Корпоративный клиент — это действительно особый клиент. И в деловых переговорах с ним нужен нестандартный подход. Корпоративный клиент не склонен принимать скоропалительные решения. Его не заставишь «лобовыми атаками» принять очередное предложение. К незнакомым людям и к новым предложениям корпоративный клиент относится очень настороженно, ничего не принимая на веру. Только вызвав доверие у такого клиента, можно рассчитывать на успех в деловых переговорах с ним.
Вступление.
В предыдущей статье я рассказывала о том, как предприниматель Андрей задумал осуществить новую бизнес-идею. Он решил создать группу компаний, которая бы участвовала в строительстве объектов «под ключ». «Строим вместе» — так мы с Андреем назвали будущее объединение. В этом названии отражалась суть деятельности новой структуры.
Цель ее создания заключалась в том, что корпоративный клиент становится партнером, не теряя самостоятельности. И такие клиенты объединяют свои усилия и услуги в единый проект. Я понимала, что задача будет очень непростой. И одновременно очень интересной.
Исследование рынка.
Для начала мне нужно было получить ответы на те вопросы, которые были изложены в предыдущей статье.
И эти ответы были следующими:
1.В нашем городе аналогичных объединений не было.
- Строительный рынок бурно развивался, особенно динамично развивалось
строительство коттеджей. Услуги компании, которая сможет предложить лучшее
комплексное решение и сдачу объекта «под ключ», наверняка будут востребованы.
- Клиент получит готовый объект, начиная от разработки проекта и заканчивая оснащением всем необходимым. При этом он избавит себя от множества проблем.
И будет взаимодействовать только с одним исполнителем. И именно к нему сможет предъявить претензии, если качество строительных работ его не устроит. Это очень важный момент! Потому что «отлавливать» подрядчиков, исполняющих только часть работ, дело очень хлопотное и неблагодарное.
- Выгоды, которые получает от такого сотрудничества, участник ГК «Строим вместе»:
Если кто-то из состава новой команды находит заказчика, которому нужен весь комплекс работ группы компаний, то он получает свои комиссионные. Они составляют 10 % от стоимости заказа каждого члена строительной команды. Учитывая, что участников объединения будет 10 человек, суммарное вознаграждение окажется достаточно приличным.
Продвигая услуги своего бизнеса, каждый член ГК помогает продвижению услуг своих деловых партнеров из этого объединения.
Влиятельный и харизматичный Андрей — председатель делового клуба в городе. Он имеет возможность лоббировать интересы своего бизнеса в государственных структурах. И часто получает крупные заказы на строительство школ, больниц, детских клубов и т.д. Следовательно, он может постоянно обеспечивать заказами фирмы членов ГК.
И, наконец. Рекламные расходы по продвижению услуг каждого из участников группы значительно ниже, чем личная реклама его бизнеса. Структура продвигается в целом, рекламные расходы делятся между всеми ее участниками. Еще в такой рекламе присутствует очень важная имиджевая составляющая солидного и успешного объединения.
- Следовательно, от такого делового партнерства выигрывают и сами руководители, и весь их бизнес.
Я убедилась в том, что у новой группы есть отличные перспективы стать лидером строительного бизнеса в нашем городе. На первом этапе было необходимо определиться с составом группы. Ведь в нее должны были войти только успешные фирмы, которые и до этого отличались высоким качеством предоставляемых услуг. Наличие хотя бы одного слабого игрока в новой команде означало бы провал всей этой идеи.
Начало создания группы компаний (ГК).
Вместе с Андреем мы занялись сбором информации о главных фирмах -участниках строительного рынка и их руководителях. Затем выбрали тех, которые получат предложение войти в состав ГК.
Когда будущий состав был определен, началась индивидуальная работа с каждым из корпоративных клиентов, возглавляющих свои фирмы.
