наклонностями. Чем отличается один тип личности от другого. Давайте разбираться.
Шизоиды.
- зациклены на безопасности и собственном здоровье
- стремятся все контролировать
- не терпят неопределенности
- реагируют положительно только на факты и логику
- рациональны в принятии решений
- мало интересуются поведением других людей
- часто бывают асоциальны
Невротики.
- зависят от оценки окружающих
- всегда стараются поступать согласно законам морали и нравственности. И ждут аналогичного поведения от других.
- имеют IQ (коэффициент интеллекта) выше среднего
- стремятся к общественному признанию
- боятся потерять статус и быть отвергнутыми обществом
- склонны к эмпатии (сопереживание эмоциональному состоянию другого человека)
- любят «душевность» и истории
Истероиды.
- очень эмоциональны и эгоцентричны
- творческие и чувствительные
- всегда стремятся быть в центре внимания
- любят всеобщее восхищение, падки на лесть
- обожают эксклюзивность
- идут на поводу у своих желаний.
Каждый тип личности требует своего подхода.
«Ну, и как я смогу воспользоваться этой информацией?» — подумаете вы, уважаемые читатели. А очень просто. Общаясь со своим собеседником, внимательно анализируйте его тип личности. И старайтесь всегда говорить с ним о том, что ему близко, и важно именно для него.
Шизоид всегда принимает решения, руководствуясь только логикой и фактами. Он имеет аналитический склад ума. Категорически не любит рисковать, неизвестность его пугает. Основа всех его действий — рационализм. Поэтому надо дать ту информацию, которая ему необходима: безопасность, надежность, гарантии, отзывы и прочее. Акцентировать его внимание на том, что предлагаемый товар — хорошо раскрученный бренд. И качество этого товара проверено миллионами людей.
А когда идет речь о подарках, надо показать их практичность и полезность.
Невротик — безудержный карьерист. Он стремится стать выше в социальной иерархии, жаждет уважения коллег и руководства. Для него очень важно мнение авторитетов.
Поэтому ему надо рассказывать о том, как ваше предложение поднимет его статус и создаст впечатление преуспевающего человека. Как солидно он будет выглядеть в глазах окружающих благодаря вашему товару. А также приводить примеры тех известных личностей, которые уже воспользовались вашим торговым предложением.
С истероидом надо говорить только о нем, любимом. Поскольку он всегда хочет казаться неотразимым, сделайте ему для начала комплимент. Рассказывайте о том, что он достоин только лучших вещей. Опишите, как он будет вызывать всеобщее восхищение, зависть конкурентов, станет абсолютно неповторимым, поразит всех своей эксклюзивностью и тому подобное. А достичь всего этого он, разумеется, сможет только с помощью вашего продукта.
Тип личности. Убеждаем «железными» аргументами все три типа личностей.
Приведу конкретный пример. Допустим, мы предлагаем нашим потенциальным покупателям купить мужской костюм. Поскольку в нашу целевую аудиторию входят все три типа личностей, мы общаемся с каждым человеком в соответствии с его психологическими особенностями. И приводим те аргументы, которые каждый тип личности воспринимает наиболее приемлемо. Т.е. аргументы, важные именно для конкретного типа людей.
Аргументы для шизоидов.
- Костюм из самой экологичной ткани, безопасен для здоровья.
- Практичный-не мнется, не садится при чистке.
- Очень удобный и комфортный.
- Будет долго носиться.
- Эта торговая марка пользуется большой популярностью в мире.
Аргументы для невротиков.
- История основателя кампании-производителя таких костюмов.
- Ссылка на авторитеты (знаменитости, которые носят костюмы этой марки).
- Данная торговая марка костюма подчеркивает высокий социальный статус его владельца.
- Придает солидность, и создает впечатления успешного человека.
- Социальный аспект (часть денег от реализации костюмов компания тратит на благотворительность).
Аргументы для истероидов.
- Дефицит.
- Элитарность.
- Красота и шарм.
- Неотразимость.
- Восторг окружающих.
Создаем рекламное обращение для каждого из трех типов людей.
Конечно, далеко не всегда мы можем привести полный набор рекламных аргументов. И создать универсальный рекламный текст, который сможем использовать везде. Ведь для каждого рекламоносителя существуют свои требования, которые базируются на особенностях восприятия человеком информации.
Например, на билборде можно увидеть крупное изображение рекламируемого товара, слоган, адрес или телефон. Чтобы водители и их пассажиры, проезжающие мимо, успели быстро считать информацию.
А вот на флаере (листовка небольшого формата) вполне можно перечислить по паре самых веских аргументов для каждого типа покупателей и объединить их в общий текст. Проспект позволяет дать более полную информацию о рекламируемом продукте.
Если же мы размещаем рекламу в Интернете, газетах или журналах, то можем приводить расширенную аргументацию.
А если делаем почтовую рассылку — имеем возможность использовать намного большее количество доводов.
Уже не говоря о продавцах, которым сам Бог велел убеждать различных покупателей при помощи всего арсенала аргументов.
Заключение.
Еще раз хочу подчеркнуть, что не существует людей, которые бы в «чистом виде» соответствовали одному из вышеперечисленных типов. В той или иной степени в каждом человеке присутствуют многие из приведенных особенностей характера. Но есть те люди, у которых определенные качества буквально «возведены в степень», и являются для них доминантными.
«И как я смогу воспользоваться этой информацией?» — наверняка такой вопрос может возникнуть у некоторых читателей. Постараюсь на него ответить.
Вся наша жизнь состоит из коммуникаций с разными людьми: с родными, друзьями, случайными собеседниками, коллегами, партнерами по бизнесу и т.д. И каждый из них существенно отличается и характером, и манерой поведения, и восприятием информации.
Знание таких характерных отличий в поведении разных людей позволяет очень легко, а главное, конструктивно общаться с ними. И добиваться нужного результата не принуждением, а убеждением.
А теперь применительно к рекламе. Занимаясь рекламой, я сталкивалась с двумя видами рекламодателей. У одних был очень мелкий бизнес, и практически никогда не было денег на рекламу. Поэтому они были вынуждены заниматься рекламой своих товаров или услуг самостоятельно. Другие руководили хоть и малым бизнесом, но покрупнее. И могли себе позволить услуги специализированных рекламных агентств.
И в первом, и во втором случае владельцу собственного бизнеса необходимо понимать, кому он адресует свою рекламу. И тем, кто сам занимается рекламой собственного бизнеса, и тем, кто утверждает рекламные материалы. А иначе как руководитель будет оценивать эскизы рекламных материалов? По тому, насколько красива картинка? Или все-таки по тому, насколько рекламисты понимают особенности его целевой аудитории.
Поэтому, изучайте людей, господа бизнесмены. И ваш успех в бизнесе (и не только) станет неотвратимым.
