Успешный торг – это дополнительный бонус любому бизнесу. Я уже несколько раз писал, что успешно проведенный торг может принести бизнесу гораздо больше дивидендов, чем многие другие бизнес-процессы. Поэтому умение вести успешный торг очень важно для бизнесмена. Причем для всех бизнесов – как производственных, так и торговых.
Вступление.
Ответ на вопрос «как проводить успешный торг?» интересует каждого бизнесмена. И новичка в бизнесе и опытного, успешного владельца бизнеса. Потому что торг – это почти всегда новизна, всегда новые вызовы и новый опыт. И очень многие бизнесмены, особенно начинающие, очень хотели бы знать, как проводить успешный торг, как всегда добиваться успеха в торге.
Должен их всех разочаровать. Ни в деловых переговорах, ни в торге не существует рецепта однозначного успеха. В торге бывают и победы и неудачи. Но стремиться свести неудачи к минимуму – насущная задача любого бизнесмена.
Успешный торг — несколько советов по проведению торга.
Для того, чтобы вести успешный торг, и свести неудачи в торге к минимуму, позволю себе дать несколько советов для бизнесменов.
Совет 1.
Если оппонент не знаком, прежде всего выяснить, готов ли он вообще вести торг. Особенно это важно при торгах с поставщиками. Например, можно, после предложенной поставщиком цены, сразу же фразой «Этот материал мне подходит, но цена слишком высока» поставит поставщика перед выбором – либо начинать торг (его ответ может быть либо мягким, либо вопросом) и искать устраивающее обе стороны решение, либо не вступать в торг и быть категоричным – «Другой цены у меня нет». Но оба ответа дают возможность именно вам принимать решение. В первом случае просто начинать торг и искать компромисс. А во втором случае просто сделать паузу, ответив «Хорошо, я подумаю», прервать торг и оставить продавца в зоне неизвестности.
Совет 2.
Не выкладывайте сразу все свои доводы сразу. Необходимо это делать постепенно. Всегда спрашивайте цену за небольшое количество материала или комплектующих. Например, сколько будет стоить 1 метр ткани. Поторговавшись, и немного сбив цену, следует спросить: «А сколько будет стоить метр ткани, если я буду покупать ее рулонами или десятками метров». Обычно покупающие большое количество получают скидки в цене, иногда довольно существенные.
Совет 3.
Для начала торгов следует отделить саму цену от условий поставки. Сначала поторгуйтесь по цене. А затем спросите: «Какая будет скидка, если я буду платить наличными». И за уплату наличными можно получить существенную скидку в цене.
Совет 4.
Очень эффективным приемом в торге может быть умение держать паузу. После предложенной цены не следует сразу начать ее оспаривать. Можно сделать паузу. Пауза в торге очень важна. Она заставляет предпринимать действия другую сторону. И эти действия чаще всего сводятся к новым предложениям – скидкам.
Совет 5.
Можно сразу же предпринимать радикальные средства. После заявленной цены сразу же выразить свое разочарование. «По такой цене я могу вдвое больше у ваших конкурентов», или «При такой цене поищите другого клиента». Можно усилить свои действия демонстративным желанием прекратить торг. Но следует сказать, что в этом случае возможны два варианта. Продавец не даст вам уйти, начнет торг, но уже с более мягких позиций. А может просто сказать: «Желаю удачи в поиске другого продавца» или что-то подобное, указывая на то, что торг окончен.
Совет 6.
Не советую в торге идти на односторонние уступки. Ни в продажах, ни в покупках. Причем ни друзьям, ни хорошо знакомым бизнесменам. Односторонние уступки в бизнесе вообще вещь недопустимая, не только в торгах. Они не только снижают прибыль бизнеса, но и ухудшают имидж бизнесмена, снижают к нему доверие. Идя на односторонние уступки в торге, оппонент будет думать, что изначальная позиция была настолько завышена, что, несмотря на уступки, позволяет сохранить еще большой запас прочности. И начинаются попытки добиться еще больших уступок. В результате, даже получив одностороннюю уступку, оппонент останется все еще недовольным.
Совет 7.
В торге очень важно вовремя и к месту задавать вопросы. В ответ на предложение цены, очень уместно задать вопрос: «Это лучшая цена, которую вы можете предложить?», или еще более удивленно:
«Неужели это все, что вы можете предложить?». Вопрос заставляет оппонента принимать решение и демонстрировать свою заинтересованность в продаже или покупке. И, если он начнет даже незначительно уступать, можно продолжить его дожимать.
Совет 8.
Используйте контрпредложения. Иногда этот метод очень эффективен. Особенно, если есть достаточно информации о положении продавца или покупателя. Например, вы приобретаете комплектующие для своего производства. Вам предлагают цену в 10 долларов за единицу. Вы сразу же делаете контрпредложение – я возьму по 5 долларов сразу 100 штук прямо сейчас и на своей машине. При этом зная, что склад продавца затоварен и он нуждается в наличных деньгах. И еще не будет заниматься доставкой. Этот прием бывает очень действенным. И позволяет получить очень большие скидки в цене.
Совет 9.
По ходу торгов требовать дополнительные выгоды. Практически закончив торг, согласовав условия покупки и ее цену, добавляются дополнительные условия. Например, просто добавляется фраза: «Конечно цена включает в себя и доставку товара». Или еще какие-то неоговоренные бонусы. Оппонент уже мысленно получил деньги за товар, а тут еще какие-то вопросы. И довольно часто уступает.
Совет 10.
Использование уловок и хитростей в торге. Пользоваться ими нужно очень осторожно и дозированно. Особенно при торге с оппонентом, с которым необходимо наладить длительные рабочие отношения. И категорически не приемлем обман. Возможно, один раз можно обмануть оппонента. Но второго раза уже не будет.
Заключение.
Конечно, вышеприведенные советы, это далеко не все, что нужно знать о торге. Хочу в дополнение к сказанному дать еще один совет начинающим предпринимателям. Не думайте, что проведя успешный торг, вы поймали звезду в небе. Успешность торга, или неудача в нем, иногда проявляется через некоторое время. А иногда и неудача в торге позволяет приобрести очень ценный опыт и позволяет избегать очень существенных ошибок в дальнейшем.
А для тех читателей, которые желают совершенствовать свои навыки в ведении деловых переговоров, которые хотят научиться добиваться желаемых результатов в переговорах и торгах, я написал книгу «Деловые переговоры в малом бизнесе». Книгу можно приобрести и в электронном формате и на бумажном носителе. Вот ссылки издательств и магазинов, где книгу можно приобрести.
https://www.litres.ru/iosif-moiseevich-dinec/delovye-peregovory-v-malom-biznese/ Ссылка в ЛитРес
https://ridero.ru/books/delovye_peregovory_v_malom_biznese/ ссылка в Ридеро
https://www.amazon.com/dp/B08N6NGYJG Ссылка в Амазон.
https://www.ozon.ru/context/detail/id/206825275/ ссылка в Озон