Прежде чем, пригласить их в новую структуру, необходимо было завоевать доверие каждого из них. Они и до нашего предложения имели хорошую репутацию в городе. И только доверие к тому, кто предлагал объединение их усилий, могло заставить этих людей серьезно отнестись к необычному предложению. Ведь до этого они привыкли работать абсолютно самостоятельно.
Андрей был участником практически всех городских мероприятий для предпринимателей. Он и раньше был знаком со многими бизнесменами. Но это было просто «шапочное» знакомство. Необходимо было установить с потенциальными участниками объединения более тесный контакт.
Корпоративный клиент и индивидуальная работа с ним.
Сначала каждый из будущих членов группы компаний получал приглашение на бизнес-ланч. Во время бизнес-ланча между Андреем, мной и будущим участником команды шла дружеская беседа. Андрей не озвучивал свою бизнес-идею, не предлагал принять его деловое предложение. Было просто непринужденное общение людей, которым хорошо знакомы проблемы малого бизнеса. И наш собеседник раскрывался во время этого общения, рассказывая о своем бизнесе, о себе, о близких, о своем хобби.
Затем я заносила в свою картотеку все, что узнала об этом бизнесмене во время ланча. Это делалось вовсе не с целью манипуляции. Всегда легче договариваться с человеком, если его узнаешь поближе и понимаешь, что для него важно, что его волнует.
Такую информацию я использовала, когда писала письма для этих корпоративных клиентов. В письмах не было общих фраз, они всегда были персонифицированы. Это было или поздравление с Днем рождения самого бизнесмена или кого-то из членов его семьи, или информация по тем вопросам, которые его интересовали, или что-то важное именно для него.
В конце письма обязательно было приглашение на какое-то интересное городское мероприятие. Спонсором таких мероприятий часто был сам Андрей.
Он постоянно проводил «воскресные уик-энды» — музыкально-художественные вечера, выставки фоторабот и картин местных художников.
Будущие участники объединения с удовольствием принимали приглашение Андрея. Посещая спонсируемые им мероприятия, они не только наслаждались произведениями искусства, но и общались между собой. Так руководители разных направлений малого бизнеса лучше узнавали друг друга. Их готовность объединиться в команду росла от встречи к встрече.
Корпоративный клиент — деловые переговоры с ним.
Когда были установлены доверительные отношения между всеми членами будущей команды, Андрей снова встретился с каждым из руководителей. На сей раз, он провел деловые переговоры в своем кабинете. И пригласил в новую структуру очередного партнера, показав все выгоды от такого сотрудничества.
В результате переговоров было принято единогласное решение о создании группы компаний (ГК) «Строим вместе».
В городском музее проходила передвижная выставка всемирно известной картины. Это событие вызвало большой ажиотаж среди горожан. По замыслу Андрея именно на этой выставке должно было состояться торжественное подписание договора о сотрудничестве.
Все члены новой структуры были приглашены на выставку, общались между собой и с интересом рассматривали музейные экспонаты. Затем в одной из пустующих комнат музея был подписан договор о создании группы компаний и состоялся фуршет.
Презентация ГК «Строим вместе».
Презентацию нового объединения решили провести во время очередной строительной выставки. Мы отправили приглашения на выставку представителям городской администрации и известным бизнесменам города.
На выставке каждая из наших компаний представила презентационную папку своих услуг и возможностей. А также отзывы своих клиентов. И фотографии объектов, в строительстве которых она принимала участие. Каждые два часа на выставке по очереди находились все руководители, которые отвечали на вопросы о деятельности их компаний.
Презентация прошла очень успешно, ее активно освещали в СМИ. Новое объединение сразу же привлекло к себе внимание.
Заключение.
Таким образом корпоративный клиент из клиента превратился в партнера. После создания, группа компаний «Строим вместе» быстро начала получать крупные заказы. Первый заказ был от государственных структур на строительство школы-интерната. Затем было успешно сдано много других объектов. Новая структура активно развивалась, выходила на новые рынки, сначала в пределах области, затем нашей страны.
